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El poder de la escasez o cómo conseguir que un cliente compre ahora mismo tu producto

principio-escasez-copywritingSi algo no es escaso, no es deseado.

La última vez que lo pensé fue hace un par de meses cuando percibí que en el supermercado la vinagreta de manzana que siempre compraba comenzaba a desaparecer.

Decidí irme a un supermercado más grande y en la última balda escondidas encontré las 3 últimas botellas. Me las llevé porque tenía la corazonada que serían las últimas que encontraría y así fue.

Quieres lo que no tienes

La escasez al igual que la prueba social es un principio sobre los que se basa la ciencia de la persuasión nombrado por Robert Cialdini y muestra lo mucho que valora una persona un producto o un servicio cuando es escaso.

  • Añade instantáneamente más valor a lo que vendes.
  • Crea una mayor demanda social.
  • Permite estimular las ventas de forma más rápida.

taylor-spotifyLa última artista que ha incorporado la escasez en su estrategia de venta ha sido Taylor Swift retirando toda su discografía de Spotify tras lanzar su último álbum con Big Machine Label Group.

Con el objetivo de sacar el máximo rendimiento de su producto a corto plazo ha limitado la disponibilidad de su música en internet.

Eso le ha permitido promover la venta de copias físicas y descargas de pago por parte de sus fans.

Sin entrar en si es la mejor estrategia para la artista, si lo ha hecho por esas razones o si debería estar o no en Spotify me parece que es un buen ejemplo de escasez lo que ha ocurrido con su decisión.

La escasez como decía Cialdini en su libro está muy relacionada con la libertad.

Estamos tan acostumbrados a conseguir cualquier tipo de producto o servicio en el momento que queremos que cuando vemos la posibilidad de perder esa oferta reaccionamos y lo compramos.

Lo hacemos porque queremos sentirnos libres y nuestra reacción es mayor al ver una oferta limitada que nos corta de cierto modo nuestras alas y no nos deja volar a nuestras anchas.

Por otro lado, nos encanta procrastinar. Si no te dijeran que el producto en cuestión es una edición limitada y estará únicamente durante cinco días probablemente no te lo comprarías. Por esa razón la escasez junto con la urgencia forman una buena pareja de baile para evitar posponer la decisión de compra.

A todos nos motiva más conseguir un producto o servicio que podemos perder, antes de conseguir uno similar de mismo valor.

Creemos que lo que es difícil de conseguir es mejor que lo que es fácil de adquirir. Utilizamos con frecuencia la disponibilidad de un producto para darle más valor.

Las situaciones en las que se percibe el principio de la escasez son incalculables.

  • Ofertas en servicios de páginas como Oferplan, Groupon, Groupalia o Letsbonus con descuentos irresistibles y de tiempo limitado.
  • Acceder a ir a un evento de networking por el miedo a perderte algo importante.
  • Comprar un billete de avión cuando quedan únicamente 2 asientos disponibles.
  • Añadir al carrito de compra virtual los productos que se venden por tiempo limitado.
  • Reservar antes en un hotel que tiene pocas plazas disponibles.
  • Que te comience a gustar más esa persona con la que saliste en su día y ahora le ves con otra. (Tocaba la versión poética de la escasez)

Tipos de escasez

Limitar la cantidad de producto o de servicios persuade a una persona para comprar, registrarse o descargar algo concreto. Al fin y al cabo crea ese sentido de urgencia en el lector y le guía a la acción rápidamente.

En el mercado encontrarás diferentes tipos de escasez:

  • Limitar la cantidad.

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  • Limitar el tiempo.

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  • Limitar la oferta.

Para que la escasez funcione debes crear deseo con un producto o servicio de calidad y alto valor.

La escasez no siempre es bienvenida

Este principio tan poderoso de persuasión y tan conocido no siempre se emplea de forma correcta.

Con frecuencia se abusa de él y hace que los potenciales clientes pierdan la confianza en la marca.

La credibilidad es un factor importante a cuidar en cualquier negocio. Los clientes tienen que sentir que realmente merece la pena invertir su dinero en el producto o servicio que vendes y en lo mucho que les puede ayudar a alcanzar el deseo que anhelan.

La confianza en los negocios es clave y a estas alturas habrás comprobado lo difícil que es conseguir que un cliente confíe en nuestra marca y mantenga esa confianza.

De hecho hace poco descubrí una nueva herramienta para crear cuestionarios online con una página de ventas en la que se percibía el principio de la escasez con un contador de tiempo para la oferta. Lo curioso es que cuando pasaron esas 12 horas el contador se volvió a reiniciar y la oferta seguía en marcha.

Percibir que estaban jugando con la escasez me hizo perder el interés en esta herramienta. La oferta al fin y al cabo no era tan limitada como me lo querían hacer creer.

La escasez no se utiliza para presionar únicamente para ayudar a tus potenciales clientes a realizar la compra más rápida.

¿Utilizas el principio de escasez en la venta de tus productos o servicios?