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Cuál es la receta para cocinar una propuesta de valor rompedora

► Este es un post invitado de Florencio Martínez de Negocios en Auge.

propuesta-valor-diferenteLa mayoría de las propuestas de valor apestan. O al menos son mejorables.

Es la conclusión a la que llegué cuando un cliente me explicó que para decidirse por su asesor fiscal, lo único que hizo fue pedir presupuesto y escoger al más barato.

“Total, todos hacen lo mismo de la misma manera”, me dijo.

Esto me hizo pensar.

Si te fijas, esta anécdota es extrapolable a cualquier actividad económica, y especialmente aplicable a los que nos dedicamos a prestar servicios a terceros (llamémoslo freelance, trabajador del conocimiento, profesional independiente…).

¿Quieres ser un “commodity” (un recurso fácilmente sustituible a bajo precio)? Si tu respuesta es no, ponte el delantal que vamos a cocinar…

Ingredientes para destacar de la mediocridad

En toda buena receta la clave está en que la materia prima sea de calidad, así que para elaborar nuestro plato vamos a ser selectivos con los ingredientes.

1- Define a tu cliente ideal

¿Sabes quién es tu cliente ideal? Pues es aquel que te contrataría o compraría lo que vendes porque encuentra en esto la solución perfecta a sus problemas y necesidades.

¿Alguna vez has sentido que un producto o servicio está hecho para ti? Pues eso es lo que debes hacer sentir a tu cliente ideal.

¿Cómo puedes definir a tu cliente ideal?

Pues si ya llevas tiempo en el mercado, identifica a tus mejores clientes y detalla sus características.

Si eres nuevo, o simplemente quieres redefinir tu target, trabaja con el siguiente esquema:

  • Características demográficas
  • Género
  • Edad
  • País o localización geográfica
  • Ocupación

Psicografía:

  • ¿Cuáles son sus sueños y aspiraciones?
  • ¿Cuáles son sus miedos?
  • ¿Cuáles son sus necesidades?
  • ¿Qué es lo que busca en Google?
  • ¿A quién sigue? ¿De quién toma consejo?
  • ¿Qué libros lee?

Intenta concretar al máximo. No vale que en el género pongas hombre y mujer, porque no es lo mismo.

Recuerda que hablamos del cliente ideal, no de todos los clientes. Esto significa, por ejemplo, que para un club de fútbol su cliente ideal puede ser un hombre, pero sin embargo también van muchas mujeres a ver un partido.

Ingrediente #1: Define a tu cliente ideal

2 – Averigua cuál es su problema principal

Este es el ingrediente maestro, el que le da todo el sabor a esta receta.

sucedaneoTienes que averiguar cuál es el principal problema de tu cliente ideal, sólo uno. Aquello que más dolores de cabeza le produce.

Lo típico a la hora de elegir este ingrediente es intentar buscar sucedáneos. Y eso no vale, porque el plato pierde calidad.

Me refiero a que esta parte se suele formular como así: “Mi cliente quiere ganar más dinero”.

Este tipo de formulaciones son erróneas por varias razones:

  • Mientes. Nadie quiere el dinero sólo por el dinero (salvo el Tío Gilito). Lo que realmente deseas es las sensaciones que puedes comprar con él (bienestar, seguridad, satisfacción, tranquilidad, orgullo…).
  • Es demasiado genérico. No plantea cuánto dinero, ni en cuanto tiempo, con lo que va a ser difícil para ti evaluar si puedes ofrecerle la solución que necesita o no.
  • Esto no es un problema, sino un deseo. El problema es el que le impide materializar su deseo.

Te toca estrujarte el cerebro y pensar en el problema que se interpone entre tu cliente y la vida que desea tener.

Ingrediente #2: Determina el problema principal de tu cliente ideal

3- Lista tus fortalezas

Llegados a este punto, vamos a investigar cómo puedes convertirte en la solución a los problemas de tu cliente ideal.

Para ello tienes que sacar músculo y dejar ver tus fortalezas.

Piensa en lo siguiente:

  • Tu experiencia.
  • Tus conocimientos.
  • Tus logros.
  • Lo que dicen los demás de ti, de tu producto o de tu servicio.

Aquí no te hablo sólo del área estrictamente profesional. Por ejemplo, si tienes buenos reflejos para conducir un vehículo, quizá también los tengas para resolver una crisis de marca.

De todo esto puedes extraer qué es lo que te hace diferente.

Piensa también en los beneficios que puedes ofrecer a tu cliente ideal gracias a todas tus fortalezas.

Para ello haz un listado de las características de tus fortalezas, o las de tus productos y servicios, y transfórmalas en beneficios.

Vamos a analizar las características de un Volvo. Suelen ser coches que tienen ABS de serie, airbags por todas partes, estructura reforzada, sistemas antideslizamiento…

Su beneficio: la seguridad.

Ingrediente #3: Haz una lista de fortalezas y beneficios

4 – Enumera las debilidades de tus competidores

¿Quiénes son tus competidores? ¿En qué fallan?

Si lo que quieres es diferenciarte, debes aprovechar estas carencias para colarte en el mercado y hacerte el dueño de tu porción del pastel.competencia

Es relativamente sencillo descubrir dónde fallan tus competidores, porque las quejas hacen más ruido que las felicitaciones.

En primer lugar, pregunta directamente a los clientes de la competencia. No te cortes.

No vayas con el cuento de que eres el mejor, porque ahora no toca vender. Toca escuchar y aprender, y para ello la mejor pregunta que puedes hacer es: “¿Qué es lo que mejorarías de…?”.

Otra cosa que puedes hacer es buscar en Google, o en foros especializados que traten de tu sector de actividad.

También es buena idea buscar en Amazon libros que tus clientes leerían, por ser de esos que pueden ayudarles a resolver algún problema, y ver qué tal son las críticas.

Por último, otra táctica interesante es leer los comentarios de los blogs de tu competencia, a la caza de alguna oportunidad.

Ingrediente #4: Investiga las debilidades de tus competidores.

5 – Busca tu ángulo de entrada

Quiero que recuerdes una cosa: no vas a tratar de ser mejor que tu competencia, sino de eliminarla, es decir posicionarte en un lugar en el que tus clientes tienen una demanda y nadie la está satisfaciendo.

Ese es tu ángulo de entrada.

Para que lo entiendas, vamos a analizar el caso de iTunes, la tienda de música de Apple.

¿No te ha pasado nunca que has comprado un CD de música sólo porque te gusta una canción? He de confesar que a mí sí, y que luego muchas de las canciones restantes me han decepcionado.

El ángulo de entrada (o uno de ellos) de iTunes con respecto de las tiendas de música tradicionales es que permite comprar esa canción que te gusta, sólo esa, sin tener que comprar el resto del álbum.

Ingrediente #5: Delimita tu ángulo de entrada.

Elabora un plato memorable

cocinar-propuestaRemángate, que te toca cocinar.

El secreto de todo buen plato es la forma en que se mezclan todos sus ingredientes, y nuestra receta no iba a ser menos.

Junta todos los ingredientes, y escribe 5 frases que lo integren todo. No importa que no tengan sentido, no queremos que sea perfecto. Queremos que sea bueno.

Lee esas frases en alto, y si puedes compartirla con alguien, mucho mejor.

Anota en un cuaderno nuevas ideas que te surgen a partir de esas frases, cosas que sobran, cosas que echas de menos, sugerencias.

Y ahora con todo eso, haz una sola frase que lo resuma todo.

Esta será tu propuesta de valor diferenciada.

Emplatar y servir

Llega el momento de presentar tu propuesta de valor en sociedad o en tu página principal.

Inyéctasela a todos los elementos de tu negocio:

  • Comunicaciones. Si tienes un blog o te comunicas con prospectos y clientes a través del email, ten siempre presente tu propuesta de valor y todos sus ingredientes.
  • Productos y servicios. En el diseño de tus productos y servicios es cuando más presente debes tener todos los ingredientes de tu receta.
  • Branding. Tu propuesta de valor tiene que estar bien visible en tus perfiles de redes sociales, en tu logotipo, en tus materiales de marketing.
  • Partners. Tus socios, proveedores y colaboradores deben contribuir a diferenciar tu propuesta. Si no lo hacen, bórrales de la ecuación.

Tu propuesta de valor no es algo que puedas cambiar de un día para otro, y menos sin tener motivos.

Y en los negocios, los motivos siempre deben ser medibles.

Si tienes un blog, observa y compara el antes y el después. Analiza en número de visitantes, la duración de las visitas, el número de suscriptores, las ventas on y offline, las veces que se comparten tus contenidos…

Y si no trabajas online, busca tus métricas: referencias conseguidas, visitas comerciales realizadas, presupuestos presentados, contratos firmados…

Habla con tus clientes, evalúa tu propuesta, pídeles feedback.

Con todo esto, ve incorporando elementos para mejorar tu propuesta, o da un giro de 180º si ves (objetivamente) que la cosa no va como esperas.

Si quieres que tu propuesta se diferencie del resto y no ser uno más que tenga que pelear por precio, ya sabes lo que tienes que hacer.

Hoy cocinas tú.

Fuente foto 1 – 2