persuasión-copywriting¿Cómo puedes conseguir lo que quieres de otra persona? ¿Magia? ¿Alguna receta?

Bienvenido al mundo de la persuasión.

Cuando persuades a una persona lo que haces es presentarle tu producto o servicio bajo la mejor luz. No tienes ninguna necesidad de omitir detalles, mentir, exagerar o intimidar (manipular). Tienes que decir la verdad. Esta es una diferencia que algunos negocios no hacen.

Venía hablando hace unos días del poder de la persuasión. El post sobre el principio de reciprocidad llamó la atención más de la cuenta. Hoy no voy a volver a retomar uno de los principios de Cialdini, quiero que veas algo diferente y familiar con tu día a día.

Porque si estás aquí es porque tu objetivo es atraer a tus clientes y convencerles de que tienes un producto o servicio realmente extraordinario que tienen que probar.

Para ello hay infinidad de tácticas para incrementar tu habilidad de persuasión. Situaciones que nunca hubieras imaginado que esconden una poderosa receta para incitar a una persona a que haga algo.

#1 – La magia del entusiasmo

“Nada valioso se ha obtenido sin la fuerza del entusiasmo” decía Emerson.

Estar entusiasmados por algo viene en nuestros genes. Todos queremos estarlo y cuando lo estamos destacamos al igual que lo hacemos cuando sonreímos.

El entusiasmo es energía. Es magnético. Motiva, inspira, estimula y te hace más atractivo.

Una marca con mensajes de marketing basados en lo positivo y no en lo negativo convencen antes a un cliente.

No es lo mismo decir en tu web –> “Consigue vender más” vs “No pierdas más dinero”

¿Ves la diferencia?

Tu negocio satisface unas necesidades concretas que tienen las personas. Por eso, hablamos de anteponer los beneficios a las características.

El entusiasmo reproduce entusiasmo. Si eres entusiasta la otra persona se sentirá de la misma forma.

#2 – Repetición de algo que ocurre una y otra vez

Le llamaría la táctica de la radio porque me hace pensar en ella.

¿Te has dado cuenta de lo que ocurre cuando suena la misma canción en la radio?radio

Va teniendo un efecto alucinante en nosotros y lo peor es que terminamos tarareándola con mucha rapidez.

Y no únicamente en la radio si lo piensas bien es lo que ocurre con cada canción. Cada una de ellas compuesta por unas estrofas, un estribillo y un ritmo que se repite. El efecto de la música,repetición y ritmo es hipnótico cuando lo escuchamos un sábado por la noche.

Se hace uso de la repetición para ayudar a la otra persona a recordar las cosas que quieres que recuerde. Y mientras lo haces esa repetición debe estar asociada a estimular sentimientos buenos.

La repetición es el método persuasivo por excelencia siempre y cuando el mensaje sea claro. Si en un momento dado, la persona que está recibiendo esos mensajes no entiende lo que se estás diciendo se puede perder toda la credibilidad.

Y eso es lo último que quieres.

Repetir los beneficios claves o la propuesta de valor en algunos de las páginas de tu web es una forma de persuadir. El efecto de la repetición es impactante. Crea familiaridad y eso nos gusta. Por eso cuando vamos a comprar al supermercado compramos antes un producto que nunca hemos probado de una marca “conocida” que de una marca por conocer.

¿O me lo vas a negar?

La repetición también tiene otra cara a la que tienes que prestar especial atención. No puedes caer en el exceso. Un exceso de repetición puede volverse en tu contra y deja de tener el efecto que querías.

Necesitas ser sutil y cambiar el mensaje para que suene de otra manera aunque estés diciendo lo mismo.

Si estás en twitter sabes a lo que me refiero. Compartir el mismo enlace con un mensaje diferente.

#3 – La paradoja de la elección o la barra de “pintxos”

pintxos-persuasionSi algo resalta de la gastronomía vasca son nuestros pintxos. Es toda una filosofía. Una barra de pintxos repleta de opciones atrae los turistas y a muchos de nosotros el fin de semana.

Esto que te voy a contar no te va a sonar raro. Nos ocurre a todos.

Te encanta tener 10 opciones en lugar de dos. Ir al cine y poder elegir entre 12 películas en lugar de cuatro. Ir al restaurante y salivar viendo todas las opciones de la carta, aunque Chicote recomiende no tener una carta kilométrica.

A todos nos gusta elegir cuando estamos decididos a comprar algo.

No obstante, nada es como parece. Ofrecer más opciones no conlleva un aumento de las ventas. De hecho, podemos fácilmente llegar a confundirnos y hasta irritarnos cuando tenemos demasiadas opciones.

Más es Menos.

Esta es la paradoja de la elección. En un mundo en el que parece que donde hay mucho por elegir estamos encantados, los numerosos estudios dicen que nuestra reacción es todo lo contrario.

Vuelvo al ejemplo de los pintxos. ¿Has visto la barra que te enseño? Ante la complejidad de la oferta en este bar que descubrí en el casco viejo de Bilbao, terminé escogiendo lo de siempre. Tortilla de patatas.

Cuantas más opciones se ofrecen, más personas se quedarán antes mirando que comprando.

En este vídeo de Tedx el psicólogo Barry Schwartz decía que la libertad de elección no nos ha hecho más libres. Todo lo contrario. Ante tanta oferta nos vemos paralizados e insatisfechos. Su charla sobre la paradoja de la elección es muy interesante, recomiendo que le eches un vistazo.

Y esta no sería una táctica para persuadir pero sí que es una paradoja sobre la persuasión de la que tenía que hablar.

¿Qué te parecen estas tácticas para incrementar tu habilidad de persuasión? Seguro que las has reconocido, ¿o me equivoco?

¿Te has quedado con ganas de más?

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52 personas han opinado...

Comentarios

  1. Hola Maïder:

    Pareciera que eso de la persuasión es algo así como una ciencia oculta, pero así como lo pones suena menos complicado. Claro, hay que seguir muy bien tus recomendaciones.

    Gracias por este tipo de contenido que siempre es sumamente práctico.

    Recién acabo de ver tu entrevista con Franck y vaya que si se te nota el entusiasmo por el proyecto del training que vas a lanzar. En hora buena.

    Y claro que ya lo estamos esperando con una gran impaciencia.

    Saludos desde México.

    • Hola Alberto:

      De ciencia oculta nada, como has podido comprobar está en nuestro día a día ;-)
      Gracias por todos los ánimos, la entrevista de Franck estuvo muy bien. Entusiasmo no falta.

  2. Cuanta razón tienes con los pintxos Maï! Soy de las que se pasan una hora en un restaurante mirando la carta sin saber que elegir. Y que feliz soy en cambio cuando solo se puede elegir entre dos primero y dos segundos.

  3. Hola Mai,
    Te confieso que tu post sobre el “principio de reciprocidad” me impactó. Me hizo pensar en mis miedos y en mi pequeñez. ¿por qué no compartir las cosas buenas de los otros? si creo firmemente que “nadie te va a quitar lo que es tuyo”. Con tu ejemplo de humildad, hoy no tengo miedo a compartir todo lo bueno que encuentro y me gusta.

    En cuanto al tema de hoy el ejemplo de los pintxos es buenísimo!!!! a mi me pasa lo mismo al ver tanta variedad termino pidiendo lo mismo pero si me dan una buena recomendación también la acepto. Esto lo relaciono con la “repetición” si veo que muchas personas prueban lo mismo, debe estar bueno y lo tomo.

    Excelente artículo guapa, con tanta comida me ha entrado el apetito. Un fuerte abrazo y enhorabuena por el training, estaré atenta. Un abrazo.

    • Hola Silvia:

      El principio de reciprocidad hizo reflexionar a muchos. Nadie te va a quitar nada si mientras estás sembrando y trabajando con lo tuyo.
      Entre tanta comida se nos abrió a todos el apetito. Un abrazo :)

  4. Totalmente de acuerdo con que la libertad de elección no nos ha hecho más libres! Genial el post como siempre!
    Zorionak por el curso online, estaré atenta a las novedades!

  5. Riquísimo artículo, Maïder, y has dado en el clavo con la paradoja de la elección. Por aquí no hay tradición de pinchos, pero da igual, nos pasa con los helados. Ante ese montón de cubetas de todos los colores y nombres exóticos, me quedo como hipnotizada, perdida en elucubraciones con la boca hecha agua y… y acabo pidiéndome uno de limón y fresa (que es lo que me pido desde ni sé cuándo). Un saludo y a disfrutar del puente (con pinchos y helados y lo que haga falta).

  6. Como siempre Maïder, excelente tu paradoja..
    Nos preocupamos por trenes tanto que ofrecer… Que nos olvidamos de buscar la forma de vender lo que ya tenemos enfocando desde distintos ángulos.
    Además mareamos con tanta oferta a vuestros posibles clientes..
    Espero tus noticias de trainning
    Saludos

  7. Hola Maïder, genial el artículo, es cierto que hay gente que la persuasión la asocia a manipulación, pero en realidad es como un festejo, ¿no? Tu ofreces lo mejor de ti, y otros deciden si les convence o no, sin presiones pero sin temores. Felicidades por tu nuevo training online “HomeCopy Makeover”, estoy deseando verlo.
    Un abrazo, Cristina

    • En muchos casos se habla de manipulación porque entre uno y otro hay una línea muy fina que les separa y más de uno se pasa “al lado oscuro”. El training online sale en unos días tic-tac-tic-tac. Un abrazo.

  8. Hola Maider, tu as donné dans le mille, jajaja (no sé cómo se dice en español).
    Lo de la repetición me preocupa bastante… Es que tengo miedo de ser cansina aunque siempre cambio los textos… Y desde que tengo la tienda, es peor, porque no me quiero pasar tampoco. A ver si le cojo el punto…
    Y de la eleccíon de productos y amplitud de oferta, hace meses que me lo estoy preguntando. Y todavía no tengo respuesta. ¿Es mejor una oferta amplía para ir testando lo que funciona? ¿Diversificarse? O centrarte en lo que mejor sabes hacer? Ya te lo contaré en algunos meses… Besote y enhorabuena por el training!!!

    • Has dado en el clavo Anne :)
      Tienes una tienda online y en temas de producto y cantidad no te puedo ayudar, porque no tengo ni idea qué es lo mejor. Estás en el momento de testear en tu comunidad tus productos, tendrás que hacer pronto alguna encuesta para saber qué es lo que está gustando. Espero que me cuentes la evolución. Gracias por tu mensaje ¡feliz puente!

  9. Hola Maider, Después de leer tu artículo pude comprender el por qué de tantos comentarios, pocos blogueros reciben tanto feedback como tú. Felicidades! Eres muy buena en lo que haces!

    • ¿Tú crees César? Gracias por tu comentario es muy halagador.
      Me dicen que lo más curioso es que con estos colores flúor tenga un público masculino tan presente.
      Gracias por tu mensaje :)

  10. Gracias, Maïder por tu entusiasmo. Comparto contigo la fascinación por el arte de persuadir. ¿Conoces al psicólogo Milton Erikson? Todo un mago de la persuasión.
    Como psicólogo he estado buscando durante mucho tiempo el cómo aplicar los conocimientos de la psicología a la hora de darme a conocer en la red. Contigo y personas como tú estoy descubriendo todo un filón de oro.
    Gracias de nuevo.

    • Gracias José Avelino, algo he leído sobre él pero te agradezco que me lo recuerdes.Era un genio de la hipnosis personal.
      El marketing, las ventas y la psicología están asociadas, como has podido comprobar la decisión que tomamos a la hora de comprar algo es puramente emocional y después a través de razones racionales justificamos nuestro acto. Podríamos dedicar varias entradas de blog a este tema ;)
      Un abrazo.

  11. Fantástico post como siempre Maï. Tus textos nos provocan, nos hacen recapacitar y corregir nuestros pasos en muchas ocasiones. Y muy poca gente tiene ese don de removerte por dentro e incitarte al cambio. Con lo reticentes que somos de base, y la de vueltas que estamos dando a nuestra primera idea :D

    Deseando conocer el training que nos tienes preparado!

    • Sara, qué alegría provocar todo eso. Lo que ocurre es que tendemos a complicarnos y no ponemos fecha a nuestros proyectos. Recomiendo lanzarlo cuanto antes y así tendréis “esa bonita presión” encima para ir mejorando la web.
      El training en unos días :)

  12. Hola Maïder!
    El tema de la persuasión fue uno de los temas que personalmente me parecía muy interesante de tratar, lo que no imaginaba es que, se pudiese resumir de una forma tan sencilla el arte de persuadir.
    Comparto totalmente tu opinión al respecto, basta con decir la verdad, comentar los beneficios y mostrar entusiasmo por lo que haces u ofreces, las formulas sencillas son las que mejor funcionan.
    Por cierto creo que tu lanzamiento va a ser todo un éxito, pues la herramienta que nos vas a ofrecer puede marcar la diferencia de un negocio.

    Un abrazo, simpática.

    • Únicamente he dado unas pinceladas sin salir de mi territorio conocido. Ilustrar la persuasión con música y pintxos ha sido muy sencillo, luego tocará profundizar sobre ello.
      Veo que ya lo tienes muy claro en tu cabeza y no sabes lo que me alegra leerte. Esas fórmulas mágicas pasan desapercibidas para muchos.
      Gracias por los ánimos de cara al lanzamiento, tengo ganas y estoy muy entusiasmada con ello ;)

  13. Maider: he dado contigo por recomendacion de una amiga. Me parece estupendo lo que escribes. Claro y perfectamente entendible. Te seguire desde YA. Gracias

  14. Hola Maider,

    Te sigo desde hace tiempo pero no he comentado nunca tus post, aunque ganas no me han faltado. Estoy creando mi blog poco a poco y la verdad, todavia no veo el momento de cometar y realizar algo de linkbuilding. Pero no me puedo resistir a comentar en este post.

    La persuacion es un arte. Y es como el flamenco o el baile. Lo llevas en la sangre o no lo llevas. Pero tambien se puede aprender y adquirir habilidades sobre como persuadir.

    Por mi experiencia, ademas de las tres recomendaciones que tu das, hay otras tres que son fundamentales.
    LA VERDAD, HONESTIDAD Y SENCILLEZ.

  15. Maï en el primer punto 100×100 de acuerdo contigo , sin entusiasmo difícilmente vamos a conseguir nada en nada claro

    En el segundo ya empiezo a bloquearme, “repite pero no mucho que lo haga justo y de forma sutil y cuidado que si me paso puedo meter la pata” uy que complicado el termino medio

    En el tercer punto entro en bloqueo absoluto, variedad de opciones ¿y pides el pincho de tortilla,? ¿pero como? yo probaría todo, asi que para intentar entenderlo me he ido al video, pero no se ingles y la traducción la verdad es que no es nada buena asi que no cojo esa idea, no capto lo que quieres contarme, quizás me quieras decir “tener muchas opciones es bueno y necesario pero no productivo” quizás

    Y por ultimo una duda existencial que no tiene nada que ver con el tema pero que me ha dejado pillada

    Confieso que de un tiempo a esta parte tengo la fea costumbre del leer los post dos veces una literalmente y otra escaneada, donde veo los apartados, las negritas el porque de las negritas , vamos pensando en SEO y chica me has dejado totalmente pillada con el subrayado de la palabra “chicote” jajajaja la pregunta es ¿porque subraya chicote maï? donde esta el truco que no lo veo, jajajaaj

    En fin gracias por existir , pongo el reloj en marcha esperando que llegue el dia 7 y te deseo toda todita la suerte del mundo.

    Hasta pronto

    • Hola Charo:

      Hablaba simplemente de la paradoja que existe cuando tenemos una oferta muy amplia. Tener muchas opciones es bueno pero es necesario saber qué ocurre en la cabeza de un consumidor cuando ve una oferta tan grande. Seguro que conoces al bueno de Chicote, es algo que trabaja cuando va a un nuevo restaurante y ve la oferta kilométrica de platos.

      No existe truco en el subrayado. Es para los que escanean. Una forma de ver lo atentos que estáis al pasar por aquí :-P

      Gracias por todo, ¡un abrazo!

  16. Perdona Maider, estoy escribiendo desde una tablet y sin querer he dado al boton de publicar. Vaya lio.

    Siguiendo con el comentario anterior, cuando hablas al cliente con la verdad, eres honesto y ademas te muestras sencillo sin alabar y enzalzar el producto que vendes, los clientes te toman mas en serio y aseguras en un alto porcentaje la venta.

    Y yo utilizo un truquito para conseguir que el cliente haga la compra. Le doy mi humilde consejo cuando no saben tomar una decision. Siempre te lo agradecen.

    Sobre el numero de articulos que mostrar, tambien por mi experiencia, siempre muestro de dos a tres opciones, no mas. Cuando solo presentas una opcion, el cliente o te compra o no te compra. Si presentas al menos dos opciones, te aseguro que en la mayoria de las veces te compran la primera o la segunda opcion. Y casi siempre te vas con una venta hecha. En fin son puntos de vista y experiencias distintas.

    Enhorabuena por tu trabajo y suerte con tu training

    Carlos J.

  17. Hola hola!

    Muy interesante, el tema de la persuasión. Y sobre todo el tema de la elección. Si sirve la comparación, aprendí lo de que más es menos con mis hijas. Siempre les permito elegir (en las cosas en las que pueden elegir), pero solo les doy dos posiblidades. Si les doy más, ya dudan. Es en plan: “¿qué quieres de postre: mandarinas o yogur griego?”. Si les doy más opciones, se aturullan y ya no lo ven claro. Y es verdad que, cuando tienes muchas opciones, acabas yendo a lo de siempre.

    Gracias por el post y felicidades por el lanzamiento del training on line.

    Un besote, Maï.

  18. Me encantó el mensaje del artículo y la manera de redactarlo. Me gusta los valores que expones. Creo también en decir siempre la verdad. Decir mentiras para agradar a un cliente en el momento tarde o temprano termina en nuestra contra.

  19. Hola Maider!
    ha sido ver lo de los pintxos y no me he podido resistir. La parábola de los pintxos es muy didáctica!
    Saludos.
    Marisa Fdz. Albarracin

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