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Principio de reciprocidad: no seas egoísta, ¡comparte!

reciprocidad-copywriting¿Por qué sientes que cuando una persona te ha invitado a cenar tienes que hacer tú lo mismo con ella?

¿Por qué cuando en un supermercado te ofrecen una muestra de un nuevo chocolate terminas comprándolo?Te presento el principio de reciprocidad.

Uno de las reglas más poderosa para influenciar a una persona y uno de los principios que más me ha enseñado internet en los últimos años.

Gracias al “dar y recibir” he conseguido muchas cosas que nunca hubiera imaginado.

Qué es la reciprocidad

Según la RAE significa: “Correspondencia mutua de una persona o cosa con otra.”

La primera vez que leí sobre este término fue en el libro de Robert Cialdini “Influencia, la psicología de la persuasión”.

En este libro Robert aporta los seis pilares sobre los que se basa la persuasión, los cuales son muy importantes en copywriting:

  • Principio de reciprocidad –> Dar y recibir, el principio en el que me centraré en este post. Tendemos a devolver favores de manera automática.
  • Principio de coherencia –> La gente es consecuente con lo que hace, lo que compra y en general con su comportamiento.
  • Principio de aprobación social –> La sociedad es muy similar a un pequeño rebaño de ovejas. Nadie quiere ser el primero en comprar algo. Por esta razón, una persona dirá más rápido “sí” cuando observará que otros lo han hecho antes.
  • Empatía –> Para vender, la empatía o simpatía son cruciales. Nunca comprarás a alguien que no te gusta.
  • Autoridad –> Te dejarás llevar antes por la propuesta de un experto en una materia concreta que una persona cualquiera.
  • Escasez –> “Últimas 5 plazas para mi nuevo curso” Si algo no es escaso, no es deseado. Quieres ahora lo que seguramente no serás capaz de tener en el futuro.

tres-mosqueterosLa regla de la reciprocidad ha formado parte de la educación de muchos de nosotros, seguro que de la tuya también.

Desde pequeños nos enseñan a no ser egoístas, a compartir nuestros juegos y a tratar a las personas como realmente queremos que nos traten.

¿Qué me dices del “todos para uno, uno para todos” de los Tres Mosqueteros?

Todo lo que te cuento, te suena.

Este año he visto en varias ocasiones una misma situación que se repetía…

Una o varias personas iniciando un negocio, lanzando sus productos o servicios en la nube y deseando que se vendan rápidamente. ¿Qué ocurre? Al principio nadie les conoce. La familia y los amigos son los principales prescriptores.

Una vez agotados esos cartuchos se comienza a ejercer una pequeña psicología de presión sobre otros a cambio de nada. Exigen que se les ayude:

Por favor, comparte mi página en tu Facebook.” – “Venga, dale un +1 a todo lo que publico” – “¿Cuándo vas a hablar de mi negocio en tu blog, todavía no lo has hecho…?”

Igual es algo que tú has hecho o has vivido.

Las cosas no funcionan así de rápido y menos de esta manera.

Hoy por ti y mañana por mí

En cualquier proceso de influencia, el arte de dar y recibir funciona. Siempre y cuando no tenemos perspectivas inmediatas de beneficio.

Es casi imposible resistirse a la reciprocidad.

De hecho numerosos estudios demuestran que la respuesta a un favor es un gran “SÍ” cuando incluso la persona que te está dando un regalo no te gusta, o cuando el intercambio es desigual.

Es alucinante, ¿no te parece? Aunque siempre exista alguna excepción.

La fórmula para beneficiarte de este principio es muy sencilla: dar algo a otra persona (un servicio, una información valiosa, un regalo…). Esto crea un sentimiento de deuda hacia a ti. ¡Ojo! No estamos hablando de manipular. La manipulación no es ética y las reacciones que genera son además de desagradables, opuestas al principio del que hoy te estoy hablando.

Una vez que esa persona siente que está en deuda contigo por lo que le has dado, entonces sí (y no antes) puedes pedirle lo que quieres y dejar que esta receta mágica trabaje para ti.

4 formas en las que he aplicado la reciprocidad en mi negocio

Pequeños gestos que trasladados al mundo offline podrían ser:

  • Sonreír a una persona que entra en tu tienda.
  • Ofrecer a un amigo ayuda para realizar la mudanza de su casa.

En todos esos gestos se inicia el principio de influencia más poderoso.

En la nube también funcionan y gracias a estos gestos consigues cosas que nunca hubieras imaginado. Lo he podido comprobar en diferentes situaciones en los últimos años.

 1. Agradecer a los que ayudan y darles algo que no esperan

Dar las gracias parece algo evidente.

No obstante, he vivido sobre todo con gente cercana, ese momento en el que inviertes tiempo en ayudar y no hay un gracias. Aprendes de esa lección pero no puedes basar esa experiencia en no ayudar a más gente. Lo sigo haciendo a diario, incluso con gente que no conozco.

Agradece a tus clientes, colaboradores y todas las personas que te ayudan a seguir adelante es importante. Ofréceles en el momento que ves oportuno algo que no se esperan.

 2. Ser la primera en ofrecer algo

Una newsletter con una guía para captar tu atención ha sido lo primero que te he ofrecido como lector de este blog.

Tú puedes hacer lo mismo en tu blog. Sirve para mejorar la tasa de conversión de visitas en suscriptores y también para poner la reciprocidad a trabajar para ti.

Ofrece información de valor en el tiempo que sabes que necesitan tus lectores. Este gesto lo haces sin ninguna perspectiva inicial de recibir algo a cambio. Está claro que les obligas a que se suscriban para recibir tu guía pero también les ofreces todas las facilidades para que se den de baja si no quieren seguir leyéndote.

 3. Compartir los contenidos que me gustan, aunque sean de mi competencia

Tengo la sensación de que muchas veces nos comportamos como niños de 5 años.

“No me copies, no me mires, lo quiero todo para mí.”

Me llama la atención algo que ocurre mucho en una red social como Twitter. Los contenidos que creo que son más susceptibles de ser compartidos, tienen muchos favoritos y pocos retweets ¿Por qué?

Porque esa información exquisita la quieres exclusivamente para ti.

Son tonterías.

Otro ejemplo. Tu competencia también escribe contenidos extraordinarios ¿por qué no vas a compartir lo que escriben cuando sabes que merece la pena y puede interesar a tu audiencia?

¿A qué tienes miedo?

Créeme, si te has ganado su confianza y les has ofrecido contenido de valor no se irán así como así a ver a la competencia.

 4. Responder y comentar en el blog.

Cuando nadie sabe de ti y de lo que haces te toca invertir horas y horas en darte a conocer. No llega de la noche a la mañana. Responder y comentar en otros blogs es importante. La otra persona se sentirá en deuda contigo también.

Yo también me siento en deuda contigo cuando me dejas un comentario, aunque la temática de tu blog no sea de mi interés.

Responder a los comentarios de tu blog es otro momento clave para contestar a dudas, generar feedback y enriquecer el valor que aportas a una persona y en general a toda la comunidad.

Tu blog, un buen punto de partida para el intercambio

Además de las 5 razones de hierro para que abras un blog hoy te he añadido otra razón adicional.

En la creación de contenidos dentro de tu blog, se dispara la ley de la reciprocidad a niveles insospechados.

Con tu blog estás aportando valor a otra persona que muchas veces ni se lo espera. El resultado es que llegado el momento de que tú necesites algo de él,  inconscientemente se sentirá obligado a dártelo. ¿Te acuerdas de la encuesta que hice hace unas semanas?

Mi reflexión final…

Hoy leerás este post y sentirás que todo es sentido común, porque lo es. Pero no hay como volver a recalcarlo para que a nadie se le olvide. Si eres generoso, el resto de personas lo serán contigo. (Siempre hay alguna excepción, ellos se lo pierden).

No obligues a tus amigos a que comenten algo que no han probado.

No tengas miedo de compartir algo que te parece interesante y útil para el resto.

No exijas algo a una persona que no conoces.

No pidas a la gente que te siga en redes.

No te pases de listo.

Se simpático, auténtico, agradable y generoso. Para cuando te des cuenta el principio de la reciprocidad se habrá puesto a trabajar por ti y todo eso que tanto anhelas comenzará a dar sus frutos.

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¿Cuál es tu historia con la reciprocidad?

Seguro que hay algo peliculero, terrorífico o agradable que contar… Ha llegado el momento de compartir más abajo todas esas historias porque estoy segura de que tú también tienes alguna que contar.