► Este es un post invitado de Florencio Martínez de Negocios en Auge.

propuesta-valor-diferenteLa mayoría de las propuestas de valor apestan. O al menos son mejorables.

Es la conclusión a la que llegué cuando un cliente me explicó que para decidirse por su asesor fiscal, lo único que hizo fue pedir presupuesto y escoger al más barato.

“Total, todos hacen lo mismo de la misma manera”, me dijo.

Esto me hizo pensar.

Si te fijas, esta anécdota es extrapolable a cualquier actividad económica, y especialmente aplicable a los que nos dedicamos a prestar servicios a terceros (llamémoslo freelance, trabajador del conocimiento, profesional independiente…).

¿Quieres ser un “commodity” (un recurso fácilmente sustituible a bajo precio)? Si tu respuesta es no, ponte el delantal que vamos a cocinar…

Ingredientes para destacar de la mediocridad

En toda buena receta la clave está en que la materia prima sea de calidad, así que para elaborar nuestro plato vamos a ser selectivos con los ingredientes.

1- Define a tu cliente ideal

¿Sabes quién es tu cliente ideal? Pues es aquel que te contrataría o compraría lo que vendes porque encuentra en esto la solución perfecta a sus problemas y necesidades.

¿Alguna vez has sentido que un producto o servicio está hecho para ti? Pues eso es lo que debes hacer sentir a tu cliente ideal.

¿Cómo puedes definir a tu cliente ideal?

Pues si ya llevas tiempo en el mercado, identifica a tus mejores clientes y detalla sus características.

Si eres nuevo, o simplemente quieres redefinir tu target, trabaja con el siguiente esquema:

  • Características demográficas
  • Género
  • Edad
  • País o localización geográfica
  • Ocupación

Psicografía:

  • ¿Cuáles son sus sueños y aspiraciones?
  • ¿Cuáles son sus miedos?
  • ¿Cuáles son sus necesidades?
  • ¿Qué es lo que busca en Google?
  • ¿A quién sigue? ¿De quién toma consejo?
  • ¿Qué libros lee?

Intenta concretar al máximo. No vale que en el género pongas hombre y mujer, porque no es lo mismo.

Recuerda que hablamos del cliente ideal, no de todos los clientes. Esto significa, por ejemplo, que para un club de fútbol su cliente ideal puede ser un hombre, pero sin embargo también van muchas mujeres a ver un partido.

Ingrediente #1: Define a tu cliente ideal

2 – Averigua cuál es su problema principal

Este es el ingrediente maestro, el que le da todo el sabor a esta receta.

sucedaneoTienes que averiguar cuál es el principal problema de tu cliente ideal, sólo uno. Aquello que más dolores de cabeza le produce.

Lo típico a la hora de elegir este ingrediente es intentar buscar sucedáneos. Y eso no vale, porque el plato pierde calidad.

Me refiero a que esta parte se suele formular como así: “Mi cliente quiere ganar más dinero”.

Este tipo de formulaciones son erróneas por varias razones:

  • Mientes. Nadie quiere el dinero sólo por el dinero (salvo el Tío Gilito). Lo que realmente deseas es las sensaciones que puedes comprar con él (bienestar, seguridad, satisfacción, tranquilidad, orgullo…).
  • Es demasiado genérico. No plantea cuánto dinero, ni en cuanto tiempo, con lo que va a ser difícil para ti evaluar si puedes ofrecerle la solución que necesita o no.
  • Esto no es un problema, sino un deseo. El problema es el que le impide materializar su deseo.

Te toca estrujarte el cerebro y pensar en el problema que se interpone entre tu cliente y la vida que desea tener.

Ingrediente #2: Determina el problema principal de tu cliente ideal

3- Lista tus fortalezas

Llegados a este punto, vamos a investigar cómo puedes convertirte en la solución a los problemas de tu cliente ideal.

Para ello tienes que sacar músculo y dejar ver tus fortalezas.

Piensa en lo siguiente:

  • Tu experiencia.
  • Tus conocimientos.
  • Tus logros.
  • Lo que dicen los demás de ti, de tu producto o de tu servicio.

Aquí no te hablo sólo del área estrictamente profesional. Por ejemplo, si tienes buenos reflejos para conducir un vehículo, quizá también los tengas para resolver una crisis de marca.

De todo esto puedes extraer qué es lo que te hace diferente.

Piensa también en los beneficios que puedes ofrecer a tu cliente ideal gracias a todas tus fortalezas.

Para ello haz un listado de las características de tus fortalezas, o las de tus productos y servicios, y transfórmalas en beneficios.

Vamos a analizar las características de un Volvo. Suelen ser coches que tienen ABS de serie, airbags por todas partes, estructura reforzada, sistemas antideslizamiento…

Su beneficio: la seguridad.

Ingrediente #3: Haz una lista de fortalezas y beneficios

4 – Enumera las debilidades de tus competidores

¿Quiénes son tus competidores? ¿En qué fallan?

Si lo que quieres es diferenciarte, debes aprovechar estas carencias para colarte en el mercado y hacerte el dueño de tu porción del pastel.competencia

Es relativamente sencillo descubrir dónde fallan tus competidores, porque las quejas hacen más ruido que las felicitaciones.

En primer lugar, pregunta directamente a los clientes de la competencia. No te cortes.

No vayas con el cuento de que eres el mejor, porque ahora no toca vender. Toca escuchar y aprender, y para ello la mejor pregunta que puedes hacer es: “¿Qué es lo que mejorarías de…?”.

Otra cosa que puedes hacer es buscar en Google, o en foros especializados que traten de tu sector de actividad.

También es buena idea buscar en Amazon libros que tus clientes leerían, por ser de esos que pueden ayudarles a resolver algún problema, y ver qué tal son las críticas.

Por último, otra táctica interesante es leer los comentarios de los blogs de tu competencia, a la caza de alguna oportunidad.

Ingrediente #4: Investiga las debilidades de tus competidores.

5 – Busca tu ángulo de entrada

Quiero que recuerdes una cosa: no vas a tratar de ser mejor que tu competencia, sino de eliminarla, es decir posicionarte en un lugar en el que tus clientes tienen una demanda y nadie la está satisfaciendo.

Ese es tu ángulo de entrada.

Para que lo entiendas, vamos a analizar el caso de iTunes, la tienda de música de Apple.

¿No te ha pasado nunca que has comprado un CD de música sólo porque te gusta una canción? He de confesar que a mí sí, y que luego muchas de las canciones restantes me han decepcionado.

El ángulo de entrada (o uno de ellos) de iTunes con respecto de las tiendas de música tradicionales es que permite comprar esa canción que te gusta, sólo esa, sin tener que comprar el resto del álbum.

Ingrediente #5: Delimita tu ángulo de entrada.

Elabora un plato memorable

cocinar-propuestaRemángate, que te toca cocinar.

El secreto de todo buen plato es la forma en que se mezclan todos sus ingredientes, y nuestra receta no iba a ser menos.

Junta todos los ingredientes, y escribe 5 frases que lo integren todo. No importa que no tengan sentido, no queremos que sea perfecto. Queremos que sea bueno.

Lee esas frases en alto, y si puedes compartirla con alguien, mucho mejor.

Anota en un cuaderno nuevas ideas que te surgen a partir de esas frases, cosas que sobran, cosas que echas de menos, sugerencias.

Y ahora con todo eso, haz una sola frase que lo resuma todo.

Esta será tu propuesta de valor diferenciada.

Emplatar y servir

Llega el momento de presentar tu propuesta de valor en sociedad o en tu página principal.

Inyéctasela a todos los elementos de tu negocio:

  • Comunicaciones. Si tienes un blog o te comunicas con prospectos y clientes a través del email, ten siempre presente tu propuesta de valor y todos sus ingredientes.
  • Productos y servicios. En el diseño de tus productos y servicios es cuando más presente debes tener todos los ingredientes de tu receta.
  • Branding. Tu propuesta de valor tiene que estar bien visible en tus perfiles de redes sociales, en tu logotipo, en tus materiales de marketing.
  • Partners. Tus socios, proveedores y colaboradores deben contribuir a diferenciar tu propuesta. Si no lo hacen, bórrales de la ecuación.

Tu propuesta de valor no es algo que puedas cambiar de un día para otro, y menos sin tener motivos.

Y en los negocios, los motivos siempre deben ser medibles.

Si tienes un blog, observa y compara el antes y el después. Analiza en número de visitantes, la duración de las visitas, el número de suscriptores, las ventas on y offline, las veces que se comparten tus contenidos…

Y si no trabajas online, busca tus métricas: referencias conseguidas, visitas comerciales realizadas, presupuestos presentados, contratos firmados…

Habla con tus clientes, evalúa tu propuesta, pídeles feedback.

Con todo esto, ve incorporando elementos para mejorar tu propuesta, o da un giro de 180º si ves (objetivamente) que la cosa no va como esperas.

Si quieres que tu propuesta se diferencie del resto y no ser uno más que tenga que pelear por precio, ya sabes lo que tienes que hacer.

Hoy cocinas tú.

Fuente foto 1 – 2

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64 personas han opinado...

Comentarios

  1. Hola Maïder,
    ¿sabes que me suelo imprimir tus posts y los leo, y los releo, cuando tengo 10 minutos libres, con una agenda al lado? siempre acabo sacando una o dos “ideas locas” para el blog.

    En este caso volvemos a algo de lo que has hablado ya alguna que otra vez: centrar la atención en el Buyer Persona. Tema pendiente del que tengo que ponerme las pilas YA.

    Gracias por tus recordatorios.

    un abrazo, Eva

    • Eva, no lo sabía ¡qué bueno! Me alegra saber que son tan útiles. Nunca me cansaré de hablar del “buyer persona” es lo más básico y por eso me repetiré como el ajo con esta parte. Verás que el día que te centres en esa persona tus textos serán más personales y directos. Un abrazo.

  2. Hola Maider, me ha encantado el artículo de Florencio. Coincido con vosotros en que la calidad hay que pagarla y sobre todo distinguirse de la competencia. A parte del blog, me dedico a dar clases de forma particular y me pongo triste cuando no valoran mi trabajo y quieren clases de latin y griego por cinco euros la hora. ¡Soy la única en mi localidad que doy clases de griego! Pues lo mismo sucede con otros trabajos. Mucha gente cree que ser asesor, analista, community manager, corrector, escritor o traductor no es un trabajo que deba pagarse por lo que debe pagarse, si no que como trabajamos con la mente, pues no es un trabajo en sí. En fin, hay que cambiar algunas concepciones del trabajo.
    No obstante, es muy interesante el post porque realmente hay que definir al cliente ideal, distinguirse de la competencia y poner un precio justo en cuanto a calidad. Me quedo por aquí, pues me encanta desayunar con tus post de los miércoles. Muchos saludos y gracias por compartir vuestros conocimientos.

    • Parte de nuestra labor como trabajadores del conocimiento es educar a nuestros clientes en lo que hacemos.
      Aquellos que prestamos servicios profesionales vendemos un resultado futuro, y eso es difícil de valorar por alguien que no sabe la inversión que has hecho en conocimiento, experiencia, dinero, etc. para ser capaz de ayudarle.
      A eso se une que en España todos sabemos de todo.
      Mi recomendación: paciencia y empatía.
      Un saludo.

    • No puedo estar más de acuerdo con lo que dice Flo.
      Ofreciendo servicios profesionales hay que ser buenos y parecer que somos buenos también. Los servicios al ser intangibles necesitan de una serie de tangibles para completar la oferta que hacemos. Por ejemplo en un restaurante no podemos saber si vamos a comer bien o si nos atenderán como esperamos. De ahí que en la forma en la que presentamos el servicio tiene mucha importancia lo que está a nuestro alrededor y pueda ofrecer indicios al potencial cliente de lo que llegará después es muy bueno. En el caso del restaurante con el local, la estética general de las instalaciones o el aspecto de los trabajadores nos están dando cantidad de información para tomar una decisión. Nosotros con nuestro servicios tenemos que realizar el mismo trabajo. Paciencia, actitud y empatía. Gracias por desayunar con nosotros cada miércoles.

  3. Enhorabuena por el artículo Florencio.

    Sólo añadir que como bien dicen en copyblogger o Fizzle debemos convertirnos (nuestro producto o servicio) en el mentor del éxito de nuestro cliente, acompañarles en la satisfacción de su deseo o en la cura de su dolor de cabeza.

    • No puedo estar más de acuerdo, Jose Luis.

      Antes yo era de los que buscaba en el cliente la razón de mi fracaso. Ahora le pido al cliente que me ayude a solucionar sus problemas, que me oriente y me arroje luz allá por donde yo no soy capaz de ver por mí mismo.
      Y, ¿sabes qué? Que funciona.
      Un saludo.

  4. Muy “apetitoso” el post de hoy. Me han entrado ganas de ponerme a cocinar ya mismo!! No soy muy buena cocinillas, pero después de leer esto, pienso llegar a ser una top chef! ;)

    Gracias Florencio y Maïder por compartir tan útil información.

  5. Muy buen post! Considero que es una práctica receta para vencer a la competencia y sobresalir con nuestra temática. Seguiré tus buenos consejos.

    Un saludo!

  6. Gracias y felicitaciones a Maïder por invitarlo y a Florencio por la claridad, concisión y contendencia. Me llega en el momento justo y además, con varios nombres de personas en la cabeza para compartirlo. Muy bueno¡¡¡ Para alguien que nunca se ha enfrentado a esta situación, es aliviador entender lo que te están pidiendo y saber por dónde empezar a buscar. Un abrazo a ambos.

    • ¡Qué alegría Ismael!
      Siempre intento traer a los mejores y me gusta ver toda la interacción que puede generar cada post. Vuestros comentarios siempre terminan siendo la guinda del pastel. Un abrazo.

  7. Hola, este es un post 10

    Cuando lo leía he recordado una conversación de no hace mucho con mi hijo. Me decía: he escuchado al líder de un grupo político decir para convencer a posibles votantes “Te garantizamos la felicidad”. La reflexión de mi hijo fue ¿Cómo me puede garantizar un deseo, algo tan subjetivo y además imposible de cumplir? si le voto, me deja mi novia, me deprimo y reclamo a este dirigente que me de la felicidad prometida ¿lo va a poder cumplir?

    Evidentemente el político decía sin pensar y la reflexión de mi hijo era pura ironía, pero trasladado al tema de este post lo resumiría así: quiero vender, me tengo que distinguir de la competencia, tengo que conocer a mi cliente y sus necesidades y ser consecuente: Tengo que ofrecer deseos reales que pueda cumplir, porque si no es peor el remedio que la enfermedad.

    A veces me ha pasado que alguien “lleno de ilusión” me pide que le ayude a construir un sitio web guay, que le ayude a promocionar destacando y cuando llega el momento de atender a los clientes que demandan ese servicio creado especialmente para él, no hay tiempo de atender, de contestar… y de demostrar que detrás de la ilusión hay trabajo bien hecho. En estos casos lo que suele pasar es que todo el trabajo realizado se viene abajo.

    Así que para mí lo fundamental es tener muy claro desde el principio que un sitio web no es un escaparate que vende solo, tu trabajo del día a día es lo que te hará destacar. Si prometes debes ser capaz de cumplir. Así que tomo nota a ver si soy capaz de transmitir.

    Gracias Maïder y Florencio por este artículo que no tiene desperdicio ¡todo comestible!

    Y disculpas por haberme enrollado tanto ;)

    • Hola, Lía.

      Muchas gracias por tu feedback, de veras. Me ha recordado a una vez que uno de mis mentores me dijo: “Tú no tienes ni idea de tu negocio. Nadie sabe más de su negocio que sus clientes. Ellos son la clave. Pregúntales o ponte siempre en su lugar para averiguar cómo puedes ayudarles”.

      Un saludo.

    • Gracias Lía, me ha encantado leer tu mensaje. Entiendo la frustración que hay detrás de esa anécdota que has contado con ese cliente. Yo también tengo alguna historia que contar sobre ese tema. Es importante ser coherente con lo que dices y con lo que haces. Gracias por tu mensaje. Un fuerte abrazo.

  8. Hola Florencio,
    Fantástico post. Muchas gracias. En seguida me pongo a hacer los deberes. Sólo tengo una duda que me bloquea: soy diseñadora web y mi cliente son empresas de la zona. Por la zona en que vivo y trabajo, la mayoría de empresas son pequeños hoteles, casas rurales e incluso bodegas. Actualmente, los gerentes de hoteles y bodegas son tanto hombres como mujeres, algunas son empresas familiares, otros son empresarios e inversionistas que tienen un montón de negocios aparte del hotel. Total, no sé cómo definir al cliente!! No puedo afinar tanto!! Quiere esto decir que tengo que afinar y elegir entre el gerente de empresa familiar y el super-empresario?
    Bueno, gracias ya de antemano por toda tu ayuda con tu post.
    Saludos

    • Hola, Judit.

      Sufres el síndrome de “dejarse a alguien fuera”, pero no te preocupes, que tiene cura ;-)

      Un cliente ideal es aquel a quien más se ajustan tus productos/servicios como la solución ideal. Es no quiere decir que sean los únicos.

      Conozco un caso de una profesional que ofrece formación a mamás con hijos pequeños para preparar pasteles originales, y sin embargo van algunos papás también. ¡Incluso un single que utiliza las recetas para sorprender a sus amigos en las fiestas que organiza!

      Un saludo y espero haber disipado tu duda.

    • Gracias por tu comentario Judit. Probablemente ya tienes un tipo de cliente con el que te gustaría trabajar una y otra vez. Defínelo porque él es el cliente de tus sueños. Tu cliente ideal no es tu mercado objetivo tal y como te lo ha explicado Flo. Un abrazo.

  9. Impresionante! Me estoy poniendo el delantal en este momento. Haré el ejercicio y lo compartiré a ver que pasa. Estoy en plena reinvención de mi mismo.

    gracias Florencio!

  10. Felicidades!

    El artículo es simplemente brillante. Trabajar duro en cada una de las fases que expone permite reducir muchisimo el margen de error a la hora de vender un servicio o producto online.

    Mis únicas dudas o lo podemos llamar reflexiones vienen con el punto 5. Siempre he dicho que quiero ser el segundo en algo y no el primero. Ver lo de eliminar competencia me choca…

    Para mi es el punto más díficil aunque esta claro que encontrar algo que tu competencia no satisface sería algo grande aunque seguramente sea suficiente hacer ofrecer algo mucho mejor que la competencia.

    Lo dicho, enhorabuena por el artículo.

    Jesús

  11. ¡Amigo Jesús! ¡Qué bueno que viniste!

    Muchas gracias por tus palabras y por tu aportación.

    Quizá no me expresé bien del todo en el punto 5. No se trata de eliminar a la competencia, pues un mercado sin competencia es un riesgo. Es decir, no sabes si se está vendiendo en el, pero en un mercado competido sabes que hay clientes que están dispuestos a pagar.

    A lo que me refiero es a que cuando te diferencias en tu propuesta, no compites de forma directa, sino que aportas algo a tu púbico objetivo que te posiciona como una opción única.

    Un saludo, crack.

  12. Buen artículo. Muchos términos ya los conocía pero la lectura ha sido tan amena que “me lo he comido entero” :)

    Por cierto Maider, me ha gustado mucho la renovación que le has hecho a tu web. Realmente atractiva.
    Tengo pendiente remodelar la mía; hacerla más visual.

    Por cierto, conmigo ya tienes un nuevo lector :)

  13. Hola sin duda un artículo de lo más interesante, ahora, ¿como haces cuando todavia no conoces a tu cliente?, es decir, cuando ya llevas un tiempo trabajando en cierta actividad, ganas experiencia y con ello conocimiento, esto incluye a tus clientes, por ejemplo: si tienes una tienda de ropa, y de pronto traes a tu tienda remeras sublimadas para vender y ves que en dos dias se venden todas, pues ya sabes que a tus clientes les ha gustado esas remeras, pero si recién abres la tienda, ¿cómo sabes que ropa se va a vender y cual no?.
    Lo mismo en el caso de un blog, supongamos que ya tienes elegida la temática y quieres trabajar alrededor de ella porque es algo que te gusta, pero como conocer a los posibles clientes de esa temática? como conocer sus gustos?
    Personalmente se me complica muchísimo este tema.
    Te felicito Maï, me encanta tu trabajo.

    • Gracias por tu comentario Mary, me alegra leer tu mensaje. En este post sobre el encontrarás tus respuestas ya que lo tratamos hace unos meses. Puedes comenzar realizando alguna encuesta para conocer sus gustos, motivaciones, problemas o necesidades.

  14. Buen día. muy buena explicación, he sacado el paso a paso para mi propuesta de valor para un restaurante y pues cree esta ” sientete como en casa y disfruta el mejor sazón, al alcance de tu bolsillo” quisiera que me aconsejaran si esta bien o me prodrian dar algunas sugerencias. Muchas gracias

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