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Sin peros en la lengua: cómo lidiar con las objeciones de tus clientes

Seguro que a ti también te ha pasado.objeciones-copywriting

Haces una pregunta sobre cualquier tema…

  • ¿Vendrías conmigo al cine?
  • ¿Han llegado los documentos urgentes?
  • ¿Dónde está aquello que te pedí?

Al escuchar la respuesta todo va como la seda hasta que se cuela ese invitado no deseado: la peligrosa palabra “pero”.

Si, iría contigo al cine pero ya me lo ha pedido otro. Han llegado los documentos pero están incompletos…

Te suena, ¿verdad?

La palabra “pero” nos da directamente donde más nos duele.

¿No estás de acuerdo?

Pasamos más tiempo del que nos gustaría discrepando y dando excusas para no hacer una cosa u otra. Lo hacemos sin realmente pararnos a pensar en la de veces que esa palabra de cuatro letras sale de nuestra boca. Yo la primera.

En tu web tus potenciales clientes también van con el pero en la boca, más de lo que a ti te gustaría.

¿Acaso pensabas que por estar en internet todo iba fluir como la seda? Lejos de eso.

Anticípate a sus objeciones como un profesional

Si sientes que la persona que cae a tu web tiene alguna objeción en el momento en el que lee tu descripción de producto tienes que buscar una solución.

Las objeciones son todas esas dudas y “peros” que pone la persona antes de decidir si comprar o no tu producto o servicio.

Cuando está en una tienda esas dudas las puede resolver preguntando a un dependiente. En cambio, en internet no puede resolverlas tan fácilmente ni al momento. Tiene que moverse, enviar un email y como bien sabes no dispone de tiempo. Demasiado trabajo para él.

En ocasiones, evitar las objeciones es complicado pero no imposible.

Por ello, lo mejor es que te adelantes a esa situación. Ponte en lugar de tu cliente ideal y no escatimes en preguntas que te podría realizar, incluso las más evidentes.

Piensa en cuáles pueden ser sus objeciones y cómo evitar que surjan. Es tu oportunidad de oro para conseguir que esa venta se haga realidad.

5 soluciones para lidiar con cinco objeciones muy comunes

Para entrar en materia, no hay nada como verlo con ejemplos y conocer las objeciones más comunes. La lista podría ser interminable pero voy a centrarme en cinco que seguramente has podido ver cómo algunos negocios solucionan.

Esta información te dará ideas para llegar antes que tu cliente y dejarle sin peros en la lengua (nunca mejor dicho).

1. Lo que vendes es muy caro

La palabra caro es muy relativa, y la percepción que cada uno tenemos de lo que es caro o no también. Ten en cuenta que no vas a conseguir vender tu producto a todo el mundo y de hecho tampoco es lo que quieres. Por eso es tan importante que tengas bien claro quién es tu cliente ideal.

Tienes que lograr transmitir a ese cliente que tu producto o servicio es exactamente lo que necesita y que de hecho lo que le va a salir caro es no comprarlo.

Debes conseguir que el cliente vea tu producto como una inversión y no como un gasto.

Plan de acción –> Remarca de manera sencilla pero directa cuales son los beneficios que comprar tu producto va a proporcionar a quien lo adquiera. Si el potencial cliente ve el beneficio para él no se preocupará tanto del precio.

2. Devolverlo es un infierno

A ninguno nos gustan las complicaciones. En internet no hay posibilidad de probarte nada. Solo el hecho de pensar en tener que devolver algo en ocasiones basta para frustrar una compra.

De hecho, realicé una compra en una tienda de ropa nueva que quería probar hace unos meses. Devolverlo fue un infierno. Por eso ahora, tras esta mala experiencia ni entro a ver qué hay. Directamente voy a otras tienda en las que sé que podré conseguir prendas muy similares y en las que la devolución es muy fácil.

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Es algo que páginas como Sarenza o Zalando tienen solucionado con sus devoluciones gratuitas. Comprar zapatos por internet hace unos años parecía misión imposible y nadie se atrevía. Por esa razón y para eliminar la principal objeción de su potencial cliente ofrecen una devolución gratuita.

Plan de acción –> Pónselo fácil, cuanto más mejor. Sea un producto o un servicio ofrece una garantía de devolución.

3. No sé cuál es mi talla

Tengo una amiga a la que esta duda le hace no comprar en internet. Esta es la objeción más conocida y relacionada con la venta de productos.

¿Quién no se ha encontrado con este problema alguna vez? Sabes tú talla en Europa pero ni por asomo su equivalente en Estados Unidos o Reino Unido. Repito, pónselo fácil. Si al miedo a tener que devolver le sumamos este otro punto negativo, será muy difícil cerrar una venta.

Plan de acción –> Crea una guía de tallas muy fácil de seguir e impleméntala en tu ficha de producto.

Puedes ver en el ejemplo de Aristocrazy en un sector que no es de prendas de vestir. Para que puedas medir tu dedo y comprarte un anillo con total seguridad han creado unas plantillas personalizadas para que puedas sacar tus propias medidas.

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4. Nunca he oído hablar de ti

Ante esta objeción no hace falta tampoco abrumar con datos ni mostrar enfado.

Recuerda que no es lo mismo decir:

  • “Este mes hemos vendido mucho.”
  • “Mi empresa es la tercera del sector o la que mayor crecimiento ha tenido en el último año.”

Si tú muestras seguridad probablemente sea el comprador el que se pregunte ¿cómo puede ser que yo no te conozca?

Plan de acción –> Ofrece datos exactos de tu negocio, mostrando una total confianza en lo que haces.

5. ¿Estás seguro que funciona tal y como cuentas?

Tu respuesta siempre va a ser afirmativa, y el cliente lo sabe. Por tanto, apóyate en la opinión de otros clientes para que te ayuden a conseguir la venta.

Las opiniones de otros compradores son siempre un factor determinante a la hora de convencerlos de comprar un producto. Si a ellos les ha gustado y les resulta útil, para ti también puede serlo.

Es algo que he podido comprobar con mi curso Homecopy Makeover y la prueba social que he ido añadiendo.

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Plan de acción –> Crea espacios para la prueba social. Recuerda que los testimonios son los que te ayudarán a vender sin que abras la boca.

¿Preparado para reducir los “peros” y vender más?

Ahora es tu turno, estoy segura de que en todo este tiempo te habrás encontrado con una serie de preguntas que siempre te hacen tus clientes porque no lo tienen tan claro.

Haz una lista de esas preguntas, resuelve todas sus dudas y comienza a vender más.

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