razones-no-comprar-copywritingDecir que NO sé que es difícil (sigue siendo la asignatura que peor llevo).

Y recibir un no por respuesta es una sensación desagradable de la que poco se habla y menos en los negocios.

¿Qué sientes cuando una persona te dice que no quiere trabajar contigo o que no quiere comprar el producto que estás tratando de venderle?

Probablemente se te detiene la respiración y sientes un enorme nudo en el estómago, ¿no es cierto?

Porque no quieres aceptar un no por respuesta. Porque no llegas a entender cuál es la razón para que no quieran trabajar contigo. Porque en lo más hondo de tu ser quieres gustar a todo el mundo aunque sabes que eso es algo imposible.

Recuerdo el primer NO que recibí cuando empecé a trabajar por mi cuenta. Me quitó hasta las ganas de comer y no me preguntes por qué pero terminé llevándolo al terreno personal.

Mi cerebro (como el tuyo) no entiende esta palabra de dos letras y no es de extrañar ya que nos lleva a visualizar algo que ahora no queremos.

Con el tiempo y sobre todo con la práctica las cosas han cambiado y he aprendido a analizar qué es lo que hace que una persona diga que no a la hora de vender algo.

Existen miles de razones que llevan a una persona a decir no, y que nos dejan, como empresas, preguntándonos qué ha podido fallar o qué hemos podido hacer mal.

Un cliente compra por diferentes motivos según sus circunstancias económicas. Por ejemplo, puede comprar por moda, por obtener comodidad, seguridad, afecto o incluso por orgullo. Las razones que mueven a un cliente a comprar tu oferta son tan variadas como ellos.

Vender es un arte. Y, como tal, tiene que ser cultivado. No voy a volver a hablarte aquí de que para cerrar una venta lo primero que necesitas es conocer a tu cliente ideal. Doy por hecho que sabes quiénes son, cómo piensan, qué les interesa y qué les apasiona.

Ya lo dijo Ed Mayer, de quien se dice que ideó la regla 40/40/20 allá por la década de los 60 y que hoy en día sigue de rabiosa actualidad cuando hablamos de campañas de marketing y ventas.

De acuerdo con Mayer, el éxito de toda campaña que consigue cerrar ventas se compone de estos tres elementos y de estos porcentajes:

  • El 40% del éxito de un producto se debe a tu audiencia.
  • El 40% del éxito se debe al producto en sí que ofreces a tu audiencia.
  • El 20% del éxito se debe a la creatividad con la que das a conocer tu producto.

Bien. Si ya hemos identificado a nuestra audiencia de manera correcta, tenemos el 40% de la estrategia cubierta.

Ahora toca arremangarse y ofrecer un buen producto para esa audiencia, darle razones de peso por las que su vida sería mejor si comprasen nuestra oferta, y hacerlo de una manera creativa.

Y es en este punto donde quiero hablarte de copywritingdel tipo de textos que escribes en tu negocio.

Las 5 razones por las que tus clientes no compran y que tienen que ver con tus textos

Existe una serie de situaciones en las que tus textos juegan un papel importante y en las que son los únicos responsables de conseguir retener o ahuyentar a un cliente.

Es importante que localices qué es lo que está ocurriendo en tu caso y que empieces a anotar por qué un cliente no te compra. Eso te ayudará a mejorar los contenidos que escribes y entender qué es lo que le mueve a uno de tus clientes a pasar a la acción.

#1. Falta de información

Cuando tus clientes dicen que no es porque casi siempre no saben lo suficiente para decir sí.

Así de sencillo.

Ofreces demasiada poca información. Das por hecho que el cliente conoce más de lo que en realidad sabe.

Lo hablaba hace unas semanas con unos alumnos cuando empezamos a hablar de la información que damos en una ficha de producto, por ejemplo.

Si la blusa que vendes no se arruga, cuéntamelo. Si el servicio que ofreces consta de diferentes fases en las que yo voy a tener que poner de mi parte, descríbemelas.

Para convencer a un cliente tendrás que dar argumentos poderosos, razones de peso y toda la información necesaria para que pueda tomar la decisión.

Anticípate a sus preguntas, dudas y objeciones. Y para llegar a eso no queda otra que hacerle más preguntas.

El cliente quiere saber si realmente esa talla única es demasiado ceñida o no, si el producto tardará más de cinco días en llegar, si lo podrá devolver o cambiar sin costes…

La falta de información puede ser una amenaza para tu venta tan decisiva como el exceso.

#2. Exceso de información

Es la cara opuesta al punto que hemos hablado anteriormente.

Si ofreces demasiada información puedes confundir al comprador. Lo hablaba esta semana con una alumna que indicaba tanta información en su página que le dije que con lo que leía yo no la contrataría porque ya me estaba dando la solución y no veía necesario contratarle.

Los textos eternos distraen y no llevan a ningún sitio. Sé conciso. Sé claro. Encuentra el equilibrio.

Consigue que tus textos sean más apetecibles y cuéntales solamente lo que necesitan escuchar.

Recuerda que la lectura en internet es diferente y tiene que entrar también por los ojos. Si tus textos parecen “El Quijote”, más de uno se agobiará ante tanta información y se irá por donde ha venido.

#3. No hablas sobre la utilidad de tu producto o servicio

Lo que verdaderamente estimula y consigue cerrar una venta es hablar sobre la utilidad de tu producto o servicio.

Cuando un cliente llega a tu oferta lo primero que hará es plantearse: ¿cómo puede solucionar el problema que tengo?  y/o ¿qué beneficios y resultados voy a obtener cuando haga la compra?

Tan básico y a la vez tan cierto.

Las personas buscan conocer la utilidad que obtendrán a través de la compra de tu oferta.  Todo se centra en ellos, así que sal de la ecuación. No les importas tú. Cuéntales, a través de tus textos, cómo puedes ayudarles a ellos gracias a tu oferta.

Y para ello tus textos tendrán que centrarse en los beneficios que esa persona conseguirá con su compra, en los problemas que resolverá y las necesidades que podrá cubrir gracias a tu oferta: su utilidad.

#4. Falta de credibilidad

Otra de las razones por las que tu cliente puede echarse para atrás y decidir no comprar tu oferta, y que está relacionada con el contenido y la forma de tus textos, es la falta de credibilidad.

Los clientes compran productos o servicios de aquellas marcas en las que confían. Una vez que tu cliente conoce los beneficios, utilidad y satisfacción que tu oferta le va a proporcionar cuando la adquiera, lo siguiente que buscará saber es si puede fiarse de ti y si serás capaz de cumplir aquello que prometes.

Estas dudas que tus textos tendrán que despejar ocurren sobre todo con los clientes que se acercan a tu marca por primera vez o que no te conocen lo suficiente.

Por ese motivo, será muy importante que les des motivos para que confíen en ti.

Para ello deberías trabajar tus textos “sobre mí” de tu web y conseguir testimonios que sean pruebas de la valía de tu marca y oferta para todos esos clientes primerizos.

Y recuerda, la credibilidad de una marca la transmiten tus actos, pero también la redacción de tus textos. Ten mucho cuidado con las faltas de ortografía, tu gramática y tu sintaxis. Internet es un medio escrito, y cuesta más confiar en las personas que escriben mal.

#5. Falta de relevancia

Cualquier cliente que valore tu oferta se va a terminar haciendo esta pregunta:

Vale, sí, me gusta/quiero/necesito este producto o servicio… pero ¿por qué debería comprarlo ahora?

Los seres humanos somos especialistas en la procrastinación. Es así. Nos enredamos con otras cosas y finalmente dejamos para mañana lo que podríamos haber hecho hoy.

Y esa característica tan nuestra, también aparece cuando nos enfrentamos a un proceso de compra, sobre todo a través de internet, donde, si algo te genera alguna duda o no te convence, cierras una pestaña y “si te he visto, no me acuerdo”.

Por eso es tan importante que a través de tus textos des razones a tus potenciales clientes para que confíen y compren tu oferta… ahora.

Y para ello tendrás que hablarles sobre qué es lo que puede ocurrir si no toman una decisión ahora mismo. Qué ocurrirá si siguen arrastrando ese problema o si no satisfacen esa necesidad que están teniendo.

Recuerda, con frecuencia un NO puede terminar siendo un SÍ

No tomes un no como un fracaso y anota lo que ha ocurrido con ese cliente. De situaciones como las que hoy he descrito se pueden hacer grandes cambios en el copywriting de tu web y se puede terminar consiguiendo un sí por parte del cliente.

Lo importante es detectar el problema y dejarle la vía libre para que vuelva (si quiere) en otro momento.

Pero si quiero que te quedes con algo tras leer este post es con lo fundamental que es entender por qué tus clientes compran tus productos o servicios. Deja de pensar en el precio y céntrate en ese por qué, en esa clave del proceso de venta.

Dicho esto, ¿qué error crees que cometes o en su día cometiste con tus textos?

Te espero en los comentarios.

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34 personas han opinado...

Comentarios

  1. Llevó tiempo leyendo tus trabajos y me han impulsado a un mundo nuevo de la comunicación. Es muy interesante y me gustaría más!
    Así que nos gustaría trabajar contigo y que nos ayudes con nuestras redes sociales. Nos encanta esta nueva forma de llegar al cliente, sutil pero precisa.
    Excelente artículo.
    Estamos en contacto.

  2. Hola Maider,

    Gracias por describir tan bien los principales actores que entran en juego en un proceso de compra. Si bien es cierto que un producto/servicio debe ser muy bueno (esto el vendedor lo sabe), la forma en la que comunicamos los beneficios -principalmente- del producto/servicio en cuestión es la llave del éxito de todo el proceso.

    Porque también sabemos que el cliente ideal de nuestro negocio online va a ganar mucho contratando nuestro servicio o comprando nuestro producto. En el mejor de los casos, ¡lo hemos diseñado a medida para él!

    Siguiendo tus consejos, será mucho más fácil conseguir que comprador y cliente ganen.

    Al mismo tiempo.

    Gracias!

    • Gracias por tu mensaje, Ernesto. Estoy de acuerdo con lo que dices. Al final, lo importante no es lo que dices, sino cómo lo dices. Y el papel que juegan las palabras en el proceso de ventas es fundamental que lo entienda todo el mundo. Un abrazo.

  3. De momento la web no está operativa (otro quebradero de cabeza más).

    Hecho este inciso, entramos en materia.

    Una de las formas de ganar credibilidad, es lo que hacen algunos blogguer, que te ofrecen un curso, libro, …. y te dicen. Si tras 15 días compruebas que este producto no es para tí, te devuelvo tu dinero sin problemas, ni preguntas.

    Hasta ahí, ok. Pero si yo comercializo un e-book, y le digo al cliente, si no te interesa la temática del libro, en 15 días te devuelvo tu dinero. Cabe la posibilidad de que en esos 15 días, el comprabador haya descargado el libro, lo haya impreso y luego te devuelvo el libro porque no me interesa, y ale, tú me devuelves el dinero.

    ¿Se te ocurre alguna solución a eso?. Mis servicios serían asesoramiento personalizado y venta de infoproductos (e-books y cursos online, básicamente).

    Enhorabuena por tu post.

    Un afectuoso saludo

    • Efectivamente, existe ese riesgo y alguna persona jugará con ello (como ocurre siempre). Puedes exigirles que hagan algo (rellenar un cuestionario) para poder realizar la devolución o en el caso de un ebook de un precio más bajo no dar garantía. En estos casos, si te soy sincera, yo pienso que acumulamos “karma” positivo ofreciendo estas garantías.

      Un abrazo, Adela. Gracias por escribir.

  4. Hola Maider,

    Estoy inmersa en la creación de mi blog, imagino que es normal tener miles de dudas e inseguridades, pero a la vez estoy ilusiona con todo este proceso creativo.
    Llegué a tu blog por recomendación de una amiga y me está ayudando muchísimo con la creación del nombre, el copywriting etc…Siempre he admirado a la gente que tiene ese estilo tan fresco y natural escribiendo. Tienes un arte, y lo que es mejor, lo compartes.
    Gracias!

    • Qué alegría, Gemma. Bienvenida a nuestra comunidad, será un placer ayudarte en ese proceso creativo a través de los contenidos que publicamos en el blog. Un abrazo.

  5. Buenos días Maïder. llevo leyendo ya varios de tus post , y la verdad es que estoy encantada, sobre todo por el tono en el que ofreces tus soluciones.

    Estando enmarañada en la puesta en marcha de una tienda online como estoy , al menos yo, siempre estimula leer soluciones en teoría fáciles de acometer( en la práctica ya veremos…).

    Te agradezco muchísimo tu dedicación.

    Un saludo.

    • Mucho ánimo Mª José, sé que no siempre es fácil arrancar un proyecto (y más cuando tenemos que hacerlo todo nosotros). Bienvenida a nuestra comunidad, estamos aquí para lo que necesites. Un abrazo.

  6. La verdad Maïder, es que has tocado puntos que me han molado mucho, el de no muestres demasiada información como le ha pasado a tu alumna es el ejemplo perfecto jeje

    Me encanta aportar contenido gratuito y a veces al redactar una carta de ventas puedo pecar de ello.

    La falta de credibilidad es un punto muy importante, yo cada vez veo más cartas de ventas igualitas, y eso me lleva a pensar mal y al final mi decisión de compra se vuelve negataiva.

    En definitiva, que tocas los puntos idóneos. Con muchas ganas de ver tu ponencia en el Quondos.

    Un fuerte abrazo!

    • Ese ejemplo es bueno porque ahí te das cuenta enseguida del error que esa persona está cometiendo con su texto. Lo mismo ocurre en el blog, no hace falta dar todo el contenido.

      Sobre las cartas de venta entiendo lo que dices. Ocurre lo mismo con los textos de otras páginas que muchos copian. Al final el contenido no te hace sentir ningún tipo de emoción y directamente pasas.

      ¿Andas por Alicante? Nos vemos estos días. Un abrazo, Alejandro.

      • Claro que si :) Hoy mismo salgo pero no llego a tiempo para tu ponencia, así que mañana si estás por allí ya te iré saludar que tengo ganas de conocerte sin una pantalla de por medio, que al final, es lo bonito de este mundillo jeje

        Eso si, intentaré verla por móvil en streaming porque tu título me ha enganchado ya que yo trabajo mucho embudos de venta con email marketing y me has dejado K.O jajajajaja

        Allí nos vemos Maïder! Mucha suerte hoy :)

        Un abrazo!!

  7. Hola Maider,

    Cuando empecé en el mundo online, mi primera falla fue no pensar para quien escribía, creía que con escribir textos a primera vista iba a conseguir lo que quería. Lo que me costo por mucho tiempo la perdida de valiosos clientes. Hoy en día se lo primordial que es escribir textos enfocados al tipo de cliente que necesito y lo mejor de todo explicarle de forma clara el por qué necesita mi producto y como los puede ayudar en su emprendimiento.

    Considero que en todo, el cliente es lo primero que debemos tomar en cuenta cuando lanzamos un producto o servicio, si tenemos bien claro cómo podemos ayudar a nuestro cliente objetivo con lo que le ofrecemos de seguro podremos hacérselo ver y este a su vez se sentirá interesado y con una firme decisión de compra en lo que le ofrecemos.

    Excelente post, un saludo!

    • Qué bien que te hayas dado cuenta rápidamente de esto. El cliente es lo primero siempre y cuando sabemos todo lo que necesitamos somos capaces de escribir unos textos más persuasivos. Un abrazo, Vadilu.

  8. Gracias Maider, me ha servido y gustado mucho ya que justamente estoy haciendo una hoja de ventas en estos momentos, así que has dado en el clavo totalmente, jeje.
    Mil gracias!!

  9. Bueno me toca trabajar bastante desde aqui, estoy en mi fase ya de lanzamiento, ya lance ya ahora vienen los copys, y revisiones….reafinar la PUV (Propuesta Unica de Valor).

    Maider te sigo desde ya hace un año, pero como ya ves ahora es que voy al “aire”…

    Gracias siempre….

    P.d: Espero tomar de tus pildoras mañana en el Quondos

    • Ánimo, Álvaro. No queda nada para lanzar y disfrutar (luego vendrán otras tareas).
      Gracias a ti por leerme este año. Nos vemos en Quondos, va a ser genial. Un abrazo.

  10. Tal como lo explicas parece tan fácil… Hace meses que te sigo y es la primera vez que te escribo. Hace algo más de un mes abrimos nuestra tienda online y hemos intentado desde el principio seguir tus consejos. Todavía nos queda mucho camino por recorrer pero da gusto contar tu experiencia. Gracias

    • Gracias por animarte a escribir, Valle. Sé que no es fácil la primera vez.
      Me alegra que estéis siguiendo los consejos y que os estén ayudando.
      Un abrazo y ánimo con todo.

  11. Hola Maider, hace buen tiempo que llevo leyendote tanto como a Laura Ribas. El problema que, muchos y principalmente yo, no tomamos la rienda de nuestras acciones y tratamos de hacer lo que otros hacen pero el contenido también lo copiamos sin sacarlos de nosotros. Creo que lo importante es tomar ACCION, sin eso aunque leamos y veamos videos, se nos colme el corazín de sólo deseos no nos lleva a nada. Aprecio mucho tus contenidos, trato de seguirlos al pie de la letra.

    • Sé de lo que hablas, Dergi. Tomar acción es lo más importante, yo también he pasado por momentos de bloqueo y sobre todo, por una gran falta de foco. Lo que no podéis hacer es copiar contenidos, no sirve de nada y es una inversión de tiempo que no os lleva a conseguir resultados.

      Ánimo con todo, ya habéis detectado que es lo que falla así que ahora toca trabajar esa parte. Un abrazo.

  12. Saludos Maïder,

    a mí personalmente también me sienta fatal cuando me dan un NO por respuesta. Se me viene el mundo abajo y en muchas ocasiones creo que actúa el ego, nublándome las razones objetivas que ha tenido la otra persona para rechazar la oferta.

    En el caso de mi blog, hay dos cosas (como mínimo) que se que tengo que arreglar si o si:

    La primera es un tema que me genera un poco las dudas, ya que tal y como explicas en la segunda razón, no se si estoy pecando de enrollarme demasiado en el detalle, por querer explicar el paso a paso de la realización del servicio.

    En segundo lugar, aunque no lo has incluido en este artículo, si que lo he podido ver en otros artículos tuyos y es el tema de los títulos. Creo que en este sentido no soy muy original y mis títulos son más bien sosos y poco atractivos.

    Ante todo, quería agradecerte muchísimo el valor que siempre ofreces. Por supuesto comparto tu artículo en las redes.

    ¡Un abrazo!

    • Tienes razón, Robert… Podía haber incluido el tema de los títulos. Es un tema importante. Siempre digo que antes de ser un buen escritor, tienes que convertirte en un buen redactor de títulos.

      Me alegra que hayas detectado las dos partes que tienes que arreglar, ahora ya sabes cómo puedes ir mejorando.

      Y sobre lo que dices de recibir un NO como respuesta… Me alegra que menciones el EGO, porque tiene mucho de eso también (aunque en este artículo no lo haya mencionado).

      Un abrazo y gracias por escribir.

      • ¡Gracias por tu respuesta Maïder!

        Seguramente tenga más de dos errores, eso seguro segurísimo, pero si que he podido detectar los que te comento gracias a tí.

        Ahora, será cuestión de idear el mejor copy posible en base a lo que conozco sobre mis clientes. Supongo que será cuestión de probar, analizar y retocar.

  13. Pronto empezará mi andadura por Vlog y Blog-landia y de mientras estoy documentándome.

    Menudo descubrimiento tu página!

    Ahora se que no es una locura el creer que cada palabra, tanto leída como pronunciada es poderosa y debe considerarse con detenimiento.

    A menudo asemejo cada palabra como un golpe de ritmo musical.

    hay textos que se leen como un ritmo de “charles” agiles e incisivos, otros como golpes de doble bombo, como suele suceder con los textos politicos en campaña (especialmente los americanos, que como siempre, nos llevan años de ventaja en los batidos de racionalidad y emotividad).

    Cada texto tiene ritmo, intención y carácter própio, o eso creo desde niño, al leer a distintos autores y luego al investigar etimologías para tratar de responder la pregunta permanente de: “porque tal cosa se llama así y no de otro modo?”

    Que te ganes la vida con esto me reafirma en que esforzarse en este apartado sí compensa.

    Muchas gracias, seguiré leyendo tu blog.

    Ah! a propósito del Karma… ¿como puedo devolverte el ánimo que me has dado?

    Un saludo!

    • Bienvenido, Alex. Qué ilusión leerte y saber que nos acabas de descubrir. Haces bien en comparar las palabras con la música porque nuestro tono de voz es el que hace que un texto tenga una melodía u otra y eso es una maravilla.

      Te animo a que sigas leyendo los artículos que se han ido publicando en estos tres años y que implementes todo lo que necesites para mejorar tu blog.

      Sobre el Karma.. . Ya estamos en paz.

      Gracias por escribir. Un abrazo.

  14. Gracias Maïder Tomasena, Ha sido muy inspirador leerte, he llegado aqui por una recomendacion de woodemia.com, y gracias a vosotros voy puliendo la web y proyecto que mas cariño le tengo.

    Un abrazo, Gracias.

  15. La verdad es que tus blogs me encantan. Siempre saco algo que aplicar, En el de hoy tengo claro que en mi web no se ponen en relieve los beneficios. Voy a darle otra vuelta a los textos.
    Mil Gracias

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