principio-escasez-copywritingSi algo no es escaso, no es deseado.

La última vez que lo pensé fue hace un par de meses cuando percibí que en el supermercado la vinagreta de manzana que siempre compraba comenzaba a desaparecer.

Decidí irme a un supermercado más grande y en la última balda escondidas encontré las 3 últimas botellas. Me las llevé porque tenía la corazonada que serían las últimas que encontraría y así fue.

Quieres lo que no tienes

La escasez al igual que la prueba social es un principio sobre los que se basa la ciencia de la persuasión nombrado por Robert Cialdini y muestra lo mucho que valora una persona un producto o un servicio cuando es escaso.

  • Añade instantáneamente más valor a lo que vendes.
  • Crea una mayor demanda social.
  • Permite estimular las ventas de forma más rápida.

taylor-spotifyLa última artista que ha incorporado la escasez en su estrategia de venta ha sido Taylor Swift retirando toda su discografía de Spotify tras lanzar su último álbum con Big Machine Label Group.

Con el objetivo de sacar el máximo rendimiento de su producto a corto plazo ha limitado la disponibilidad de su música en internet.

Eso le ha permitido promover la venta de copias físicas y descargas de pago por parte de sus fans.

Sin entrar en si es la mejor estrategia para la artista, si lo ha hecho por esas razones o si debería estar o no en Spotify me parece que es un buen ejemplo de escasez lo que ha ocurrido con su decisión.

La escasez como decía Cialdini en su libro está muy relacionada con la libertad.

Estamos tan acostumbrados a conseguir cualquier tipo de producto o servicio en el momento que queremos que cuando vemos la posibilidad de perder esa oferta reaccionamos y lo compramos.

Lo hacemos porque queremos sentirnos libres y nuestra reacción es mayor al ver una oferta limitada que nos corta de cierto modo nuestras alas y no nos deja volar a nuestras anchas.

Por otro lado, nos encanta procrastinar. Si no te dijeran que el producto en cuestión es una edición limitada y estará únicamente durante cinco días probablemente no te lo comprarías. Por esa razón la escasez junto con la urgencia forman una buena pareja de baile para evitar posponer la decisión de compra.

A todos nos motiva más conseguir un producto o servicio que podemos perder, antes de conseguir uno similar de mismo valor.

Creemos que lo que es difícil de conseguir es mejor que lo que es fácil de adquirir. Utilizamos con frecuencia la disponibilidad de un producto para darle más valor.

Las situaciones en las que se percibe el principio de la escasez son incalculables.

  • Ofertas en servicios de páginas como Oferplan, Groupon, Groupalia o Letsbonus con descuentos irresistibles y de tiempo limitado.
  • Acceder a ir a un evento de networking por el miedo a perderte algo importante.
  • Comprar un billete de avión cuando quedan únicamente 2 asientos disponibles.
  • Añadir al carrito de compra virtual los productos que se venden por tiempo limitado.
  • Reservar antes en un hotel que tiene pocas plazas disponibles.
  • Que te comience a gustar más esa persona con la que saliste en su día y ahora le ves con otra. (Tocaba la versión poética de la escasez)

Tipos de escasez

Limitar la cantidad de producto o de servicios persuade a una persona para comprar, registrarse o descargar algo concreto. Al fin y al cabo crea ese sentido de urgencia en el lector y le guía a la acción rápidamente.

En el mercado encontrarás diferentes tipos de escasez:

  • Limitar la cantidad.

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  • Limitar el tiempo.

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  • Limitar la oferta.

Para que la escasez funcione debes crear deseo con un producto o servicio de calidad y alto valor.

La escasez no siempre es bienvenida

Este principio tan poderoso de persuasión y tan conocido no siempre se emplea de forma correcta.

Con frecuencia se abusa de él y hace que los potenciales clientes pierdan la confianza en la marca.

La credibilidad es un factor importante a cuidar en cualquier negocio. Los clientes tienen que sentir que realmente merece la pena invertir su dinero en el producto o servicio que vendes y en lo mucho que les puede ayudar a alcanzar el deseo que anhelan.

La confianza en los negocios es clave y a estas alturas habrás comprobado lo difícil que es conseguir que un cliente confíe en nuestra marca y mantenga esa confianza.

De hecho hace poco descubrí una nueva herramienta para crear cuestionarios online con una página de ventas en la que se percibía el principio de la escasez con un contador de tiempo para la oferta. Lo curioso es que cuando pasaron esas 12 horas el contador se volvió a reiniciar y la oferta seguía en marcha.

Percibir que estaban jugando con la escasez me hizo perder el interés en esta herramienta. La oferta al fin y al cabo no era tan limitada como me lo querían hacer creer.

La escasez no se utiliza para presionar únicamente para ayudar a tus potenciales clientes a realizar la compra más rápida.

¿Utilizas el principio de escasez en la venta de tus productos o servicios?

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62 personas han opinado...

Comentarios

  1. Me gusta la última parte como potenciador de las 3 primeras.
    Cuando percibes que están jugando contigo ¡el efecto es el contrario! Estoy contigo.
    Como los automatismos en internet (buffer, hootsui)t: están bien si luego detrás de la máquina hay un humano.
    Escasez con corazón… para forrarte a vender.
    ¡Gracias!

  2. Hola,
    Totalmente de acuerdo con tus afirmaciones, otro punto importante a todo lo que has comentado es el de la “necesidad” en la mayoría de casos tiene que existir el factor necesidad, sino se necesita la vinagreta no hubieras ido a otro supermercado más grande en busca de tu tesoro.
    Un abrazo.
    Pablo Gómez.

  3. Tienes toda la razón Maider, es un principio muy potente si se sabe emplear correctamente. Lo de la cuenta atrás es cierto, está comprobado que aumenta los registros, compras o lo que sea y sobre todo cuando casi está terminando el plazo. Pero es verdad también, y a mi me ha pasado, que si entras al cabo de un tiempo corto y ves de nuevo la cuenta atrás, pierdes toda la confianza. Es un recurso potente, pero creo que solo se puede emplear de vez en cuando.

    Un cordial saludo
    Alfonso

  4. Hola, la verdad es que la escasez motiva la compra, pero creo que más fundamental es sacar ofertas especiales. Un ejemplo son esas tiendas que dicen que está todo rebajado por liquidación por cierre en un periodo que no sea de rebajas y cuando pasas por allí de nuevo al cabo de un mes tienen un stock nuevo. Te irrita porque están jugando contigo. Entonces el poder de la escasez es bueno, pero creo que se está abusando de él por parte de bloggers que dicen que retiran sus productos, pero después te encuentras que siguen ahí. ¿Qué sentido tiene hacerlo en un producto digital como un ebook? Si es en cursos, pues lo entiendo, pero en productos digitales la verdad es que no.
    Saludos!!!

    • No puedo con ello. Lo he visto en una joyería y llevan tres años en liquidación.
      Creo que el poder de la escasez está muy unido a la autenticidad y la transparencia en un negocio. No puedes dejar que tus clientes pierdan la credibilidad que tienen en ti jugando con estas tácticas.
      Con un producto digital lo puedes hacer si vas a subir el precio porque sacaste una primera versión más barata o si vas a retirar pronto esos productos porque quieres modificar tu cartera cursos, por ejemplo. Gracias por tu comentario Gala.

  5. Esas tecnicas estan totalmente comprobadas y son totalmente ciertas como la de tachar el precio anterior y sustituirlo por el nuevo.
    Ademas es facil de comprobar por ejemplo estas navidades le regale a mi hijo varios productos de Mortadelo y Filemon. En las tiendas estan escasos al menos por aqui y ya me vi obligada a comprar por si las
    moscas. Hay otras tecnicas que utilizan el ececto contrario y amontonan los productos para crear sensacion de oferta o de ganga. Este tema da pa mucho

  6. Me ha gustado como lo espones has dado totalmente en el clavo. Mientras lo estaba leyendo me sentia identificado en cada frase. Yo lo he aplicado en mas de un proyecto y normalmente funciona. Pero tampoco abuso de el como bien indicas en tu post. Creo que lo mejor es aprovechar dias que son significativos para las personas como san valentin, black friday, etc, puedes hacer este tipo de acciones con la garantia que tus clientes no les siente mal.

    • Gracias Moisés. Aprovechar días está bien pero no creo que siempre funciona. Las personas que venden por ejemplo servicios si acostumbran a su público objetivo a ese tipo de ofertas pueden provocar el efecto contrario. No me gustaría tener a mis potenciales clientes esperando únicamente a una fecha especial para comprarme.

  7. Hola Maïder y compis :)

    ¡¡Qué bien has explicado este tema!!

    Justo al terminar de leerlo me ha venido a la cabeza una frase muy usada por los feriantes en los mercadillos con su producto que quieren vender en una mano y gritando a los cuatro vientos:

    “Qué me lo quitan de las manos”

    Ellos también aplican el poder de la escasez, quizás con menos sutileza, pero también efectivo.

    Es un ejemplo gracioso, pero no me río de los feriantes ¡ eh ! en los mercados y las ferias empezó el mundo de las ventas, y se aprende un montón observando como los tenderos seducen al público y anuncian sus productos.

    un abrazo

    • ¡Qué frase tan típica! Tienes razón, los feriantes la emplean con frecuencia.
      Observar el funcionamiento de los mercadillos es importante, a mí también me sirve para ilustrar cómo funcionan las páginas web. Me alegra ver que te ha hecho pensar en ello.

      Gracias por tu comentario Marta.

      Por cierto, ¡enhorabuena por Felicidad de Bolsillo! ;-)

  8. Excelente artículo, Maider.

    El factor escasez es super poderoso en nuestra comunicación. Sentirnos excluidos de una tribu de consumidores por no haber actuado a tiempo nos provoca un miedo atroz.

    Hay un caso muy interesante de un señor que seguro conoces, Jay Abraham.

    Éste al vender un producto ponía lo siguiente como postdata:

    Nuestras teleoperadoras están esperando. ¡Llámenos!

    Le dio un giro y le añadió el factor escasez:

    Si nuestras teleoperadoras están ocupadas, por favor, vuelva a llamar.

    Esto provocó un aumento sustancial en la respuesta. ;-)

    Un abrazo!

  9. ¡Muy interesante! Parece más evidente el poder de la escasez en venta de productos. En cuanto a los servicios, me he puesto a pensar en mi caso (realizo visitas virtuales de negocios en Google, tipo Street View) y creo que sólo podría aplicarlo honestamente de una manera: lo escaso aquí es mi tiempo. No puedo atender a infinitos clientes, sólo a unos pocos cada mes, pues lo que hago necesita mucho tiempo para que quede bien hecho.

    ¡Muchas gracias, Maïder, y también a Saúl Sánchez, quien me recomendó este artículo!

    • En tu caso Eloy por supuesto puedes trabajar la escasez limitando tu tiempo y comunicándolo de forma transparente.
      Gracias por tu comentario, me alegra saber que has llegado gracias a Saúl.

  10. Creo que el tema de la escasez es uno de los recursos más antiguos pero más efectivos que existen. Como han comentado por ahí arriba, siempre hemos escuchado la frase del “me lo quitan de las manos” en los mercadillos.

    Conforme iba leyendo el artículo iba pensando “pero hay que tener un cuidado con esto…” y justo lo has comentado también. De vez en cuando es bueno utilizar estos recursos, pero tienes que hacer bien porque, si no, la gente se puede mosquear y eso justo provoca el efecto contrario (a mí me ha pasado).

    Saludos!

    • Gracias Idoia, nos ha pasado creo que a todos en algún momento.
      Por eso es tan importante ser auténtico y seguir día a día trabajando esa relación de confianza con cada cliente. No será la primera vez que vemos marcas en las que las quejas de sus clientes se convierten en una bola de nieve que provoca una auténtica avalancha.

  11. Casualmente el otro día compartía yo una frase sobre estos principios de seducción: abudancia/escasez y estoy pensando en que los voy a aplicar para el blog.

    Los suscriptores están subiendo, pero igual si pongo fecha de caducidad al ebook de regalo pueden subir más rápido. Todo es cuestión de probar.

    Gracias por el post y por la idea.

    Un beso.

    • El ebook es diferente. Es un gancho de valor que ofreces para que se suscriban.

      No le añadiría un factor de escasez, trabajaría mejor la optimización de los formularios que tienes repartidos en la web. Si ves que la guía no engancha demasiados suscriptores meditaría la idea de crear un gancho nuevo y diferente que sepas que tu público desearía tener en sus manos.

      En este caso jugar con la escasez no lo veo tan claro. Valóralo. Un beso Rosa María.

  12. Hola!

    Totalmente de acuerdo, yo misma he comprado por urgencia tanto por escasez de producto como por oferta limitada en el tiempo. Aunque también vigilo más que realmente sean ofertas limitadas, ya que me he encontrado con empresas que abusan de esto, anunciando una oferta limitada en el tiempo, y realmente la tienen todo el año. Creando así una mala publicidad, ya que pierden credibilidad.

    Gracias por tus posts! Saludos!

    • Dicen que la credibilidad se construye día a día y se puede perder en cuestión de segundos.
      Con ejemplos como los que habéis expuesto hoy en los comentarios se ve claramente. Gracias a ti Isa.

  13. En el mundo offline muchas empresas o lobbys utilizan las escasez ( de materias primas, alimentos, petroleo…) para aumentar el precio de los mismos y así aumentar su ganancia.

  14. Esta técnica la conocia, y reconozco que yo como cliente siempre pico.
    Hay algún plugin para eso? una especie de cuenta atrás?
    Gracias.

  15. Primero felicitarte por tu blog, tengo un buen tiempo leyendo tus publicaciones aunque no me había atrevido a dejarte algún comentario

  16. Personalmente, encuentro que las ofertas relámpago (con fechas de caducidad) funcionan bastante bien con los productos digitales.

    El problema de la escasez es que muchos trabajamos en la otra cara de la economía– es decir, la economía de la abundancia. No se puede limitar un producto digital por naturaleza, y hacerlo de forma artificial puede conseguir el efecto contrario.

    Eso sí, hacer una promoción basada en el tiempo sí que puede ser muy efectiva. Algunas de las rebajas que he realizado en mi tienda online han resultado en picos de ventas inimaginables :)

  17. En realidad no lo uso. Pero es cierto que desde que no tengo disponibilidad para dar sesiones a clientes nuevos, y llaman para preguntar y les digo que se lo piensen tranquilos que de todos modos no les puedo dar hora hasta más de un mes más tarde (que es verdad) quieren hora sobre la marcha. Ya he tenido que pasar clientes a otros compañeros, e incluso decir que no admito clientes nuevos, pues he tenido que hacer una lista de espera, porque muchos me dicen que esperan lo que haga falta…Y ya he cerrado hasta la lista de espera…Curioso el comportamiento humano.

  18. La estrategia de hacer parecer un producto o descuento como escaso a veces es un arma de doble filo, sobre todo cuando se sobre utiliza tal y como comentas en el post. Al final lo que se crea es una sensación de “engaño” con tanta liquidación y bonos de descuento constantes.

    Usado de manera correcta es un arma bestial y seguro que la salida de Taylor Swift tiene algo o bastante que ver con el tema de aumentar las ventas físicas y descargas de pago, aunque también creo que se debe a que en parte ella no necesita tanto Spotify como otros autores más desconocidos.

    Como bien apunta Manuel arriba, a mí también me encantan las ofertas relámpago de un día o pocas horas. Reduce mucho el tiempo que tienes para pensar si te compras algo o no, ayuda a la compra impulsiva y además suele funcionar muy bien con suscriptores de correo y demás.

    Un saludo!

    • Ayuda también a todas esas personas más perezosas a la hora de comprar. Disponen de muy poco tiempo para reaccionar. El tema de Taylor yo también creo que puede ser por otros temas, al igual que les ha ocurrido a cantidad de artistas. Gracias Javi.

  19. La escasez es una buena técnica siempre y cuando no se abuse de ella y, como todo, se haga de forma honesta para no lograr el efecto que cuentas al final, yo lo he usado alguna vez pero sí es cierto que no con mucha frecuencia. Saludos!

  20. Hola (: uno siempre lo que no quiere tener. De eso no cabe la menor duda. En el marketing ocurre lo mismo. Cuando creamos ofertas temporales hacemos que las personas compren más o cuando limitamos los contenidos para usuarios exclusivos hacemos que las personas se suscriban a nuestras web. Creo que este principio también tiene mucho que ver con la CREATIVIDAD. Y digo esto porque de nada vale utilizar este principio sino tenemos un producto innovador y original. Gracias por compartir, hoy es la primera vez que llego a tu blog y me ha encantado mucho. Un gran saludo desde Colombia.

    • Me alegra Yeferson, ¡bienvenido!
      Considero que no siempre es necesario que el producto sea innovador y original.
      Podrías vender incluso naranjas trabajando la escasez y como ves no es un producto innovador.
      Lo importante es que exista una necesidad y que no abusemos de este principio.

  21. Hola Maider

    Te sigo de hace algún tiempo, me encanta tu blog y la personalidad que le imprimes a tus post.

    Un forma bastante transparente que usan los marketer de habla inglesa es introducir escasez en cada una de las etapas de una secuencia de lanzamiento:

    – Que si te inscribes antes de tal fecha obtienes el producto con un superdescuento.
    – Si te inscribes a traves de un afiliado antes de tal fecha tienes también un descuento.
    – Si compras el producto antes del tal fecha tienes un bonus adicional.
    – etc…

    Destaco que en todas los marketer tienden a ser transparentes y una técnica de copywriting que nunca falla acá es siempre explicar el porque de cualquier oferta, ya sabes que somos desconfiados por naturaleza y cualquier oferta nos parecerá sospechosa si no esta incluida una explicación razonable.

    Y por ultimo nunca olvidar que estas son simples técnicas para optimizar un proceso de ventas, pero si nuestro producto o servicio no aporta valor, de nada sirven estas tácticas psicológicas y nos arriesgamos a perder clientes potenciales por esa fea sensación de estafa.

    Saludos, sigue aportando contenido tan útil.

    • Gracias por tu aportación Camilo, la escasez en los lanzamientos es digna de ver. Yo también creo que los profesionales de habla inglesa lo hacen muy bien.

      Sobre lo que comentas de introducir el “porqué” en copywriting es fundamental. No solamente en lanzamientos o una oferta determinada es importante en la mayoría de comunicaciones que intercambiamos con nuestros clientes.

  22. Hola Maider

    me ha gustado mucho el post. Quisiera aportar un ejemplo de escasez.

    Amazon lo utiliza a diario en productos de larga cola como libros a punto de descatologarse o

    ediciones antiguas, cds antiguos.

    Suele poner una frase debajo del precio ” Sólo queda(n) 3 en stock (hay más unidades en camino)”.

    Aunque mucha veces no hay más en “camino” por que son productos que no se van reeditar o fabricar de

    nuevo.

    En el caso de productos nuevos que se agotan rápido el ” hay más en camino” te asegura que lo tendrás

    pero tardará mucho más en llegar a tu casa.

    Es increíble el efecto que puede tener una pequeña frase en tus decisiones de compra.

    Un saludo

  23. Muy buen artículo! Lo voy a recomendar por ahí, quizás a alguno de mis amigos les sirva leer algo como esto. Muchas gracias y continúa adelante.

  24. Maider, gracias por esta entrada, la verdad es que no me había puesto a analizar estas técnicas y me has dado mucho en qué pensar, tanto desde el punto de vista de cliente, como desde la oferta de servicios.

    Como cliente, recuerdo cuando Groupon llegó a España, veía todos los días las ofertas y realmente pensaba que estaba siendo una “consumidora inteligente” al comprar productos o servicios a un 70% de descuento. Al cabo de un tiempo (y de malas experiencias) te das cuenta de que en realidad han modificado los precios reales o que el servicio que te ofrecen es probablemente un 70% peor de que si hubieses pagado el precio total.

    Como bien comentas, la confianza y la transparencia es fundamental, para la técnica de la escasez parece ser especialmente importante. Me guardo este artículo :)

    Un abrazo.

    • Groupon o eBay juegan mucho con esta estrategia de marketing. La escasez funciona y se puede ver en la venta de productos o servicios antiguos como en nuevos lanzamientos. Sin embargo, hay que tener en cuenta que el entorno online es escéptico de serie por lo que no hay que abusar de este tipo de técnicas. A la larga podría dañar la reputación de una marca como dices.

      Gracias por animarte a escribir, Alejandra. Un abrazo.

  25. Estoy a punto de lanzar mi primer producto de pago y la verdad es que tras analizar las estrategias de varios expertos en temas de negocios online, estoy totalmente de acuerdo contigo Maïder. El tema de la escasez es perfecto para incentivar la venta, ya que si no es así no hay un límite claro.

    Te leo muy a menudo pero no acostumbro a comentar, hoy vi este artículo por Twitter y me animé. ¡¡Muchísimas gracias por todo lo que aportas en tus artículos!!

    • Así es, Jordi. La escasez funciona de maravilla (como siempre sin hacer abuso de ella).
      Gracias por haberte animado a comentar. Me hace ilusión leerte y ver como seguís con estas conversaciones que en su día inicié. Un abrazo.

  26. Hola Maider

    La escasez siempre ha sido poderosa. No hace mucho escribí un post sobre cómo hacer un artículo viral. Al documentarme vi que todos insistían en atacar las emociones, siendo una de las más poderosas el miedo.
    Al final la escasez es miedo a perder. Otra de las variantes que comentaban era el miedo al error, de hecho, muchos autores argumentaban que este era uno de los motivos por los que listados del tipo: 5 errores… funcionan tan bien.

    Muy bueno el post Maider, como siempre.

    ¡Feliz Navidad!

    • El miedo al error o el miedo al perder tocan el punto que más duele. Por eso son tan efectivos. Como todo, no hay que abusar y muchos profesionales abusan de estos recursos. Gracias por animarte a escribir sobre este tema, Cova. Felices fiestas para ti también. Un abrazo.

  27. Hola Maider.
    La verdad es que bajo mi punto de vista, la escasez siempre es una llamada para la toma de decisiones. No sé si es lícito jugar con ello si detrás, como decía más arriba Ana Bizarro, no hay corazón. Pero si hay verdad en lo dicho es un potente disparador, porque nadie se quiere quedar sin una buena oferta, o sin un descuento potente, o un material exclusivo, nadie.
    Por otro lado, es jugar con la ley de la oferta y la demanda, más demanda, menos atractivo, más barato. Menos oferta, más exclusivo, más atractivo.
    Muchas gracias Mai por el artículo, muy interesante como siempre.
    Saludos.

    • Así es. Se puede jugar con distintos tipos de escasez. No siempre tenemos que hablar de últimas ofertas, unidades o plazas. Podemos jugar con esa decisión de compra. Mostrarle la razón por la que no debería procrastinar en la decisión que tiene que tomar si quiere solucionar el problema o satisfacer la necesidad que tiene. Gracias por tu comentario. Un abrazo.

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