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“No te lo puedes perder” y otras palabras que empleas y te están haciendo perder clientes

no-te-lo-puedes-perder-lenguaje-positivo-negativo-copywriting-ejemplosHace poco leí un artículo que decía:

“Todo argumento explicativo tiene una base emocional. Toda emoción es anterior a la razón. No hay acción humana sin una emoción detrás.” – Marcela d’Ambrosio

Últimamente leo mucho acerca de las emociones porque me fascina la manera en la que guían nuestra toma de decisiones mientras nosotros intentamos hacerlo de manera racional.

Lista de pros y contras, análisis meticuloso de las posibles consecuencias, horas y horas dando vueltas al mismo asunto, pero…

¿Cuántas veces, a pesar de que la cabeza te decía una cosa, has seguido el dictado de tu corazón?

Sí, las emociones guían nuestra vida y es casi imposible dejarlas de lado. Algunos lo consiguen. de hecho puede que tú mismo en alguna ocasión lo hayas hecho, pero no es lo habitual.

Lo cierto es que las emociones son el motor del mundo y la brújula que guía nuestro rumbo vital.

Por eso, uno de los pilares del copywriting es la escritura emocional.

Disparar directamente al corazón del lector para provocar en él una emoción determinada que le anime a moverse, a realizar una acción: suscribirse, adquirir un producto, enviarnos un testimonio o dejar un comentario en el blog.

A veces es miedo, otras esperanza y muchas veces curiosidad.

Saber a cuál de ellas debes apelar en cada momento, en función de tus objetivos, es clave para aumentar tu tasa de conversión.

Emociones positivas vs emociones negativas

Cuando invocamos el poder de una emoción podemos hacerlo para crear un efecto positivo o negativo.

Es decir, hay emociones que se consideran negativas porque producen una reducción del bienestar de la persona que las experimenta.

La ira, la culpa o el miedo nos remueven por dentro y nos empujan a tomar una acción. Es cierto, pero a la vez nos hacen sentir mal.

En cambio, la alegría, la satisfacción, la esperanza o el orgullo provocan el efecto contrario. Nos hacen sentir bien y aumentan nuestro bienestar emocional.

Y ahora bien, respondiendo a la pregunta del subtítulo…

¿Qué es mejor en copywriting?

Voy a contestarte con otra pregunta: tu qué prefieres, ¿qué te hagan sentir bien o que te hagan sentir mal?

Quizás estés pensando en este momento que no siempre es posible movilizar a un lector apelando a sentimientos positivos, que hay momentos o causas que requieren recurrir a las emociones negativas.

Y en cierto modo, puede que tengas razón.

Cuando se trata de generar controversia respecto a un tema, desencadenar el enfado o la rabia puede convertirse en un poderoso incentivo para impulsar a alguien a que haga una acción.

El miedo es utilizado con frecuencia cuando se trata de vender productos o servicios relacionados con la seguridad, con frases tipo:

“Nunca piensas que te va a tocar a ti, hasta que te toca. Asegura tu salud por XXX €/mes”.

O la culpa, el desencadenante emocional que la mayoría de organizaciones sin ánimo de lucro y de ayuda emplean en sus campañas publicitarias:

“Con lo que te gastas en un café cada día, puedes conseguir que 10 niños dejen de pasar hambre en el mundo”.

Cuanto más poderosa es la emoción, más probable es que provoque una acción.

Pero si estás pensando que recurrir siempre a las emociones negativas es la solución, tienes que tener cuidado. Porque si no las empleas bien y con cautela, puedes provocar la acción contraria a la que deseas.

El poder de las palabras para provocar emociones.

Escribir para emocionar

El copywriting tiene 2 objetivos fundamentales:

  • Provocar una emoción en el lector.
  • Que esa emoción le impulse a tomar una acción basada en esos sentimientos.

Para ello puedes valerte de dos tipos de lenguaje: el lenguaje positivo y el lenguaje negativo.

Las diferencias entre uno y otro son claras:

  • El lenguaje positivo desencadena endorfinas (la hormona de la felicidad) y otra serie de mecanismos biológicos que consiguen hacer sentir mejor al receptor del mensaje.
  • Por contra, el lenguaje negativo actúa sobre el cerebro disparando la amígdala(nuestro centro de control emocional) y generando emociones negativas.

Es importante ser consciente del tremendo poder que el lenguaje negativo tiene sobre el lector

La mente trabaja de manera compleja y misteriosa.

Cuando escuchamos o leemos algo negativo, instintivamente nos ponemos en guardia y nos volvemos más cautelosos.

Utilizar un lenguaje negativo en los textos de tu web produce un impacto muy poderoso en el lector, activa todas las conexiones “NO” de su cerebro. La negatividad se dispara y convierte al lector en alguien menos optimista y menos predispuesto a tomar una acción.

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Incluso aunque el mensaje se llene después de lenguaje positivo, no podrá borrarse el efecto causado por el lenguaje negativo.

El problema está en que habitualmente, no somos conscientes de que estamos empleando un lenguaje negativo.

Veamos varios ejemplos:

  • Ejemplo 1# No te lo puedes perder, no dudes en contactarme, no hay nada igual, no te olvides de reservar tu plaza en el webinar…

Aunque el mensaje pretenda ser positivo, el simple hecho de utilizar la palabra NO destruye toda la positividad.

Hagamos un experimento:

Quiero que NO pienses en una playa de arena blanca y fina, llena de palmeras al atardecer.

¿Qué imagen ha venido a tu cabeza? Exacto, la de la playa.

Pero ¿por qué?, si yo te he dicho claramente que NO pensases en ella.

A pesar de que has leído claramente la palabra NO, tu cerebro no ha registrado el mensaje negativo.

Por eso, frases como “No te lo puedes perder” justo encima de una llamada a la acción son registradas en el subconsciente únicamente como “PERDER”, y lejos de motivar a la acción causan el efecto contrario.

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Utilizar palabras negativas como spam, error, imposible, pérdida o fracaso, por ejemplo, lo único que hace es asustar al lector, ponerlo a la defensiva y conseguir que se cierre en banda.

Porque, a lo mejor, a ese lector ni se le había pasado por la cabeza que pudieses llenar su correo de spam.

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De hecho, puedes ver cómo en este experimento las tasas de conversión mejoraron notablemente cuando cambiaron su mensaje de “Nunca te enviaremos spam. Te garantizamos unas comunicaciones 100% libres de spam” por “Te garantizamos el 100% de privacidad. No compartiremos tu información.”

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En este experimento de Michael Aagaard CRO de Unbounce se pudo ver cómo un pequeño mensaje negativo estaba repercutiendo desfavorablemente en la tasa de conversión.

Estás tratando de asegurar al lector que no vas a spamearle y, sin embargo, por el mero hecho de mencionarlo (cuando a él probablemente todavía ni se le había pasado algo así por la cabeza) le estás generando ya cierta ansiedad y ahora se va a mostrar más cauteloso en su decisión.

No obstante, al cambiar este mensaje por uno distinto que decía:

“Garantizamos 100% tu privacidad. Tu información no será compartida”, la tasa de conversión volvió a subir.

Fíjate en este mensaje porque es uno de los más utilizados y copiados en cualquier formulario de suscripción de marcas de habla hispana a las que sigues.

  • Ejemplo 2# Se acabó el sentirte mal por saltarte la dieta un día…

Esta frase evoca las emociones negativas que sientes cuando estás a dieta y, de repente, un día te la saltas.

Culpa, vergüenza, enfado contigo mismo.

Por mucho que enfatices que eso se va a acabar, el mensaje le indica al lector lo que ha hecho mal y no hace hincapié en las cosas positivas que se pueden hacer para remediar el problema.

Sin embargo, “Despreocúpate por saltarte la dieta un día” es un mensaje positivo que suena completamente diferente porque tiene un tono optimista, aunque contiene información casi idéntica.

3 poderosas razones más para llenar tus textos de lenguaje positivo

#1 La gente escanea, no lee

El tiempo es oro y muchos lectores realizan un escaneo rápido para comprobar si ese contenido les interesa o no.

Normalmente cuando el lector capta palabras negativas como “no”, “nada”, “no se puede”, etc., decide escaparse.

Incluso aunque esas palabras estén dentro de una frase del estilo: “este curso no puede fallar” o “no hay nada mejor en el mercado”.

#2 Hace que el texto sea más fácil de entender

Además, las palabras positivas consiguen crear un texto más amistoso y agradable gracias al efecto que tienen en el subconsciente del lector.

Lo he comentado en varias ocasiones, sobre todo cuando tratas de realizar una disculpa o escribes un email a un cliente potencial que no conoces de nada.

#3 Le cuenta lo que van a conseguir

El texto en positivo se centra principalmente en describir los beneficios que un cliente va a obtener. De esta manera estás dando protagonismo a aquello que va a lograr y no a la situación actual en la que se encuentra:

“Te convertirás en un cocinero 5 estrellas” en vez de “dejarás de sentirte un inepto en la cocina”.

Recuerda, las palabras, por muy pequeñas que sean, tienen el enorme poder de impactar y emocionar a tus lectores.

Un contenido escrito en un tono positivo, además de atraer y conectar más con tu audiencia, la volverá más receptiva y predispuesta a hacer lo que le pides.

Esto no significa que no puedas utilizar términos negativos en tus textos comerciales, solo quiero que veas la gran diferencia entre un lenguaje y otro y prestes todavía más atención a tus palabras.

En tu profesión, sí.

Pero también en tu día a día, ¿acaso pensabas que esto no se puede trasladar al plano más personal?

Soy fea. Estoy cada vez más gorda. Tengo una memoria terrible, siempre me olvido de todo. No soy lo suficientemente…

Publié par Maïder Tomasena sur lundi 15 août 2016

Y ahora cuéntame, ¿utilizas sin darte cuenta un lenguaje negativo en tus textos? ¿Alguna vez te habías parado a pensar en ello?