porque-copywriting-pagina-de-venta“Maïder, ¿por qué no vendo?”

Si mi producto es el mejor o mis servicios son fantásticos…

Si llevo un año trabajando el email marketing…

Si he creado una campaña de Facebook Ads para anunciarlo…

Si he revisado y cambiado los textos de la web aplicando técnicas de copywriting…

Si publico puntualmente cada lunes y mi blog está lleno de contenidos de valor para mi cliente ideal…

“¿Por qué no vendo, Maïder? ¿Por qué? No lo entiendo…”

Creo que es una de las preguntas que más me han formulado este último año.

Vender es algo engorroso, ya lo hemos hablado en otras ocasiones. Pero no vender se convierte en algo frustrante, sobre todo cuando desconoces cuál es el eslabón que está rompiendo la cadena.

Infinidad de horas robadas a tu tiempo libre, dedicación y constancia para trabajar la relación con tu lista de suscriptores, publicar metódicamente cada nuevo post e incontables días, esfuerzos y muchas veces dinero invertidos en la creación de tu nuevo producto o servicio que no se ven recompensados a la hora de la venta.

Sí, es frustrante, desilusionante y desesperante a partes iguales.

Pero es que si quieres vender online, necesitas algo más. Mejor dicho, tus clientes necesitan algo más y algo muy relacionado con el copywriting de tu negocio.

No es lo mismo comprarse un jersey que un coche

Fundamentalmente por dos razones:

  • La cotidianidad.
  • El precio.

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No vamos a hablar de la necesidad, porque doy por sentado que cuando compras algo es porque lo necesitas o porque simplemente quieres darte un capricho.

Pero estarás de acuerdo conmigo en que hay una diferencia brutal entre una compra y otra.

Por un lado, el factor económico tiene un peso importante a la hora de tomar la decisión de comprar, y gastar 60€ frente a 20.000€ es notablemente diferente (a no ser que te salga el dinero por las orejas).

Pero quiero ir un paso más allá y hacer hincapié en que tampoco es lo mismo comprar algo que ya llevas adquiriendo repetidamente muchos años, que es algo conocido y que tienes de sobra asimilado cuáles son sus beneficios y la forma en la que va a solucionar tu necesidad.

No, no tiene nada que ver.

Y es que ponte en situación…

Estoy segura de que eres muy capaz de entrar a una tienda y, sin necesidad de que un dependiente te atienda, escoger un jersey y pasar por caja a pagar.

Pero ¿y si lo que vas a comprar es un coche? ¿Serías capaz de entrar en el concesionario tranquilamente, echar un vistazo a los coches de la exposición y pasar por ventanilla para comprar uno sin hablar con un agente?

Yo no. Y quizás haya gente que sí, pero no es lo habitual, la mayoría de la gente no actuamos así porque necesitamos algo más de tiempo.

Tus clientes necesitan que les lleves de la mano hasta el botón de compra

Y, sobre todo, que durante ese trayecto les expliques por qué tu producto o servicio es la solución a sus problemas.

Que resuelvas sus dudas.

Necesitan sentir que pueden confiar en ti y que no les estás engañando.

Quieren conocer de primera mano qué es lo que van a comprar. Cada detalle.

Tienen que convencerse de que sí, de que la inversión merece la pena.

Es por eso que tu obligación es acompañarles y charlar amigablemente con ellos al igual que lo harías en un entorno no virtual.

Y ahora, volviendo a la pregunta con la que he arrancado el post, si tú me preguntases

“Maïder, ¿por qué no vendo?”

yo te contestaría

“¿Qué estás haciendo para charlar con tu cliente y acompañarle hasta el botón de compra?”

La página de ventas es la conversación que tienes con un cliente que se plantea seriamente comprar aquello que vendes

copywriting-pagina-de-venta-imagenY esto en el entorno virtual es más necesario que nunca.

Recuerda que estamos relacionándonos en un medio intangible, en el que no nos vemos ni nos oímos, y donde el lenguaje no verbal ha quedado fuera de juego.

Por eso es tan importante establecer una buena comunicación con el cliente durante el proceso de compra.

Porque sí, puede que lleves ya un tiempo cultivando vuestra relación, que espere impaciente cada semana a leer tu nuevo post y que hayas dejado de ser un desconocido para él, pero a la hora de vender esa conexión no es suficiente.

Una página de ventas es el lugar en el que vas a poder acompañar a tu cliente durante todo el proceso de compra, resolviendo sus dudas, venciendo sus objeciones y convenciéndole de que esto que tienes entre manos es lo que andaba buscando desde hace tiempo.

Una página de ventas es la diferencia entre “a lo mejor luego” y un “me lo llevo ahora”

Cada vez con más frecuencia, es habitual encontrarnos anuncios mientras navegamos tranquilamente por la red. Google Adwords y las diferentes redes sociales ofrecen la posibilidad de realizar publicidad segmentada en función de las características de tu audiencia, para poderles mostrar aquellos productos o servicios que realmente puedan interesarles.

Pero… ¿cuál es realmente el objetivo de estos anuncios? Quizás estés pensando en vender. pero nada más lejos de la realidad. Su misión es clara:

  • Primero: llamar la atención
  • Segundo: Comunicar la oferta
  • Tercero:  Despertar la curiosidad por saber más y provocar el deseo de hacer clic

Y es que donde realmente va a producirse la conversión es en la página de ventas, porque es ahí donde van a poder adquirir lo que el anuncio promete. Y estoy hablando de publicidad pagada, pero lo mismo pasa con las campañas de email marketing.

Te pondré un ejemplo:

Imagina que estás en el metro revisando tu timeline de Facebook y de repente aparece un anuncio de 10 kg de fresas ecológicas de Huelva, envío a domicilio incluido, con un descuento considerable.

¡Bien! Te encantan las fresas y es una fantástica oportunidad de compra.

Clicas en el enlace y aterrizas en la home de una empresa que se dedica a la distribución a domicilio de todo tipo de alimentación. Ni rastro de las fresas ecológicas por allí.

Tienes dos opciones:

  • A) Trasteas un poco por la web a ver si las encuentras
  • B) Cierras la ventana del navegador y a otra cosa mariposa

Lo más probable es que escojas la opción B. De hecho, la mayoría de la gente escogerá la opción B.

Y es que recuerda: ¿qué es lo que se pregunta el usuario cada vez que aterriza en una web?

¿Hay algo en esta página para mí? ¿Estoy en el lugar correcto?

Y esto va a decidirlo en apenas 15 segundos.

Por lo tanto, si después de hacer clic en el anuncio aterriza en una página que no le confirma que está en el camino adecuado, se irá. Si tiene mucho interés, puede que vuelva a intentarlo más tarde, pero no nos engañemos, las probabilidades de venta son mínimas.

Está claro, da igual el tipo de producto o servicio que quieras vender online, una página de ventas es imprescindible.

Hasta aquellos productos que por su trayectoria y potente branding podrían venderse solos, tienen una. Y si no, basta con que eches un vistazo a la web de Apple.

Y ahora abrimos debate…

¿Alguna vez te ha pasado que has invertido en publicidad y, pese a que ha llegado tráfico, las ventas no se han producido? Me gustaría que abordaramos este tema en el blog ya que hasta ahora nunca hemos hablado de páginas de venta.

Creo que ha llegado el momento de empezar y que hablemos de tu experiencia con las páginas de venta.

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44 personas han opinado...

Comentarios

  1. Justo ahora voy a lanzar mi primer ebook y estamos mirando la mejor forma de hacer una landing de ventas, ahí que este post me viene genial.

    Gracias Maider

  2. Hola Maider, tu post me viene al pelo. Estoy justo.en eso, y tengo pena porque ya no trabajáis a pedido… Siempre pienso que zapatero a tus zapatos, pero no me va a quedar más remedio que aprender copywrinting…
    Gracias por tu generosidad, por poner el ojo donde hay que mirar y hacernos replantear nuestra comunicación con los clientes.
    Loreto

    • Gracias a ti, Loreto. Te animo a que aprendas más sobre copywriting, es una habilidad que todos los profesionales deberíamos dominar. Estoy segura de que poco a poco te pondrás con ello y verás importantes cambios en tus textos. Un abrazo fuerte.

  3. ¡Excelente post, como todo lo que nos compartes, Maïder!
    Necesito comenzar a usar landing pages, que sea fácil de diseñar.
    ¿Cuál/es me recomiendas?
    Muchas Gracias y que tengas una semana fantástica!

    • Gracias, María. En esto no sé si soy la más indicada para ayudarte. Mis páginas de venta están hechas por los diseñadores y las páginas de captura se han realizado con el programa de Leadpages. Muchos hablan de Thrive Leads para realizar páginas de venta, también tienes Unbounce o Instapages. Un abrazo.

  4. Hola Maïder, siempre tan atinada parece que leyeras la mente, pero en realidad es que sabes hacer muy bien tu trabajo.

    La página de ventas requiere que conozcamos muy bien al cliente ideal, que tengamos muy claro cuál es la necesidad o el deseo que le queremos resolver y que sepamos decirlo de forma sencilla y contundente.

    A ver si estoy aprendiendo bien lo que enseñas en tu curso de Escribir para Vender que en este momento estoy tomando y me resulta de tal utilidad y alegría que ahora puedo ver el backstage y puedo entender mejor lo que funciona y lo que no.

    Gracias por todo lo que compartes es valioso en la realidad de nuestros proyectos.

    Un abrazo

    • Gracias a ti, Rocío. Estás realizando un gran trabajo y poco a poco ya estás incorporando todas estas lecciones en tu ADN. Las páginas de venta son fundamentales en cualquier negocio y tú ya tienes todo lo que necesitas para poder ponerte con la tuya.

      Un abrazo fuerte y gracias por sumarte a la conversación.

  5. Hola Maïder,

    Últimamente me estoy concentrando mucho en el tema de las páginas de ventas, y estoy tratando de hacer una para cada servicio que ofrezco en mi empresa. En la estrategia que justo estoy implementando ahora, no estoy tratando de cerrar la venta en el primer contacto, primero quiero que me conozcan. Ahora acabo de lanzar una campaña de Facebook Ads para que cuando las personas hagan clic sean dirigidas a una página de captura en la que se podrán apuntar a un webinar en el que explico cómo les puede ayudar el CRO u optimización de conversión en estrategia de marketing online. La idea del webinar es que conozcan un poco mejor algo que puede ser un poco abstracto al principio, con el objetivo de educar al cliente potencial, y para que se haga una idea de cómo podría ser el servicio conmigo, para el cual tengo su página de venta respectiva.

    De hecho, el otro día, llevé a la práctica una idea que tengo que desarrollar un poco más, y es el hecho de incluir en alguna parte de la página de ventas un diálogo entre el cliente potencial y la persona o empresa que presta el servicio, pero de una manera que suene natural, no como el típico FAQ, sino como una conversación real que podría tener lugar cara a cara. Como tú dices una página de vetnas es la conversación que tienes con un cliente que se plnatea seriamente comprar aquello que vendes.

    ¡Un saludo Maïder! :)

    • Genial, Pedro. Te agradezco que compartas con nosotros lo que estás realizando en tu negocio, estoy segura de que servirá a otras personas. Lo de incorporar una conversación real con un cliente puede ser una gran idea. Espero que te vaya genial, ya nos contarás. Un abrazo.

  6. Mil gracias Mai por hablar de estos temas tan importantes.
    Siempre creeré e invertiré en campañas de ads y después de cientos de campañas y más de mil anuncios puedo confirmar que plataformas como Facebook Ads sí funcionan. Las métricas son claras y sinceras. Las redes sociales te dan ese tráfico (orgánico y pagado) pero todo muere cuando el usuario llega a tu landing page si no estás optimizada.

    Con muchos clientes es un tema visual y de no resaltar las llamadas a la acción, aunque casi siempre el copy es lo que más falla. Nos obsesionamos tanto con resaltar el producto que nos olvidamos de los problemas de nuestra audiencia. Este es uno de los errores que intento evitar siempre que promociono un producto o servicio. Es importante que cambiemos el YO por el ELLOS si quieres vender más.

    Con unos de mis productos digitales he conseguido ventas frías exclusivamente por tráfico pagado. Estas ventas vinieron de la landing de venta (que tuve la suerte que tuviera un copy por ti y tu super equipo) y por la segmentación de los anuncios. Básicamente lo que hicimos con esta campaña fue enfocarnos en el cliente en vez del producto. El producto era sólo la solución a un problema y gracias a este enfoque conseguimos captar nuevos alumnos para un infoproducto de 500€.

    Sin duda alguna las landing pages son la clave para que seduzcamos a nuestros clientes. Recomendaría invertir en una buena landing page (diseño, plataforma y copy) y por supuesto agregaría herramientas como SmartLook (para grabar vídeos de las sesiones de tus visitantes) y los mapas de calor de Sumome para analizar el comportamiento de nuestros usuarios en las landing page y mejorar en tiempo real lo que no funciona.

    • Hola Vilma, es muy cierto lo que dices, estoy de acuerdo. Ahora que he leído tu comentario, quería comentar que para lo último que has comentado sobre las herramientas para analizar el comportamiento de los visitantes, quería recomendar Hotjar, una herramienta que puede hacer grabaciones de sesiones, mapas de calor, embudos de conversión, etc., está todo en uno, así que para mí es bastante cómoda para recopilar esos datos. Pero opciones como Smartlook y SumoMe también son buenas para ese cometido.

      ¡Un saludo!

    • Gracias a ti, Vilma. Es verdad que todavía no habíamos sacado este tema en el blog y con la cantidad de páginas de venta que hacemos es una pena, así que tocaba empezar un poco a hablar de ello.

      Te agradezco que nos cuentes tu experiencia con las campañas de Facebook Ads y las páginas de venta enfocadas en el cliente y no tanto en el producto como ocurrió con la página de tu programa. Yo también este verano he podido comprobar lo bien que funcionan los anuncios en esta red social. La mitad de las personas que se apuntaron al campus de verano que lanzamos de Escribir Para Vender venían desde Facebook. Era simplemente tráfico frío que conseguimos captar gracias al anuncio y la página de captura que escribimos. Ahí se ve lo importante que es esa página de destino, sin ella el anuncio no tendría sentido.

      Importante apuntar las herramientas que comentas de mapas de calor para entender cuál es el comportamiento del usuario en nuestras páginas. Esto nos puede dar muchas pistas a la hora de realizar cambios. Mil gracias por compartir todo esto y por unirte a la conversación.

      Un besazo.

  7. Estoy dando mis primeros pinitos en páginas de ventas, y ya hice la primera. Pero el tema es muy amplio. Encuentras en la red en libros y hasta cursos sobre el tema. unos dicen las cosas que deben llevar y las que no, colores, palabras,.. Unos dicen que debe ser larga otros que mejor no. Que el precio debe estar, que lo que venden son los testimonios y asi muuuuucho tema…..

    Así que Maïder, estaré muy pendiente de lo que tienes que decir sobre paginas de ventas. A mi aun me resulta complicado.

    • Gracias, Erwin. Todo dependerá sobre todo del conocimiento que tenga ese cliente del producto o servicio que vendes y el problema que resuelves. Parece que esto de las páginas de venta sea una cuestión sencilla, pero no lo es. Entran cantidad de factores en juego a los que hay que prestar especial atención. Tienes ya la primera hecha, con esta página podrás ir poco a poco implementando cambios y viendo cómo se comportan los usuario que aterrizan.

      Un abrazo.

  8. Hola Maider! pues fíjate que si, una vez me gaste €50 en facebook ads promocionando un producto de afiliado. Había creado una página de fans y dirigí mi tráfico allí. En menos de una semana tenía mas de 600 fans…pero no logré ni una venta! Desde esa página de fans se podía ir directamente a la página de ventas del producto… pero nada. Siempre creí que parte del problema (y digo parte pirque ahora se que hay mogollón de errores en mi estrategia) fue que esa página de ventas contenía un vídeo explicativo tipo whiteboard que, en mi opinión, era bastante largo… espero que lo que te cuento te sirva para crear uno de tus excelentes temas :)

    En fin… como siempre tu con excelentes contenidos. Un abrazo!

    • Gracias por compartir con nosotros esta anécdota, Diana. Habría que ver cómo estaba estructurado ese vídeo, incluso cuáles eran los temas que trataste. Hemos tenido hace unos meses un cliente con un problema similar en el vídeo de su páginas de ventas y tuvimos que escribir de nuevo todo el guión. A partir de ahí empezaron a llegar los resultados (evidentemente todo esto trabajado con una buena secuencia de correos).

      Un abrazo y gracias por unirte a la conversación.

  9. Mäider!! Me cae de perlas el tema de esta semana ,

    Yo no he encontrado el lenguaje a usar ni las herramientas para conectar mi web , con páginas de venta ósea un desastre! :(

    Sumado a que he pagado publicidad y cero conversión ! Como han mencionado antes todo por bobyener estrategia para acompañar al cliente en su viaje virtual no establecer la estrategia de mkt !

    Mucho que mejorar !

    • Gracias, Aidee. Siento que no hayas logrado el objetivo que tenías.
      ¿Qué era lo que hacías exactamente? ¿Creabas un anuncio que dirigías a una página de ventas?

  10. Excelente el post Maider y sobre todo muy comprensible de forma natural. Definitivamente la página de ventas siendo el paso final de un proceso, debe de ser totalmente clara. De hecho, creo que para tratar de hacerla con una intención correcta, sería ideal colocarse uno en la posición del comprador y hacer todos los pasos necesarios para el convencimiento y la compra.

  11. Hola Maider muy buena la reflexion, ahora te pregunto, ¿cual consideras que es la mejor aplicacion para diseñar paginas de venta? Y tengo otra inquietud y es la diferencia entre la pagina de venta y la pagina de aterrizaje, cómo podemos diferenciarlas? gracias por tu tiempo, saludos!!!!!

    • Gracias Fidel, lo he comentado más arriba. Por aquí tenemos todo hecho por nuestros diseñadores y algunas páginas de captura creadas en Leadpages. Tienes programas como Unbounce, Thrive Leads, Instapage etc. Una página de ventas es igual a una página de aterrizaje o landing page. Un abrazo.

  12. Hola Maider tu post es muy útil pues cada vez que hacemos una publicidad en Facebook sentimos que perdimos el dinero pues la conversión es muy baja… y según lo que leí la razón es muy probable que sea la página de ventas…. sin embargo tengo una duda… nosotros tenemos un woocommerce en la página, el cual tiene un formato establecido para la página del producto… deberíamos mejorar sólo el copywriting de esa página, donde tienen el botón de añadir al carrito o se debería diseñar otra landing?

    • Gracias, Mariana. Desconozco cómo funcionan las páginas de venta de un woocommerce, ni las limitaciones que tienen a la hora de diseñar. Yo en vuestro lugar empezaría primero a invertir tiempo en mejorar el copywriting de esa página y ver cómo se comportan los usuarios cuando llegan. Si eso no es suficiente cambiaría el diseño de la página entera.

  13. Nos has tocado la fibra sensile Maider. Y nos sentimos tan identificados con este problema… y nos devanamos los sesos para saber qué es lo que estamos haciendo mal, por qué no hay conversiones en las páginas de ventas…. porque las tenemos, pero no dan sus frutos. Hemos seguido plantillas, hemos seguido consejos, y nada.
    Lo intentamos con el email marketing para llevar más tráfico a esa página de ventas y de repente… cri cri, cri cri… no llega.
    La pulicidad pagada se ve, pero tampoco llega y quien llega no compra.
    Algo estamos haciendo mal. O no es lo que nuestro cliente ideal necesita, o no se lo estamos explicando como es debido o no hacemos bien el camino de llamar la atención para que aterricen en la página de ventas…
    Desesperanza y frustración es poco.
    Gracias por tus consejos

    • Hola Eider:

      Siento que estéis en esta situación.

      – ¿Habéis revisado vuestra página con personas de vuestro alrededor? Porque os parecerá una estupidez, pero los que tenemos cerca nos pueden dar las claves de lo que está fallando.
      – ¿El lenguaje se entiende o es demasiado abstracto?
      – ¿El titular o subtítulo de la página ofrece una definición de lo que estáis tratando de vender para mostrar al usuario rápidamente qué hay en esa página para él?
      – ¿Creáis anuncios que llevan a una página de ventas en la que no os presentáis?
      – …

      Como ves podemos encontrarnos con muchos errores y habría que analizar bien desde la perspectiva del cliente si se está cumpliendo todo lo que él necesita saber para tomar una decisión.

      Un abrazo y ánimo con los cambios.

  14. El ejemplo de las fresas no podría ser más claro.

    Yo comparo esto con un negocio de toda la vida. Puede hacer un bar en una calle muy concurrida con una pinta horrible y un dueño desagradable que espante a la gente nada más entrar, o puede haber un local en una calle escondida que te enamore al momento por su buen aspecto, oferta clara y amabilidad.

    El trabajo de Facebook ads es llevar los clientes a la puerta de tu bar. Que compren en vez de salir espantados es trabajo de la landing de ventas..

    • Mejor no lo podías describir, Álvaro. Utilizar metáforas ayuda a que todos lo entiendan perfectamente y es tal y como lo explicas. Gracias por animarte a escribir. Un abrazo.

  15. Hola Maïder,
    Como siempre, un post muy clarificador.

    Ya Sabes que yo vendo productos y en mi caso cuando he hecho publicidad por lo menos siempre he puesto el enlace de la ficha de producto o sección dentro de la web, que en ese momento publicitaba.

    No he trabajado nunca con página de ventas. Me lo plantearía para ofertas o promos concretas ¿No Crees?

    ¿Cuál Es tu opinión para venta online de productos?

    Muchas Gracias y un saludo

    • Para ofertas y promos concretas yo lo haría. De hecho, lo hacen cantidad de marcas que venden producto y tienen una tienda online. Lo he visto hace poco con las zapatillas Geox. En lugar de enviarte a una ficha de producto te llevan a una página de ventas, estoy segura de que lo hacen porque funciona mejor. El producto se puede mostrar desde distintos ángulos y pienso que es más fácil dejar a un cliente con los dientes largos. Un abrazo fuerte, Bárbara.

  16. Hola Maider.
    ¿Por qué será que nos tienes acostumbrados a posts tan excelentes?
    Yo tengo que darte la razón.
    Pero además quiero decirte que esa importancia que le damos a la página de venta se ha de ver reflejada en el tiempo que decidimos a su diseño.
    tengo que reconocerlo, la página de ventas es la que me está dando más quebraderos de cabeza, porque no consigo comunicar lo que mi corazón quiere decir a sus visitantes.
    Tu post me ha ayudado, como siempre, muchiiiiiismo.

    Abrazos Mai

    • El diseño siempre es importante, Santos. Gracias por volver a mencionarlo. No es la primera vez que decimos que el diseño capta la atención del usuario y el copywriting le retendrá en tu página. Creo que en las páginas de venta se puede hacer algo muy sencillo y que funcione bien.

      Un abrazo fuerte.

  17. ¡Gracias Maider! Estaba buscando desde hace un tiempo para acá que llevo en tu lista, algo sobre páginas de ventas.
    Estoy comenzando como freelance y estoy desarrollando mi web y esta parte la estaba dejando para luego!
    ¡Gracias, gracias, gracias por este articulo!

  18. Hola Maider, genial el post, todo lo que cuentas me encanta, pero me cuesta implementarlo. No se muy bien como debo crear esas paginas de venta, yo tengo una web corporativa hecha con WordPress y tengo creadas paginas para cada uno de los productos y servicios, me he dado cuenta que tengo demasiada información y los potenciales clientes no la leen, así que ahora estoy reduciendo información y sacando la a paginas secundarias como por ejemplo la FAQ. Pero no se muy bien como implementar lo que comentas, tal vez hay alguna aplicación que me ayude con eso?
    Por otro lado, hablas de las campañas de remarketing, yo no he tenido buena experiencia, pero claro, ahora me doy cuenta de que seguro que era por no tener paginas de venta optimizadas. Si yo creo paginas de venta diferentes a las informativas de mi sitio, ¿estas deberían ser indexadas en Google?¿o es mejor que las bloque para que no las indexe y que solo sean para los anuncios?
    Gracias por tu inestable ayuda.
    Un saludo.

    • Gracias, Alberto. La verdad es que no conozco una aplicación que te ayude con esto. En todo caso, tendrías que aprender a estructurar esta página de ventas con su titular, sus subtítulos, sus puntos de dolor (si resuelve un problema), su solución (lo que estás vendiendo), la garantía, llamadas a la acción etc.

      Sobre el tema de indexar o no, yo no puedo ayudarte. No tengo ni idea de si tienen que estar indexadas en Google entiendo que sí, pero no sé si es lo importante y si alguien lee este comentario y puede aportar algo más, adelante. Lo fundamental es que cuando realizas retargeting y terminan en tu página de ventas realicen la acción que tú quieres. Si llegan y no hacen nada de lo que tienes planteado tendrás que realizar cambios en esa página.

      Un abrazo.

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