¿Tus textos no consiguen transmitir el enorme valor de tus productos o servicios?

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Sé más persuasivo y empieza a vender más aplicando las técnicas de persuasión de Cialdini

¿Quieres ser más persuasivo en cualquiera de los textos de tu negocio?

Si estás leyendo este artículo es porque la respuesta es un sí rotundo.

Es más, me atrevería a afirmar que tu objetivo crucial, el que mueve tu negocio, es vender. O al menos así debería ser si quieres tener una empresa rentable.

No me entiendas mal. Con esto no estoy diciendo que todos los textos que escribas tengan que estar orientados a vender, pero sí deben contribuir a reforzar tu estrategia de marketing.

Me refiero a esa estrategia que te permite generar un vínculo con tus potenciales clientes y respaldar así tu reputación como marca desde que un lector te conoce hasta que da el paso final y compra.

En todo este proceso necesitas conocer, si aún no lo has hecho, al profesor Robert Cialdini y sus 6 principios de persuasión extraídos de su libro Influence: the psychology of persuasion.

 

Estos principios son como un vestido negro en tu armario: un básico de la teoría de la persuasión y uno de esos libros imprescindibles que deben estar sobre tu mesa de trabajo si te interesa profundizar en copywriting.

Los principios de persuasión y su impacto en el subconsciente

Aunque no conozcas a Cialdini, verás que estos principios te resultan familiares, porque los negocios los utilizamos constantemente.

Es más, quizás te dé rabia saber que, aunque sepas cómo funcionan y por ello te creas inmune, siguen teniendo su efecto en tu subconsciente.

Como lo oyes, conocerlos no va a evitar que te influyan, porque, cuando quieras reaccionar, tu cerebro ya habrá hecho una primera lectura, aunque tu parte racional haga un trabajo posterior.

Por eso, son herramientas de venta muy poderosas que funcionan en el inconsciente activando la toma de decisiones. Nos ayudan a ahorrar tiempo porque aceleran el pensamiento, y son un recurso que debes conocer y aplicar tú también para activar la venta de tus productos o servicios.

Estos principios tienen un impacto múltiple:

  • Fomentan que te presten atención.
  • Eliminan las objeciones y los peros de tus potenciales clientes.
  • Generan compromiso, lo que mejora la relación con tu comunidad.
  • Y, finalmente, impulsan a tu visita a realizar la acción que tú desees: suscribirse a tu boletín, descargarse material, comprar un producto…

Lo bueno de estos principios de persuasión es que actúan en la psicología del comprador derribando sus barreras.

Y da lo mismo el sector al que te dediques, o si vendes productos o servicios. Dependiendo del momento, puedes utilizar uno, varios o todos estos gatillos mentales en tu estrategia para influir en tus potenciales clientes.

Por ejemplo, en tus publicaciones en redes puedes optar por solo uno de ellos, pero si es una página de ventas combinarás varios para que consigan un mayor impacto.

Vamos a verlos uno por uno para que entiendas a qué me refiero exactamente.

Cómo aplicar los principios de Cialdini a tu negocio

  • El principio de escasez

Es la adaptación al mundo digital del «me lo quitan de las manos».

¿Te has fijado en que siempre que buscas para reservar alojamiento o un billete de avión queda un número limitado de plazas?

No es algo casual.

Los buscadores de viajes utilizan el principio de escasez de Cialdini para activar la sensación de urgencia y que no retrases la decisión de compra.

 

Este principio de persuasión es muy eficaz porque nuestro cerebro prioriza el evitar perdernos algo o quedarnos fuera.

Es una estrategia que también utilizan las tiendas online, como Amazon, limitando el número de artículos que quedan en stock de un producto.

Otra manera de trabajar la escasez es limitar una oferta a un tiempo determinado para invitar a tu potencial cliente a que realice la compra en ese momento.

 

¿Cómo puedes aplicar tú el principio de escasez? Muy sencillo, puedes ofrecer:

  • Plazas limitadas para un evento o servicio.
  • Ofertas durante un tiempo establecido.
  • Regalos exclusivos para las primeras personas que compren tu producto, un bonus especial si es una formación o una pequeña auditoría si se suscriben ese mes a tu boletín.

 

  • La prueba social (o el poder de los testimonios)

A día de hoy, nadie compra por internet sin mirar las opiniones de otros usuarios. El boca a boca digital es una garantía, y odiamos pecar de incautos.

Seguro que tú mismo has buscado las valoraciones de otros clientes porque no querías jugártela a la hora de ir a probar, por ejemplo, un restaurante nuevo. Ocurre igual que cuando vas de viaje y eliges entrar al local que está más lleno de toda la calle.

Las opiniones de otras personas que son como nosotros nos dan la confianza necesaria para animarnos a comprar un producto o servicio.

Ahí reside el éxito de plataformas como TripAdvisor.

La prueba social nos da tranquilidad y refuerza esa necesidad que tenemos de reafirmarnos como consumidores, de saber que el paso que estamos dando es el correcto.

En la página de ventas de Escribir Para Vender hay decenas de testimonios en todos los formatos, porque ¿quién mejor que mis alumnos para dar su opinión sobre el programa?

 

Quizás estás empezando y lo primero que te ha venido a la mente es un «Ya, Maïder, pero ¿qué pasa si aún no tengo testimonios?».

Muchos negocios no tienen testimonios por el simple hecho de que nunca han pensado en pedírselos a sus clientes. Si este es tu caso, puedes enviarles un correo con un pequeño cuestionario en el que les pidas su opinión.

Aunque debes saber que el mejor momento para recopilar testimonios es justo después de que hayan probado tus productos o servicios. Si ha pasado demasiado tiempo, deberás animarlos a que te respondan ofreciéndoles algo a cambio.

Imagina por un segundo que fuera la primera edición del curso de copywriting Escribir Para Vender.

Hemos creado una experiencia gratuita de copywriting, el campamento de Escribir Para Vender, donde durante 30 días hemos compartido contenido.

Ahora tenemos cientos de mensajes que podríamos utilizar para respaldar el trabajo de la Escuela de Copywriting.

Y todo gracias a ofrecer contenido gratuito de gran valor. Tú también puedes hacerlo.

¿Estás presente en redes sociales?

Los likes y los comentarios positivos también son una gran muestra de prueba social. Este efecto en redes es muy valioso, ya que transmite confianza a través de la validación de grupo. Aprovecha al máximo este efecto animando a tus seguidores a que interactúen.

Las opiniones positivas son tan importantes para tu negocio como una mala crítica, que puede echar por tierra tu reputación en cuestión de segundos.

 

Y ¿cómo aplicarlo en tu negocio? Incluye testimonios o comentarios de tus clientes en:

  • Publicaciones en redes.
  • Secuencias de correo.
  • Tu página web.
  • Cartas de venta.

O incluso, puedes aplicarlo en tus campañas de publicidad incluyendo la opinión de otros usuarios.

  • La autoridad

Cuando percibimos a alguien como una figura de autoridad, confiamos rápidamente en su palabra. Aunque aparezca en un sector que nada tenga que ver con su profesión. 

Como es el caso de la campaña del modelo Jon Kortajarena para la recogida de residuos en la costa para Greenpeace.

Su opinión cala en nosotros porque valoramos a esa persona y, por tanto, atribuimos esa misma autoridad al producto o servicio que promociona.

Si buscas consolidar tu posicionamiento en el sector, sería genial aparecer en la portada de un periódico de tirada nacional. Pero, a corto plazo, eso no está al alcance de cualquiera.

¿Qué está en tu mano hacer hoy mismo para trabajar tu autoridad?

  • Comparte contenidos de mucho valor de manera constante. Esta estrategia te ayudará rápidamente a ser percibido por los demás como especialista.
  • Participa, por ejemplo, en eventos digitales, o consigue que compartan tus contenidos en otras cuentas para reforzar esa imagen de prestigio.
  • Envía tu producto a un grupo de personas bien seleccionadas para que le den difusión.

 

  • El principio de simpatía

8 segundos: este es el tiempo que tarda tu cerebro en generar una primera impresión de otra persona.

En internet, nos lo jugamos todo en ese abrir y cerrar de ojos en el que la mente analiza unos pocos datos, interpreta si son afines y decide si queremos saber más de esa marca o seguimos navegando para encontrar lo que estábamos buscando.

Menuda presión. No te suelto todo esto para asustarte, sino para reforzar una idea que es clave: tu página web necesita claridad.

Y eso significa que, además de tener unas imágenes profesionales o un buen diseño, necesitas que un cliente entienda a la primera lo que haces y cómo puedes ayudarle, aunque tengas tropecientos servicios.

 

Si superas esta prueba de fuego, el principio de simpatía hará el resto.

Porque, cuando alguien nos cae bien, nos parece atractivo o confiable y vemos que lo que dice suena coherente, tendemos a generalizar esas cualidades a todo lo que haga y diga esa persona o marca en cuestión.

Y, gracias al copywriting, los textos que escribas te permitirán tener auténticos fans de tu marca que compartan valores o que se sientan contagiados por tu manera de ver el sector.

La naturalidad es la clave para activar el principio de simpatía.

Para generar esta conexión, la herramienta que da mejores resultados a coste cero son las redes sociales y, sobre todo, el compartir la realidad de tu empresa behind the scene, haciendo partícipe a tu audiencia de lo que hay más allá de la marca.

Ya ves que no es necesario recurrir a famosos, como hacen las grandes marcas, para anunciar tus productos y así aumentar tu popularidad.

Tú puedes buscar ese impacto a pequeña escala en redes sociales, porque no se trata de ser guapo, sino de trabajar el poder de atracción.

Ella es Rhodelinda Julián, de la agencia Comunica tu Flow, y tiene una firme estrategia de redes muy conectada a este principio gracias a su naturalidad.

¿Cómo despertar simpatía en tu audiencia a través del copywriting?

  • Escribe cada texto teniendo claro un único objetivo.
  • Habla de tú, utiliza la segunda persona del singular.
  • Utiliza el mismo lenguaje que tus clientes.
  • Sé auténtico y transmite tus ideas con naturalidad.

 

  • Coherencia y compromiso

Hubo un tiempo en que los acuerdos se cerraban con un «te doy mi palabra» y un apretón de manos. Con eso servía, porque estaba en juego algo tan valioso como la reputación de uno y la de su familia.

A día de hoy, los negocios tenemos la misma necesidad de ser consistentes con lo que decimos y de actuar de forma coherente con nuestros principios.

En general, los humanos somos fieles a mantener un compromiso que hayamos adquirido previamente, porque a nadie le gusta que le tomen por una persona indecisa (o peor aún: superficial) y que actúa con poca coherencia.

No te interesa ni a ti como marca ni a tus clientes como consumidores.

En el mundo online, este principio se utiliza con frecuencia dentro de una web para generar un primer contacto con un potencial cliente pidiéndole que se suscriba a tu lista de correo.

Luego esa relación se va trabajando hasta que existe una confianza y se produce la compra.

Es más fácil fidelizar a un cliente que ya conoce tus productos o servicios que conseguir nuevos clientes. Siempre y cuando no le falles…

Porque, si lo que prometes no coincide con la realidad, olvídate para siempre de ese compromiso. Siguiendo con este ejemplo, un nuevo suscriptor de tu newsletter espera de ti que cumplas tus promesas y…

  • Respetes los plazos que has fijado.
  • Utilices esa vía de comunicación solo para lo que tienes permiso.
  • Seas coherente con lo que le cuentas.

Esta acción supone un coste pequeño para él, pero después puedes obtener un compromiso más grande que, generalmente, será el que deseas obtener, como podría ser el hecho de que compren lo que vendes.

 

  • El principio de reciprocidad

Seguro que alguna vez un amigo o compañero te ha pagado un café y le has dicho: «Gracias, al siguiente invito yo».

Cuando recibimos de manera desinteresada, se activa en nosotros el principio de reciprocidad y sentimos la necesidad de agradecer ese gesto con otro similar.

Este es el disparador que debes activar cuando, por ejemplo, quieres conseguir nuevos suscriptores a través de tus lead magnets de gran valor.

 

Si eres una tienda, puedes ofrecer un descuento a los nuevos suscriptores en tu correo de bienvenida.

También puedes ofrecer un descuento para incentivar la primera compra.

 

Con el copywriting también podemos activar este mecanismo de respuesta, por ejemplo:

  • Agradece a los que te ayudan y dales algo a cambio que no esperen.
  • Ofrece contenido valioso para tus seguidores.
  • Responde a los comentarios en redes sociales y blog.

Todas las opciones que se te ocurran en esta línea te ayudarán a fortalecer la estrategia. Porque esto es un proceso lento, como quien siembra su jardín: necesita tiempo, cariño y dedicación para ver florecer las flores.

¡Atención! Este gatillo mental funciona siempre que no muestres todas tus cartas y pidas rápidamente algo a cambio.

 

No es una estrategia de la que debas abusar, pero bien trabajada puede ser muy útil, por ejemplo, para obtener testimonios a cambio de contenido de valor para tu comunidad. Así que ofréceles algo que deseen con fuerza para estimular su respuesta.

Pasa a la acción

Ahora que ya conoces los principios de Robert Cialdini, te propongo un ejercicio muy entretenido para agudizar tu ingenio e interiorizar estas técnicas de persuasión tan habituales.

Un recorrido por la red en busca de ejemplos.

Elige un sector que te guste y que, a ser posible, poco o nada tenga que ver con tu negocio (ya sabes, para no contagiarte con sus ideas) y busca ejemplos de estos 6 principios.

Verás como en unos minutos encuentras nuevas ideas que te ayudan a fijar todos estos recursos en tu memoria.

Pero, antes de irte a hacer los deberes, me gustaría que me contaras en cuál de estos principios te has visto reflejado y caes de manera inconsciente como consumidor.