Seguro que a ti también te ha pasado.objeciones-copywriting

Haces una pregunta sobre cualquier tema…

  • ¿Vendrías conmigo al cine?
  • ¿Han llegado los documentos urgentes?
  • ¿Dónde está aquello que te pedí?

Al escuchar la respuesta todo va como la seda hasta que se cuela ese invitado no deseado: la peligrosa palabra “pero”.

Si, iría contigo al cine pero ya me lo ha pedido otro. Han llegado los documentos pero están incompletos…

Te suena, ¿verdad?

La palabra “pero” nos da directamente donde más nos duele.

¿No estás de acuerdo?

Pasamos más tiempo del que nos gustaría discrepando y dando excusas para no hacer una cosa u otra. Lo hacemos sin realmente pararnos a pensar en la de veces que esa palabra de cuatro letras sale de nuestra boca. Yo la primera.

En tu web tus potenciales clientes también van con el pero en la boca, más de lo que a ti te gustaría.

¿Acaso pensabas que por estar en internet todo iba fluir como la seda? Lejos de eso.

Anticípate a sus objeciones como un profesional

Si sientes que la persona que cae a tu web tiene alguna objeción en el momento en el que lee tu descripción de producto tienes que buscar una solución.

Las objeciones son todas esas dudas y “peros” que pone la persona antes de decidir si comprar o no tu producto o servicio.

Cuando está en una tienda esas dudas las puede resolver preguntando a un dependiente. En cambio, en internet no puede resolverlas tan fácilmente ni al momento. Tiene que moverse, enviar un email y como bien sabes no dispone de tiempo. Demasiado trabajo para él.

En ocasiones, evitar las objeciones es complicado pero no imposible.

Por ello, lo mejor es que te adelantes a esa situación. Ponte en lugar de tu cliente ideal y no escatimes en preguntas que te podría realizar, incluso las más evidentes.

Piensa en cuáles pueden ser sus objeciones y cómo evitar que surjan. Es tu oportunidad de oro para conseguir que esa venta se haga realidad.

5 soluciones para lidiar con cinco objeciones muy comunes

Para entrar en materia, no hay nada como verlo con ejemplos y conocer las objeciones más comunes. La lista podría ser interminable pero voy a centrarme en cinco que seguramente has podido ver cómo algunos negocios solucionan.

Esta información te dará ideas para llegar antes que tu cliente y dejarle sin peros en la lengua (nunca mejor dicho).

1. Lo que vendes es muy caro

La palabra caro es muy relativa, y la percepción que cada uno tenemos de lo que es caro o no también. Ten en cuenta que no vas a conseguir vender tu producto a todo el mundo y de hecho tampoco es lo que quieres. Por eso es tan importante que tengas bien claro quién es tu cliente ideal.

Tienes que lograr transmitir a ese cliente que tu producto o servicio es exactamente lo que necesita y que de hecho lo que le va a salir caro es no comprarlo.

Debes conseguir que el cliente vea tu producto como una inversión y no como un gasto.

Plan de acción –> Remarca de manera sencilla pero directa cuales son los beneficios que comprar tu producto va a proporcionar a quien lo adquiera. Si el potencial cliente ve el beneficio para él no se preocupará tanto del precio.

2. Devolverlo es un infierno

A ninguno nos gustan las complicaciones. En internet no hay posibilidad de probarte nada. Solo el hecho de pensar en tener que devolver algo en ocasiones basta para frustrar una compra.

De hecho, realicé una compra en una tienda de ropa nueva que quería probar hace unos meses. Devolverlo fue un infierno. Por eso ahora, tras esta mala experiencia ni entro a ver qué hay. Directamente voy a otras tienda en las que sé que podré conseguir prendas muy similares y en las que la devolución es muy fácil.

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Es algo que páginas como Sarenza o Zalando tienen solucionado con sus devoluciones gratuitas. Comprar zapatos por internet hace unos años parecía misión imposible y nadie se atrevía. Por esa razón y para eliminar la principal objeción de su potencial cliente ofrecen una devolución gratuita.

Plan de acción –> Pónselo fácil, cuanto más mejor. Sea un producto o un servicio ofrece una garantía de devolución.

3. No sé cuál es mi talla

Tengo una amiga a la que esta duda le hace no comprar en internet. Esta es la objeción más conocida y relacionada con la venta de productos.

¿Quién no se ha encontrado con este problema alguna vez? Sabes tú talla en Europa pero ni por asomo su equivalente en Estados Unidos o Reino Unido. Repito, pónselo fácil. Si al miedo a tener que devolver le sumamos este otro punto negativo, será muy difícil cerrar una venta.

Plan de acción –> Crea una guía de tallas muy fácil de seguir e impleméntala en tu ficha de producto.

Puedes ver en el ejemplo de Aristocrazy en un sector que no es de prendas de vestir. Para que puedas medir tu dedo y comprarte un anillo con total seguridad han creado unas plantillas personalizadas para que puedas sacar tus propias medidas.

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4. Nunca he oído hablar de ti

Ante esta objeción no hace falta tampoco abrumar con datos ni mostrar enfado.

Recuerda que no es lo mismo decir:

  • “Este mes hemos vendido mucho.”
  • “Mi empresa es la tercera del sector o la que mayor crecimiento ha tenido en el último año.”

Si tú muestras seguridad probablemente sea el comprador el que se pregunte ¿cómo puede ser que yo no te conozca?

Plan de acción –> Ofrece datos exactos de tu negocio, mostrando una total confianza en lo que haces.

5. ¿Estás seguro que funciona tal y como cuentas?

Tu respuesta siempre va a ser afirmativa, y el cliente lo sabe. Por tanto, apóyate en la opinión de otros clientes para que te ayuden a conseguir la venta.

Las opiniones de otros compradores son siempre un factor determinante a la hora de convencerlos de comprar un producto. Si a ellos les ha gustado y les resulta útil, para ti también puede serlo.

Es algo que he podido comprobar con mi curso Homecopy Makeover y la prueba social que he ido añadiendo.

homecopy-testimonios

Plan de acción –> Crea espacios para la prueba social. Recuerda que los testimonios son los que te ayudarán a vender sin que abras la boca.

¿Preparado para reducir los “peros” y vender más?

Ahora es tu turno, estoy segura de que en todo este tiempo te habrás encontrado con una serie de preguntas que siempre te hacen tus clientes porque no lo tienen tan claro.

Haz una lista de esas preguntas, resuelve todas sus dudas y comienza a vender más.

Fuente foto 1

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40 personas han opinado...

Comentarios

  1. Gracias Maider, me ha parecido muy pero que muy interesante. Cierto es que el Pero esta siempre en boca de todos y es doloroso, no lo había analizado así nunca. Me parece un muy buen ejercicio. Muchas gracias! Un abrazo y mil gracias por tu trabajo!

  2. ¿Me compras que a además de evitar los “pero” habría que conseguir eliminar los “intento” y el uso de los condicionales?

    Para mi misma yo estoy ello, tolerancia cero a mis propias objecciones!!!

  3. Es cómo si nada de lo que se dijese antes de la palabra “pero” tuviese importancia:
    -me lo he pasado bien pero (en realidad no te lo has pasado bien)
    -me gusta como te sienta ese vestido pero (no me gusta nada)
    Asi que lo que tambien suele funcionar es invertir el orden
    -no ha venido todo el mundo que yo imaginaba, pero me lo he pasado bien (expresa que se lo ha pasado bien)
    -no tiene las mangas como me gustaría, pero me gusta el vestido.
    Cuidadín con el pero, y como lo utilizamos….
    Mil gracias Maider.

  4. Los “pero” Maider son demoledores en toda las facetas de la vida y en los negocios, además, cuestión de vida o muerte.
    Toda la razón, hay que anticiparse y no dar opción a que nuestro cliente ideal tenga “peros” en la lengua.
    Hace tiempo leí en El secreto de sus ojos, de Ernesto Sacherí esto:
    El “pero” es la palabra más puta que conozco. “Te quiero, pero…”; “podría ser, pero…”; “no es grave, pero…”. ¿Se da cuenta? Una palabra de mierda que sirve para dinamitar lo que era, o lo que podría haber sido, pero no es.
    Una fantástica definición ¿no te parece?

    • Gracias por compartir este extracto de Ernesto Sacherí, es brutal y la definición fantástica.
      Por cierto, no lo conocía, buscaré el libro para leerlo. Gracias Maqui

  5. Totalmente cierto que todos y cada uno de nosotros utilizamos el pero para todo. Está la típica expresión de “te quiero, pero….” y todos conocemos ya lo que viene a continuación la ruptura irrevocable. Me apunto al carro de hacer desaparecer los peros de mi día a día, las condicionales, y los intentos de….
    A ver si así paso a la acción en vez de quedarme en hipótesis y elucubraciones.

    • No hay como pararse a pensar en todos los peros que salen de nuestra boca a lo largo del día. Yo este año he decidido hacerles un pequeño boicot y así pasar a la acción antes ;) Gracias por tu comentario Gala.

  6. Coincido con Vir
    “Pero” Es una palabra ambigua, que da un respiro para sopesar riesgos y beneficios
    Y con Maï que puedes convertir esos peros a tu favor argumentando y reforzando la seguridad en tu marca.
    Para mi depende mucho de el estado de ánimo que generes en tu cliente, ya que hay variables flexibles
    Puede decir:
    me gusta pero…no tengo dinero vs
    no tengo dinero…pero me gusta!

    Gracias Maï por hacernos pensar

    • Un punto más
      El estado de ánimo que más convierte es el estrés
      X ej: no tengo dinero … pero me gusta… pero… esta de oferta y es el último

    • Como decía Vir más arriba se puede invertir el orden y suena mejor, ¿verdad?
      Gracias Alfonsina por tu mensaje, el tema de los “peros” daría para una larga conversación.

  7. ¡Gracias, Maïder! Siempre un paso adelante para que podamos estar reparad@s y atent@s.
    Estoy recién empezando, preparando mi linea de productos y me hiciste pensar bastante con este post…
    Lo primero que se me vino a la mente fue hacer una sección de “preguntas frecuentes” o algo por el estilo, ya veré, no voy a ignorar tus tips.

    ¡¡Y muy feliz cumple!!
    (Entiendo lo de hacer un balance: para casi todo el mundo eso sucede en año nuevo y para mí esa es la fecha en que me pasa por la cabeza todo el pasado y las proyecciones a futuro -muy frustrante otros años- pero este año fue un momento crucial y por fin decidí iniciar mi empresa) Te deso lo mejor ¡besos!

    • Ese podría ser un buen comienzo para tener todas esas preguntas respondidas.
      Gracias por las felicitaciones. Es un momento clave para hacer un balance y pensar en todo lo que hacemos y lo que queremos conseguir el próximo año. Me alegra mucho saber que te lanzaste. Te deseo lo mejor a ti también, besos.

  8. Hola Mai, primero quiero saludarte por tu cumple, faltan sólo unas horas!!!! y felicitarte porque en este tiempo he visto cómo has evolucionado y madurado no sólo profesionalmente sino como persona. Mientras más grande, más humilde, además se ve que buscas la mejora continua.

    Volviendo al artículo, los “peros” siempre los abran y hay que contar con ellos, sólo agregar que “si hay muchos” seguro que algo estamos haciendo mal. Porque cuando somos claros y específicos en lo que ofrecemos, es más fácil que la gente vea el valor y como bien has dicho: “que la gente sienta que le saldrá caro si no invierte en ti”.

    Pues bien, “un abrazo enorme y que lo disfrutes con todooooossssss los que te quieren. 

    • Gracias Silvia, la mejora continua siempre hay que buscarla para uno mismo y para los demás ;)
      Los “peros” siempre existirán. Está en nuestros manos eliminarlos al máximo y demostrar el valor de nuestra oferta.
      Un fuerte abrazo y gracias.

  9. En mi opinion, los ‘pero’ suelen añadir una información que invalida o resta valor a la afirmación que les precede pero, si aportan datos de interés que complementan dicha información consiguen captar la atención del destinatario de forma efectiva. Gracias Maider por tu post me ha parecido muy interesante.

  10. Sin duda ganarse la confianza del consumidor en una tienda online es la batalla que hay que ganar cada día. Politicas de devolución, fotos de calidad, sistemas de pagos cómodos, etc. Zalando lo hace muy bien, no te sientes que te vayan a engañar en ningun momento.

    • Es toda una batalla, son cantidad de detalles a los que tienen que prestar atención.
      A mí también Zalando me encanta. De hecho me ha llegado un regalo de cumpleaños de ahí y como siempre todo es tal cual te lo enseñan. Gracias por tu comentario.

  11. Hola Maïder, considero que una de las mejores herramientas para vencer esos peros están en el número 5. Los testimonios que recoges de tus clientes deben ir enfocados a enfrentar esos peros, informarles que tienes una solución a esas objeciones que pudieran tener hacia tu producto o servicio.

    Tema aparte, me encantan las fotos que compartes en Instagram, realmente muy inspiradoras.

    Un saludo desde México.

    • Los testimonios solucionan en gran parte la papeleta que te deja un pero. No obstante, no todos los testimonios valen. Hay que saber realizar la pregunta correcta al cliente con el que has trabajado. Me alegra saber que las fotos de Instagram te gustan. Un abrazo.

  12. Muy útil este post, me ha gustado mucho y refuerza mis convicciones, para vender en internet hay que poner las cosas fáciles.

  13. La meditación me está ayudando a superar mis “pero”, mis objeciones y algunas barreras mentales más. Y, centrándonos el en post, me vienen geniales los consejis que das. La prueba social es siempre genial: dejar que los demás digan lo útil que les ha sido una compra o servicio. Y resaltar los beneficios de comprarnos, también.

    Gracias por la info, Maï. Y felicidades con retraso.

    Besos!

  14. Muy interesante Mai como siempre. Todas tus entradas me hacen pensar y reflexionar para intentar mejorar siempre. Lo de los peros es tremendo… Me gusta mucho lo del comentario de Vir, Lo probaré. Buen comienzo de semana.

  15. Yo tengo al mejor testeador del mercado en casa, mi hijo. Aunque parezca broma, un niño de 12 años nativo digital, es la mejor herramienta para sacar peros de cualquier proyecto online. Probad a poner un testeador pseudo-adolescente a sacar peros y ya veréis como os sorprende.

    • Vamos a tener que empezar a testear con los pre-teen, lo estoy viendo. Siendo nativos digitales creo que son los que mejor nos pueden sacar de dudas en un proyecto online. Qué suerte tienes en casa ;)

  16. Que gran verdad la de los “peros” y esas palabras que anulan el significado de la frase por si mismas. Yo llevo lidiando con el “pero” en particular desde hace un par de años…y qué guerra da! Que buena aliada va a ser invertir el orden de la frase para que resuene lo postivo. Gracias!

  17. Hola Maïder,

    Muchas gracias por el artículo. Estaría muy bien que hicieras uno similar para las infoproductos, porque los peros son muy distintos…
    Aquí los peros suelen ser “no tengo tiempo”, “no sabré hacerlo”, “esto funciona en tu nicho pero no en el mio”, etc.

    Un saludo y sigue así!

    Salut!
    Laura Nicolàs

    • Gracias por la sugerencia Laura, le daré un par de vueltas a tu idea. Efectivamente algunos peros para un infoproducto son distintos. Rápidamente se me ocurre que abras un apartado de preguntas frecuentes para que puedan consultar sus dudas rápidamente.

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