Solemos determinar qué es correcto en base a lo que el resto cree que es correcto.

Fíjate el pasado fin de semana con la final de la Champions. Cuando los que están a tu alrededor comienzan a aplaudir o a gritar sientes que tú también puedes comportarte de la misma forma.

Ocurre lo mismo en cualquier otro deporte o en un concierto por ponerte un ejemplo.

prueba-social-vender.jpg

No te sientes solo y te dejas llevar por lo que ocurre a tu alrededor.

Lo raro es que no hagas nada viendo a toda la gente aplaudir. Por inercia te sale hacer lo mismo.

Es imposible resistirse a ciertas situaciones:

  • Por eso cuando ves un grupo de personas mirando hacia arriba sin quererlo tú haces lo mismo.
  • Si vas de viaje y ves un restaurante con una cola inmensa decides selccionarlo como lugar idóneo para comer. Si hay tanta gente, será por algo, ¿no?
  • Si tu amigo Juan te ha dicho que el pintor que tiene en casa es el mejor de precio y calidad. Sin pestañear le llamas.
  • Si quieres trabajar con otro profesional que te da un mes de cita instantáneamente piensas que es bueno.

Y fíjate cómo llegamos a ser como ser humanos…

Estás en la calle, hay mucha gente y de repente todos observáis como un hombre se desmaya en la acera de en frente.

¿Qué es lo que ocurre?

Que tardarás más en reaccionar que si estuvieras solo viendo a esa persona que necesita tu ayuda.

Así de paradójico es.

Cuando estamos en grupo y se da una situación ambigua esperamos a ver quién es el primero en dar el paso y observamos qué hace para copiarle.

De dónde viene la importancia de la prueba social

En su día hablé sobre los famosos pilares de Robert Cialdini en su libro Influencia, la psicología de la persuasiónun gran libro que recomiendo leer si quieres saber más sobre persuasión.

En el post sobre reciprocidad mencioné los seis principios de Cialdini. Los testimonios en una web están a la orden del día y están relacionados directamente con otro de los principios que trata el libro: la prueba social.

rebaño-errores-contenidoSomos como un pequeño rebaño de ovejas. Antes de comprar un producto o un servicio necesitamos ver que otras personas lo han comprado. No queremos tener la sensación de ser los primeros.

Nos da miedo. El producto quizás no es tan bueno como dicen o tienes miedo a que te timen. En tu cabeza tienes que resolver cantidad de preguntas antes de comprar.

Por esta razón, realizamos antes una compra cuando observamos que otros la han hecho antes con nosotros y la recomiendan.

Una oportunidad de oro para mejorar la conversión

La conversión es el instante mágico en el que el usuario realiza la acción clave que te habías puesto como objetivo: cerrar la venta, suscribirse, registrarse… Como ves no siempre se trata de una venta.

Con tu web tu objetivo principal es:

  • Aumentar el tráfico.
  • Mejorar la conversión.

Para ello vas a hacer uso de la prueba social dentro de tu estrategia.

En la web éste es un dato clave a retener que muchas veces no encontramos y que deberías implementar cuanto antes en tu página. Si tu competencia no lo tiene, eso que ganas.

Te voy a poner varios ejemplos para que lo veas claro. El primero viene de una experiencia personal que he vivido hace unas semanas.

Un nuevo cliente me envió un correo para trabajar el copywriting de su web. En su correo lo único que me decía era que sabía lo que quería y que únicamente quería trabajar conmigo. Otra persona le había recomendado mis servicios además de leerse algún testimonio de mi web.

Conocía su web y a mis ojos tenía la sensación de que el producto que vendía era cada vez más conocido pero competía con otra empresa 10 veces más grande que él. No me podía imaginar en datos lo que vendía hasta que me dijo que contaba con una lista de suscriptores de más de 18.000 personas y X productos vendidos a varias empresas de renombre.

Y en ese momento lo único que se me ocurrió preguntarle fue: ¿por qué no tienes ni un solo dato sobre ello en la web?

Su respuesta fue: “creía que no era relevante”.

Son datos de los que habla cuando está entre amigos o con la familia, ¿por qué no contarlo en la web?

La prueba social multiplica nuestra credibilidad ante un potencial cliente y sobre todo nos ayuda a ser más persuasivos.

5 ejemplos en los que se trabaja el principio de prueba social

La prueba social no siempre es un testimonio dentro de una web. Se puede jugar de distintas formas.

Echa un vistazo a estos cinco ejemplos muy diferentes entre sí:

vilma-nunez-social-proof

hola-luz-testimoniosmipuf-top-ventas

paula-producto-instagram

vente-privee-marcas

Cómo conseguir vender más sin abrir la boca

Incorporando testimonios e información relevante como la que has visto en los ejemplos.

Pero no un testimonio cualquiera, tienes que saber qué preguntar a tus clientes. Los testimonios demasiado edulcorados te pueden jugar una mala pasada.

No es lo mismo decir:

  • “Fulanito es un crack, no podría vivir sin él.”
  • “Fulanito ofrece un servicio a medida que nos ha ayudado a tener nuestros objetivos más claros e incrementar el número de pedidos un 25% este trimestre.”

El primero puede parecer un testimonio comprado o poco creíble. Cuidado con ese tipo de comentarios, te puede hacer ilusión leerlo en el momento pero dependiendo en qué sector estás no encajará. El 90% de los usuarios creen que los testimonios de la web son inventados por lo que no puedes poner cualquier cosa.

Realiza a tus clientes las preguntas correctas (orientadas a resultados) para tener el mejor de los testimonios y pídeles una foto (En mi web tengo que hacer lo mismo. En casa del herrero…)

10 formas de poner el “social proof” a trabajar para ti

Hay muchas formas de aplicar la prueba social en tu negocio, voy a mencionarte las más comunes en web:

  • Menciona el número de años que tu empresa lleva en el mercado (40 años cuidando tu hogar).
  • Incluye testimonios de clientes satisfechos en la web y también en tus fichas de producto.
  • Habla sobre el tiempo que tu producto o servicio ha sido un bestseller (aumenta tu popularidad y la calidad percibida).
  • Cita información sobre tu liderazgo en el mercado (si has sido el primero en mejorar algo o crear un producto innovador, cítalo).
  • Muestra personas importantes o famosos utilizando tu producto o servicio.
  • Cita menciones en medios de comunicación y añade los logos en tu web.
  • Añade contenido audiovisual de cómo una persona utiliza nuestro producto o servicio y le ayuda a alcanzar ciertos resultados.
  • Indica cuántas personas se han suscrito a tu newsletter.
  • Indica cuántos productos has vendido ya.
  • Presenta mediante un widget los seguidores que tienes en tus redes sociales.

¿Acabas de empezar y no tienes ningún testimonio?

Que no cunda el pánico.

Comencé de la misma forma. Por aquel entonces pedí a las personas con las que había trabajado la creación de contenidos que me confeccionaran un testimonio para la web. También añadí un testimonio neutro de una antigua compañera de trabajo en el que hablaba sobre mis competencias profesionales.

No intentes maquillar la realidad y sigue siendo auténtico.

Si los testimonios que tienes son “pobres” no los publiques.

Si quieres agilizar el proceso puedes ofrecer tu producto o servicio a un par de personas al comenzar con la única condición de recibir un testimonio a cambio. Si son personas importantes dentro del nicho en el que te mueves, mejor. Por probar que no quede.

Y tú, ¿has incorporado la sección de testimonios?

¿Te has quedado con ganas de más?

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83 personas han opinado...

Comentarios

  1. Maïder, como siempre, genial. Siempre acabo con deberes después de leerte ;) Sobre “presenta mediante un widget los seguidores que tienes en tus redes sociales” ¿cuál recomendarías? Gracias y besos!

  2. ¡Hola Maïder!

    La verdad es que es algo que podría ser “lógico”, dar a conocer tus logros, pero lo cierto es que me siento identificada con tu cliente. No había caído en la importancia que pueden tener este tipo de datos, así que revisaré bien mi blog a ver si puedo resaltar algunos propios. ¡Un saludo!

  3. Si, yo los acabo de incluír. ¿Tienes alguna fórmula estándar para solicitar testimonios a tus clientes? ¿Cómo haces el enfoque de la petición? A mi a veces me da un poco de palo insistir para que me lo den.

    • Noa, una pregunta podría ser… ¿cuál ha sido el mayor beneficio de trabajar con nosotros? o ¿qué es lo que te hizo decidirte a escoger nuestro servicio X? Espero que con estas preguntas te hagas a la idea del tipo de testimonios que saldrían. No será un testimonio estilo “el servicio X es genial, tienes que comprarlo”. Es pedir un “feedback” de tu trabajo con ellos, si están contentos no dudarán en hacerlo.

  4. Como siempre un artículo muy interesante.

    Me he percatado que esto lo he recomendado a clientes, lo hemos usado en sus sitios y curiosamente en mi propia web no lo he hecho, seguramente por miedo a caer en el alarde.

    Pues nada, a pedir testimonios.

    Muchas gracias Maider

  5. Hola Maider,
    he devorado el post y me ha encantado la recopilación de factores que pueden influir en la conversión.
    A mi hay algo que en determinados momentos me molesta ver en algunas webs con su afán de captar más clics o dar un valor añadido, son los sellos de calidad (y no hablo de sellos de calidad homologados o de ISO etc…), sellos de calidad inventados por la marca, como garantía de nuestros laboratorios “pepito” o homologado por etc….
    Falsear datos yo creo que puede provocar el efecto contrario en el usuario, aunque también es cierto que tal vez yo le preste más atención (por deformación profesional) que un usuario normal.
    Un abrazo Maider

    • ¡Gracias Isabel!
      Faltaría un post sobre “cómo tiene que ser el ejemplo de aprobación social y qué cosas no hay que hacer.” :)
      Estoy contigo, hay cantidad de webs con sellos de calidad inventados y también autónomos que ponen el logotipo del cliente de una agencia en la que hace muchos años trabajaron sin preguntar si pueden hacerlo. Hay que tener mucho cuidado con estas cosas. Fíjate un 90% cree que los testimonios de una web son inventados. Ahí tenemos que hacer un gran trabajo de recopilación de testimonios con nuestros clientes. Para ello lo primero es ofrecer un buen servicio y que estén contentos. Después realizar las preguntas correctas para tener el mejor testimonio.

      Un abrazo y disfrutad del Q500

  6. ¡Uaaaauuuuh Maider! Cuánta información nueva y relevante en un solo post. Me gusta el concepto “Prueba Social” y los ejemplos que has puesto para explicarlo. Para mí hay dos cosas muy relevantes en el ámbito social de un blogger, la seguridad y el decir las cosas (no presuponerlas). Por supuesto la timidez debemos de superarla. No queda otra. ¡Fantástico post! Un saludo :)

    • ¿Tú también miras hacia arriba cuando ves a otros hacerlo? :)
      Superar la timidez es el primer paso y si queremos ser persuasivos tenemos que decir las cosas con seguridad.
      Gracias por pasarte Miguel Ángel.

  7. Hay cosas de “perogrullo” de las que no te das ni cuenta, hasta que viene alguien y te dice “¡¡1,2,3 despierta ya!!”
    De todos es conocido el dicho de “¿donde va Vicente?…donde va la gente” eso es así, tanto como que estamos educados en la modestia y hacer gala de los logros…. como que da cosilla, parece pecar uno de engreído.
    Aunque puedes verlo desde otro punto de vista: tus logros, pueden ayudar y guiar a otros. Manifiestalos honesta y humildemente, sin vanidades ni pedanterías.
    Creo que la gente intuye eso rápidamente.

    Muy buena entrada Maïder, aúnas teoría con ejemplos prácticos y encima nos haces un top 10 de acciones a realizar.
    Hijaaa es que hay que quererte, muaks ;-), graciasss.

    Por cierto mi última perogrullada de cara al verano:
    Antes de pensar en llamar al técnico del A. acondicionado, miradle las pilas al mando a distancia. Estuve a puntito de llamar…XDDD

    • Ya no me acordaba de ese dicho, ¡qué bueno!
      Para vendernos necesitamos hablar de lo que hemos conseguido y para ello lo mejor es tener a un cliente satisfecho que quiere hacerlo por ti.
      1, 2, 3… Ya sabes lo que tienes que hacer.
      Tu última perogrullada de cara al verano, muy buena. A mí me pasó otra peor ayer con el horno.
      ¡Gracias!

  8. Buenos días !! muy grande el post de hoy también. Estoy muy contenta porque YA he enviado solicitudes de testimonios a mis clientas y estoy flipando con su primera respuesta: están encantadas de participar. Les envié un mail muy personal, invitandolas a formar parte de mi nueva web y agradeciendo su fidelidad porque sin ellas no estaría donde estoy. ellas ya forman parte de mi nueva empresa.
    Muchas gracias Mai !! desde que leí el post sobre la importancia de la landing Page, ha sido un punto de infelxión: creando textos, llamadas a la acción, testimonios. Lenguaje. Agradecida 1000 veces
    PD Tenemos que acostumbrarnos más a recibir halagos ;-)
    Hasta la semana que viene !

    • Es todo un subidón, ¿verdad?
      Quédate con todo eso y con la información que te aportarán. Te ayudará a mejorar y te dará un extra de motivación.
      Gracias Marta.

  9. Maïder, ¡gracias! En mi caso, lo mejor de leer tus entradas no es lo que aprendo, que lo hago ;), es lo que inspiras.

    En estos momentos estoy colaborando con una ONG y ando solicitándoles esa información para darle un cambio a su web (quienes somos, donaciones,….)

    Cuando uno encuentra sintonía con alguien en su forma de contar las cosas, mola :)

    ¡Un besote!

  10. Hola Maï
    Genial el post
    Sabes algún plugging para automatizar los testimonios?
    Sería interesante contar con una encuesta postventa para clientes satisfechos
    Gracias

  11. ¿Crees que sería interesante/útil que, al estar empezando un proyecto, utilizase las recomendaciones que tengo en LinkedIn?

    • Hola Tania:

      Sí son bastante neutras en relación a lo que haces ahora, seguro. Así empecé yo, al menos tener uno de esos testimonios en tu “sobre mí” por ejemplo.

  12. ¡WOW! Qué buenos consejos, nos das, como siempre y aumenta la lista de tareas. ;-)

    Enhorabuena Maï, eres una crack del copywriting y un blog de lectura obligatoria pero con mucho placer ;-)

  13. Excelente post Maider,

    La mayoria de las veces presuponemos las cosas ( pero claro lo presupones tu mismo, el otro no tiene porque presuponer nada), es mas la timidez y vergüenza de que puedan pensar que somos unos fantasmas.

    Así que hay que animarse, y vencer la timidez….

    ¡¡¡Gracias Maïder!!!! Un saludo.

    • Lo de presuponer se nos da de maravilla.
      Se acabaron las vergüenzas, nuestro trabajo está en juego.
      Cuando está bien hecho tenemos que enseñarlo.
      ¡Gracias a ti Mª Dolores!

  14. Me ha encantado tu post. Creo firmemente en que hay que mostrar ejemplos de confianza para que otros usuarios confíen en ti. A todos nos pasa cuando consumimos.

    En Bloggerespacio hemos añadido una sección en la web para publicar los comentarios/posts/testimonios de nuestros usuarios. Además, creo que así fomentamos que se produzcan estos posts o comentarios, ya que nuestros usuarios consiguen enlaces y reconocimiento. Te dejo el enlace para que lo veas:

    http://bloggerespacio.com/hablan-de-nosotros/

    Creo que deberíamos poner un resumen en la portada, incluso.

    Un saludo y muchas gracias por los consejos!

  15. Excelente artículo Maïder!
    Yo incorporé los testimonios en la web desde que la lancé y es una manera muy buena de ganarte la confianza de posibles clientes. He recibido muy buenos comentarios por ello, y os invito a visitarla, por si os sirve: http://www.begoñacartagena.com
    Por cierto, todos los testimonios son reales ;) me ha sorprendido muchísimo el porcentaje tan elevado de personas que suelen desconfiar.
    Mi recomendación, en la web y fuera de ella es: sé auténtico!
    Feliz día a todos!

    • ¡Qué casualidad! Estuve ayer en tu web y los vi.
      Sí, es una forma excelente de ganarte la confianza de potenciales clientes.
      El porcentaje es muy grande pero tampoco es algo que me extraña. Lo veo por ejemplo en hostelería tengo varios amigos que nos presionan mucho para que pongamos testimonios a cualquier precio en diferentes webs de opinión.
      Ser auténtico y sobre todo conocer el principio de reciprocidad.
      Gracias Begoña.

  16. Gracias por el post Maider!!
    Me has dado varias ideas, como siempre.
    Para wordpress he visto las recomendaciones que le has hecho a Noe de Cosas Molonas. ¿Para blogger? ¿algo que quede elegante? No me gusta cuando aparecen las caras de la gente de FB o G+..
    Mil gracias!!

  17. Hola Mai, sólo un pequeño aporte para los que están empezando.

    Cuando empecé en mi negocio, totalmente desconocida y cero testimonios, empecé a pedir testimonios a las personas que habían contactado conmigo para conocer mis servicios.

    Les decía: “si has encontrado útil esta sesión o has visto alguna transformación o te he dado alguna claridad con respecto a tu negocio me gustaría que me lo envíes por email y me permitas publicarlo”.

    Así poco a poco, fui creando la prueba social. Siempre hay gente que nos conoce y puede hablar bien de nuestro trabajo, como ex jefes o compañeros de trabajo.

    Excelente artículo y gracias por los plugins que hay alguno que tendré que probar. Un abrazo y feliz miércoles.

    • Gracias por contarnos tu experiencia Silvia, seguro que a muchos les servirá.
      Empezar no es fácil, yo también he ido haciendo lo mismo.

      Espero que los plugins te sirvan.
      Un abrazo.

  18. Cuanta razón tienes, el hombre es gregario por naturaleza y en el grupo se siente “protegido”, a salvo. Qué difícil y arriesgado resulta pensar distinto.
    En cualquier caso la prueba social es una herramienta impagable en el caso de las ventas, y mucho más de las on line.

  19. Una entrada llena de consejos súper útiles que pondré en práctica en la medida de lo posible. Este te lo has currado bien y no te has dejado nada en el tintero. Gracias por todo lo que nos enseñas.

  20. Madre mia, debo ser la unica a la que el libro de cialdini le parecio infumable… las conclusiones del libro son muy interesantes y utiles pero a mi el libro en si me parecio super arido y eso que estoy acostumbrada a leer articulos cientificos en ingles para el doctorado!!!
    Me ha gustado mucho este especial prueba social mucho mas ameno y practico de como lo cuenta Cialdini ;-)

    • Es muy árido, nadie dice lo contrario. Pero si hablamos de los seis principios, hay que mencionar el libro para que todo el mundo sepa de dónde viene este concepto :)
      Tienes el principio de la reciprocidad desarrollado en otro post por si te interesa. No hay como contarlo a nuestra manera y de forma práctica ¿no? Gracias por pasarte Leticia.

  21. Maïder confieso que te visito cada semana pero no siempre dejo rastro ;-) Coincido con el resto de grandes que han dejado su comentario: haces que lo complejo parezca fácil y asequible para todos, y que mi lista de retoques para mi web nos se acabe nunca jajaja.

    ¿Nos vemos en el Q500 de Barcelona? Abrazos!

    • Patricia, muchas gracias :)
      No voy al Q500, me da mucha pena. Esta vez eres una de las protagonistas, ¿no es así?
      Lo veré vía twitter o cuando salga el vídeo. Con las ganas que tengo de veros…
      Pasadlo muy bien. Abrazos.

  22. Maïder:

    ¿Nunca te deprimes? ¿Cómo escribir de manera tan positiva cuando tienes depresión endógena? ¿Cómo le hago para no ser agresiva o deprimente o negativa cuando escribo si me siento tan mal?

    Ojalá tengas algún tip para mi

    • Hola Guadalupe:

      También soy de carne y hueso. Una pequeña montaña rusa, como todos.

      No sé si un tip, pero espero que lo que te voy a contar te ayude. Tras dejar mi trabajo pasé una temporada muy baja. Me sentía sola pero con la suficiente fuerza para hacer que las cosas cambiaran. Algo que me ayudó a salir de ese círculo vicioso fue escribir lo que sentía. Te parecerá una tontería pero escribir me animó a encontrar un sentido a todo lo que estaba pasando en mi vida y a ir en busca de la solución. Nunca he parado hasta encontrarla. En ese momento en mi blog personal seguí compartiendo lo que me motivaba a seguir adelante. Espero que te ayude.

      Mucho ánimo, rodéate de gente positiva y saca fuerzas. Las hay. ✿

  23. Hoy precisamente estaba pensando si era conveniente o no poner una página de testimonios en mi web. Gracias por la información. Me gusta mucho como explicas las cosas. Un saludo

  24. Hola Maider

    La verdad no se me había ocurrido, pero analizándolo desde tu punto de vista y experiencia, me doy cuenta que es una excelente idea que debo implementar. Muchas gracias por la info.

    Un saludo!

  25. Todavía no he lanzado oficialmente mis productos, pero ya he asesorado a gente, así que les voy a invitar a que redacten su opinón.

    Me apunto lo de Testimonials, porque seguro que lo implantaré en el blog.

    Como siempre, un post muy instructivo.

    Gracias, Maï.

    Besos!

  26. Maï, que razon tienes, es verdad que ni nos damos cuenta de la importancia de nuestros pequeños exitos, quizas porque aun queramos mas, no se pero yo tomo dato y me has dado una idea para poner en practica, a ver si me sale y te cuento

    Prontito comenzamos a trabajar juntas,¡¡ que ganas tengo de empezar!!

    Hasta muy pronto y
    Gracias por existir
    Charo

  27. Gran artículo Maider, como todos. Estoy inmerso en todo esto del copywritting para mejorar la forma de transmitir mi mensaje. Cada palabra, cada frase es una inspiración.

    Gracias por estar ahí!!

  28. No me canso de decir lo útil que me resultan tus artículos. Te felicito por el trabajo dedicado a tu web y también por los contenidos valiosos que aportas a quienes los leemos. Siempre es un gusto leerte. Abrazo!

  29. Maider,

    Entiende perfectamente lo que me trasmites, se de la fuerza de las palabras y de las oraciones bien armadas, estoy convencido del impacto multiplicador pues hace tiempo lo vengo observando.

    Todavia no puedo clarificar mi producto, no atino a darme cuenta que ofrecer.

    En sintesis estoy aprendiendo el “como” pero me falta el “Cual es mi producto”

  30. Kaixo guapa!

    Cuánta razón. A veces (en mi caso al menos) dejamos pasar por alto detalles que son evidentes a la hora de facilitar vender nuestro producto.

    Llevo tiempo con intención de incluir la opinión de clientes en la ficha de mis cursos pero siempre por A o por B, doy preferencia a otros trabajos y no me pongo a ello. Así que este post me viene de maravillas para recordarme que me tengo que poner las pilas ;)

    Me apunto tus consejos.

    Muxu bat!

    • Eskerrik asko Ainara!

      Te animo a que incorpores todos esos testimonios, te aseguro que vas a ver una gran diferencia en tus cursos.
      Es uno de los factores de persuasión más importantes a la hora de vender.

      Muxu bat!

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