¿Tus textos no consiguen transmitir el enorme valor de tus productos o servicios?

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Las 5 razones por las que tus clientes no compran (y que tienen que ver con tus textos)

razones-no-comprar-copywritingDecir que NO sé que es difícil (sigue siendo la asignatura que peor llevo).

Y recibir un no por respuesta es una sensación desagradable de la que poco se habla y menos en los negocios.

¿Qué sientes cuando una persona te dice que no quiere trabajar contigo o que no quiere comprar el producto que estás tratando de venderle?

Probablemente se te detiene la respiración y sientes un enorme nudo en el estómago, ¿no es cierto?

Porque no quieres aceptar un no por respuesta. Porque no llegas a entender cuál es la razón para que no quieran trabajar contigo. Porque en lo más hondo de tu ser quieres gustar a todo el mundo aunque sabes que eso es algo imposible.

Recuerdo el primer NO que recibí cuando empecé a trabajar por mi cuenta. Me quitó hasta las ganas de comer y no me preguntes por qué pero terminé llevándolo al terreno personal.

Mi cerebro (como el tuyo) no entiende esta palabra de dos letras y no es de extrañar ya que nos lleva a visualizar algo que ahora no queremos.

Con el tiempo y sobre todo con la práctica las cosas han cambiado y he aprendido a analizar qué es lo que hace que una persona diga que no a la hora de vender algo.

Existen miles de razones que llevan a una persona a decir no, y que nos dejan, como empresas, preguntándonos qué ha podido fallar o qué hemos podido hacer mal.

Un cliente compra por diferentes motivos según sus circunstancias económicas. Por ejemplo, puede comprar por moda, por obtener comodidad, seguridad, afecto o incluso por orgullo. Las razones que mueven a un cliente a comprar tu oferta son tan variadas como ellos.

Vender es un arte. Y, como tal, tiene que ser cultivado. No voy a volver a hablarte aquí de que para cerrar una venta lo primero que necesitas es conocer a tu cliente ideal. Doy por hecho que sabes quiénes son, cómo piensan, qué les interesa y qué les apasiona.

Ya lo dijo Ed Mayer, de quien se dice que ideó la regla 40/40/20 allá por la década de los 60 y que hoy en día sigue de rabiosa actualidad cuando hablamos de campañas de marketing y ventas.

De acuerdo con Mayer, el éxito de toda campaña que consigue cerrar ventas se compone de estos tres elementos y de estos porcentajes:

  • El 40% del éxito de un producto se debe a tu audiencia.
  • El 40% del éxito se debe al producto en sí que ofreces a tu audiencia.
  • El 20% del éxito se debe a la creatividad con la que das a conocer tu producto.

Bien. Si ya hemos identificado a nuestra audiencia de manera correcta, tenemos el 40% de la estrategia cubierta.

Ahora toca arremangarse y ofrecer un buen producto para esa audiencia, darle razones de peso por las que su vida sería mejor si comprasen nuestra oferta, y hacerlo de una manera creativa.

Y es en este punto donde quiero hablarte de copywritingdel tipo de textos que escribes en tu negocio.

Las 5 razones por las que tus clientes no compran y que tienen que ver con tus textos

Existe una serie de situaciones en las que tus textos juegan un papel importante y en las que son los únicos responsables de conseguir retener o ahuyentar a un cliente.

Es importante que localices qué es lo que está ocurriendo en tu caso y que empieces a anotar por qué un cliente no te compra. Eso te ayudará a mejorar los contenidos que escribes y entender qué es lo que le mueve a uno de tus clientes a pasar a la acción.

#1. Falta de información

Cuando tus clientes dicen que no es porque casi siempre no saben lo suficiente para decir sí.

Así de sencillo.

Ofreces demasiada poca información. Das por hecho que el cliente conoce más de lo que en realidad sabe.

Lo hablaba hace unas semanas con unos alumnos cuando empezamos a hablar de la información que damos en una ficha de producto, por ejemplo.

Si la blusa que vendes no se arruga, cuéntamelo. Si el servicio que ofreces consta de diferentes fases en las que yo voy a tener que poner de mi parte, descríbemelas.

Para convencer a un cliente tendrás que dar argumentos poderosos, razones de peso y toda la información necesaria para que pueda tomar la decisión.

Anticípate a sus preguntas, dudas y objeciones. Y para llegar a eso no queda otra que hacerle más preguntas.

El cliente quiere saber si realmente esa talla única es demasiado ceñida o no, si el producto tardará más de cinco días en llegar, si lo podrá devolver o cambiar sin costes…

La falta de información puede ser una amenaza para tu venta tan decisiva como el exceso.

#2. Exceso de información

Es la cara opuesta al punto que hemos hablado anteriormente.

Si ofreces demasiada información puedes confundir al comprador. Lo hablaba esta semana con una alumna que indicaba tanta información en su página que le dije que con lo que leía yo no la contrataría porque ya me estaba dando la solución y no veía necesario contratarle.

Los textos eternos distraen y no llevan a ningún sitio. Sé conciso. Sé claro. Encuentra el equilibrio.

Consigue que tus textos sean más apetecibles y cuéntales solamente lo que necesitan escuchar.

Recuerda que la lectura en internet es diferente y tiene que entrar también por los ojos. Si tus textos parecen “El Quijote”, más de uno se agobiará ante tanta información y se irá por donde ha venido.

#3. No hablas sobre la utilidad de tu producto o servicio

Lo que verdaderamente estimula y consigue cerrar una venta es hablar sobre la utilidad de tu producto o servicio.

Cuando un cliente llega a tu oferta lo primero que hará es plantearse: ¿cómo puede solucionar el problema que tengo?  y/o ¿qué beneficios y resultados voy a obtener cuando haga la compra?

Tan básico y a la vez tan cierto.

Las personas buscan conocer la utilidad que obtendrán a través de la compra de tu oferta.  Todo se centra en ellos, así que sal de la ecuación. No les importas tú. Cuéntales, a través de tus textos, cómo puedes ayudarles a ellos gracias a tu oferta.

Y para ello tus textos tendrán que centrarse en los beneficios que esa persona conseguirá con su compra, en los problemas que resolverá y las necesidades que podrá cubrir gracias a tu oferta: su utilidad.

#4. Falta de credibilidad

Otra de las razones por las que tu cliente puede echarse para atrás y decidir no comprar tu oferta, y que está relacionada con el contenido y la forma de tus textos, es la falta de credibilidad.

Los clientes compran productos o servicios de aquellas marcas en las que confían. Una vez que tu cliente conoce los beneficios, utilidad y satisfacción que tu oferta le va a proporcionar cuando la adquiera, lo siguiente que buscará saber es si puede fiarse de ti y si serás capaz de cumplir aquello que prometes.

Estas dudas que tus textos tendrán que despejar ocurren sobre todo con los clientes que se acercan a tu marca por primera vez o que no te conocen lo suficiente.

Por ese motivo, será muy importante que les des motivos para que confíen en ti.

Para ello deberías trabajar tus textos “sobre mí” de tu web y conseguir testimonios que sean pruebas de la valía de tu marca y oferta para todos esos clientes primerizos.

Y recuerda, la credibilidad de una marca la transmiten tus actos, pero también la redacción de tus textos. Ten mucho cuidado con las faltas de ortografía, tu gramática y tu sintaxis. Internet es un medio escrito, y cuesta más confiar en las personas que escriben mal.

#5. Falta de relevancia

Cualquier cliente que valore tu oferta se va a terminar haciendo esta pregunta:

Vale, sí, me gusta/quiero/necesito este producto o servicio… pero ¿por qué debería comprarlo ahora?

Los seres humanos somos especialistas en la procrastinación. Es así. Nos enredamos con otras cosas y finalmente dejamos para mañana lo que podríamos haber hecho hoy.

Y esa característica tan nuestra, también aparece cuando nos enfrentamos a un proceso de compra, sobre todo a través de internet, donde, si algo te genera alguna duda o no te convence, cierras una pestaña y “si te he visto, no me acuerdo”.

Por eso es tan importante que a través de tus textos des razones a tus potenciales clientes para que confíen y compren tu oferta… ahora.

Y para ello tendrás que hablarles sobre qué es lo que puede ocurrir si no toman una decisión ahora mismo. Qué ocurrirá si siguen arrastrando ese problema o si no satisfacen esa necesidad que están teniendo.

Recuerda, con frecuencia un NO puede terminar siendo un SÍ

No tomes un no como un fracaso y anota lo que ha ocurrido con ese cliente. De situaciones como las que hoy he descrito se pueden hacer grandes cambios en el copywriting de tu web y se puede terminar consiguiendo un sí por parte del cliente.

Lo importante es detectar el problema y dejarle la vía libre para que vuelva (si quiere) en otro momento.

Pero si quiero que te quedes con algo tras leer este post es con lo fundamental que es entender por qué tus clientes compran tus productos o servicios. Deja de pensar en el precio y céntrate en ese por qué, en esa clave del proceso de venta.

Dicho esto, ¿qué error crees que cometes o en su día cometiste con tus textos?

Te espero en los comentarios.