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3 lecciones que puedes aprender sobre persuasión y ventas con una copa de vino

viñedo-copywriting-vino¿Sabes dónde se encuentra uno de los más famosos viñedos del mundo?

En la región de Burdeos (Bordeaux en francés).

Allí es donde se elaboran algunos de los mejores vinos y también de los más caros.

He tenido la gran suerte de conocer esta región por cercanía, pero sobre todo porque mi madre es bordelesa y tenemos la mayor parte de nuestra familia viviendo allí (algunos de ellos trabajan en el sector de la enología).

En Burdeos, los niños también aprenden de vino y por eso he podido descubrir la cultura de esta bebida con otros ojos.

Los tres meses que cambiaron por completo mi relación con el vino

El vino como la gastronomía ha sido siempre un tema de conversación en mi casa.

En cada comida familiar escuchaba a mis tíos o a mis padres elogiar la botella que aterrizaba en la mesa y hablar sobre sus atributos.

Mi madre me contaba con nostalgia cómo eran los veranos en los que trabajaba en la vendimia con sus tíos y el gran esfuerzo que había detrás de cada botella. Escucharle era algo fascinante y con aquellas conversaciones entendías el enorme trabajo que era producir vino de calidad.

El día que cumplí 18 años mi abuelo me dijo que siendo mayor de edad y con toda una familia originaria de Burdeos tenía que aprender a apreciar el vino (y no esa deliciosa mezcla de vino peleón y coca-cola que tomaba los fines de semana con amigos).

Fue así como terminé en el Liceo de Hostelería de Biarritz en un curso de cata de vinos que duró tres meses. Una formación a la que por diversión me acompañó mi madre y en la que no sabría decir quién de las dos disfrutó más de esas semanas de aprendizaje.

Allí practiqué el arte de sujetar la copa de vino por el tallo, escoger cada vino según lo que iba a comer y encontrar el término preciso dentro de mi vocabulario para evaluar la apariencia, el aroma y el sabor de aquello que tenía en ese momento en la copa.

Esos meses mejoraron mi paladar, entrenaron mi nariz y cambiaron mi relación con esta bebida.

Dónde encontré la relación que el vino tenía con el copywriting

vino-copywriting-persuasionEl vino (bebido con moderación) se asocia a momentos placenteros y relajantes.

Quién no ha abierto una botella de vino para charlar con unos amigos en casa o se ha servido una copa de vino para seguir leyendo esa novela que le tiene tan enganchado.

Mi familia me regaló hace un año una escapada a La Rioja. Otra región que si no conoces, te animo que vayas a descubrir. La Rioja es conocida por ser la meca del enoturismo en nuestro país.

Y en mi última escapada fue cuando fui consciente de lo que estaba aprendiendo sobre persuasión y ventas a través del universo del vino. Lecciones que son aplicables a cualquier negocio.

Aunar estos dos mundos te dará otra perspectiva sobre las acciones que estás realizando para ganarte el corazón de tus clientes.

Apaga el móvil, descorcha un buen vino y ponte cómodo, que comenzamos.

1#. La calidad y el precio tienen que ir de la mano

Hace un par de navidades en Burdeos mi abuelo nos retó a toda la familia a una cata a ciegas de vinos. Lo hizo principalmente por mostrar a mis tíos lo equivocados que estaban con el valor que se da a los vinos en relación a su precio y también para pasar una cena divertida todos juntos.

vino-persuasion-ciegasMientras tomábamos el aperitivo en la cocina empezó a verter lentamente cada vino de distinta procedencia, calidad y precio en diferentes decantadores.

Mis tíos apostaban a que serían capaces de reconocer el mejor vino y el que tenía un precio más elevado.

La noche se presentaba interesante.

Todos con libreta en mano comenzaron a puntuar cada vino y comentar lo que opinaban de cada uno.

Llegó el veredicto y sorprendió a más de uno.

El vino mejor puntuado esa noche por la familia era uno de los vinos más baratos. Se trataba de un Don Hugo de Bodegas Victorianas que costaba unos 2 € la botella en aquella época.

Es interesante conocer cómo funciona la mente humana

Con este sencillo “experimento” sociológico quedó probado que tendemos a apreciar más los vinos que son caros simplemente por eso, porque son caros. Y esto no lo digo yo, existen estudios que lo prueban.

Para no salirme de la temática en 2009 también se realizó esta cata a ciegas con los mejores vinos de Burdeos. Fíjate en el precio de los primeros cinco vinos mejor clasificados:

  • 1º puesto un vino de 152,13€
  • 2º puesto un vino de 14,90 €
  • 3º puesto un vino de 209,18 €
  • 4º puesto un vino de 418,36 €
  • 5º puesto un vino de 747,98 €

De forma insconsciente, cuando el precio de algo es elevado, automáticamente consideramos que va a ser bueno o mejor que la competencia y estamos deseosos de disfrutarlo.

Y una vez hemos podido acceder a ello nuestra opinión suele ser positiva, porque estamos influenciados por la creencia popular de que si algo es caro, será bueno y valdrá la inversión realizada.

Por lo que sí, el precio puede afectar a la forma en la que cada uno experimenta el valor de un producto o servicio.

Esta lección puede ayudarte a la hora de fijar los precios en tu negocio.

No estoy diciendo que infles tus precios, no. Establecer precios desorbitados también espantará a tu audiencia y te posicionará como una marca excesivamente cara, lo que hará mucho daño a tu negocio.

Lo que quiero decir con esto es que a través de los precios sepas transmitir correctamente el valor de tu producto. Porque muchas veces, cuando vemos un precio demasiado “low cost”, pensamos que algo no va a tener la calidad o las garantías adecuadas. Que no merece la pena, y lo desechamos.

Reflexiona sobre este tema y encuentra el equilibrio, porque la fijación de un precio también es una manera de persuadir a tus clientes potenciales.

Aprende a poner el precio correcto a lo que vendes con este vídeo de Laura Ribas.

“El mejor vino no es necesariamente el más caro, sino el que se comparte” decía el cantautor George Brassens.

2#. Si es bueno y gratis, dos veces bueno

Nos gusta lo que es gratis. Es así y no hay que darle más vueltas.

Lo “gratis”, los “extras”, los “bonus”… ayudan a motivar al consumidor a la compra. A nadie le amarga un dulce.

Y esta lección también se puede aprender “bebiendo vino”.

¿Te has dado cuenta de que tendemos a pedir más comida en un restaurante si nos sirven mientras estamos viendo la carta un vaso de vino gratis?

Cuando digo vino también puede ser un aperitivo.

Ofrecer algún producto de manera gratuita o extra en algún momento de la relación con tu cliente, ayuda a dar un valor extra a tu oferta y a despertar el interés de tu audiencia.

Serás percibida como una marca generosa y despertarás la simpatía de tus seguidores.

Esta técnica se utiliza mucho a hora de conseguir captar nuevos suscriptores, ya sea para que se inscriban en tu blog, en tu web…

Cantidad de marcas ofrecen un descuento a la llegada por suscribirte a la newsletter o el acceso gratuito a un e-book descargable de la temática que tratan.

Esta manera de actuar también ocurre durante el proceso de adquisición de un producto o servicio.

¿Nunca has recibido alguna muestra gratuita de tu interés con el pedido que has hecho? Yo sí, cada vez más y eso me encanta.

Y sinceramente… A todos nos encanta.

Recuerda: lo gratis, también vende y fideliza.

3#. El poder de una buena historia

No sé si has tenido la oportunidad de visitar una bodega alguna vez.

Yo suelo ir, como mínimo, una vez al año a conocer en cada ocasión una bodega distinta.

Lo primero que suele hacer un buen guía cuando llegas a una bodega es contarte una historia. El guía trabaja bien la parte del storytelling (cómo fue creada la bodega, curiosidades, fechas, anécdotas…) para que luego aprecies todavía más la bodega, su historia y el vino que hacen.

Antes de empezar a darte datos sobre producción o tipo de uva, te cuenta una historia que busca conectar con tus emociones y, por lo tanto, con esa marca de vino que estás visitando en ese momento. Es la mejor forma de crear un vínculo o conexión.

A través de una buena historia, el guía ha conseguido tocarte la fibra, y ahora estás predispuesto a escuchar con un mayor interés y atención. De alguna manera, la marca ha conseguido ganarse un poquito tu confianza.

Esta técnica también la puedes aplicar a tu negocio. Porque las historias venden y todos tenemos una historia única y diferente que contar. Dime, ¿cuál es la tuya?

Añade personalidad a tus textos aplicando el poder del storytelling en tu página “acerca de”, en tus campañas de email marketing, en redes sociales.

Mi conclusión final

Estas son las tres lecciones que puedes aprender sobre persuasión bebiendo vino y que puedes poner en marcha en el copywriting de tu empresa.

Se me ha olvidado mencionar (o confesar) que una copa de vino para ese momento de bloqueo frente a la página en blanco también viene bien.

O para cuando te dispones a escribir un nuevo post, las ideas no fluyen y es viernes por la tarde.

No tiene nada que ver con el vino, pero sí con la sensación de sentirte conectado con lo que estás haciendo. Relajarte, dejarte llevar y disfrutar del momento. Y eso lo puedes conseguir con una copa de vino, una infusión o cualquier bebida placentera.

Con esto quiero decir que de lo que se trata realmente es de disfrutar del momento y cuando empiezas un blog sé mejor que nadie que los momentos de escritura no son tan cómodos como a uno le gustaría.

Te espero debajo en el apartado de comentarios con una pregunta:

¿Cuál de estas tres lecciones implementarás en los próximos meses en tu negocio?