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La magia de la prueba social o cómo conseguir vender más sin abrir la boca

Solemos determinar qué es correcto en base a lo que el resto cree que es correcto.

Fíjate el pasado fin de semana con la final de la Champions. Cuando los que están a tu alrededor comienzan a aplaudir o a gritar sientes que tú también puedes comportarte de la misma forma.

Ocurre lo mismo en cualquier otro deporte o en un concierto por ponerte un ejemplo.

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No te sientes solo y te dejas llevar por lo que ocurre a tu alrededor.

Lo raro es que no hagas nada viendo a toda la gente aplaudir. Por inercia te sale hacer lo mismo.

Es imposible resistirse a ciertas situaciones:

  • Por eso cuando ves un grupo de personas mirando hacia arriba sin quererlo tú haces lo mismo.
  • Si vas de viaje y ves un restaurante con una cola inmensa decides selccionarlo como lugar idóneo para comer. Si hay tanta gente, será por algo, ¿no?
  • Si tu amigo Juan te ha dicho que el pintor que tiene en casa es el mejor de precio y calidad. Sin pestañear le llamas.
  • Si quieres trabajar con otro profesional que te da un mes de cita instantáneamente piensas que es bueno.

Y fíjate cómo llegamos a ser como ser humanos…

Estás en la calle, hay mucha gente y de repente todos observáis como un hombre se desmaya en la acera de en frente.

¿Qué es lo que ocurre?

Que tardarás más en reaccionar que si estuvieras solo viendo a esa persona que necesita tu ayuda.

Así de paradójico es.

Cuando estamos en grupo y se da una situación ambigua esperamos a ver quién es el primero en dar el paso y observamos qué hace para copiarle.

De dónde viene la importancia de la prueba social

En su día hablé sobre los famosos pilares de Robert Cialdini en su libro Influencia, la psicología de la persuasiónun gran libro que recomiendo leer si quieres saber más sobre persuasión.

En el post sobre reciprocidad mencioné los seis principios de Cialdini. Los testimonios en una web están a la orden del día y están relacionados directamente con otro de los principios que trata el libro: la prueba social.

rebaño-errores-contenidoSomos como un pequeño rebaño de ovejas. Antes de comprar un producto o un servicio necesitamos ver que otras personas lo han comprado. No queremos tener la sensación de ser los primeros.

Nos da miedo. El producto quizás no es tan bueno como dicen o tienes miedo a que te timen. En tu cabeza tienes que resolver cantidad de preguntas antes de comprar.

Por esta razón, realizamos antes una compra cuando observamos que otros la han hecho antes con nosotros y la recomiendan.

Una oportunidad de oro para mejorar la conversión

La conversión es el instante mágico en el que el usuario realiza la acción clave que te habías puesto como objetivo: cerrar la venta, suscribirse, registrarse… Como ves no siempre se trata de una venta.

Con tu web tu objetivo principal es:

  • Aumentar el tráfico.
  • Mejorar la conversión.

Para ello vas a hacer uso de la prueba social dentro de tu estrategia.

En la web éste es un dato clave a retener que muchas veces no encontramos y que deberías implementar cuanto antes en tu página. Si tu competencia no lo tiene, eso que ganas.

Te voy a poner varios ejemplos para que lo veas claro. El primero viene de una experiencia personal que he vivido hace unas semanas.

Un nuevo cliente me envió un correo para trabajar el copywriting de su web. En su correo lo único que me decía era que sabía lo que quería y que únicamente quería trabajar conmigo. Otra persona le había recomendado mis servicios además de leerse algún testimonio de mi web.

Conocía su web y a mis ojos tenía la sensación de que el producto que vendía era cada vez más conocido pero competía con otra empresa 10 veces más grande que él. No me podía imaginar en datos lo que vendía hasta que me dijo que contaba con una lista de suscriptores de más de 18.000 personas y X productos vendidos a varias empresas de renombre.

Y en ese momento lo único que se me ocurrió preguntarle fue: ¿por qué no tienes ni un solo dato sobre ello en la web?

Su respuesta fue: “creía que no era relevante”.

Son datos de los que habla cuando está entre amigos o con la familia, ¿por qué no contarlo en la web?

La prueba social multiplica nuestra credibilidad ante un potencial cliente y sobre todo nos ayuda a ser más persuasivos.

5 ejemplos en los que se trabaja el principio de prueba social

La prueba social no siempre es un testimonio dentro de una web. Se puede jugar de distintas formas.

Echa un vistazo a estos cinco ejemplos muy diferentes entre sí:

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Cómo conseguir vender más sin abrir la boca

Incorporando testimonios e información relevante como la que has visto en los ejemplos.

Pero no un testimonio cualquiera, tienes que saber qué preguntar a tus clientes. Los testimonios demasiado edulcorados te pueden jugar una mala pasada.

No es lo mismo decir:

  • “Fulanito es un crack, no podría vivir sin él.”
  • “Fulanito ofrece un servicio a medida que nos ha ayudado a tener nuestros objetivos más claros e incrementar el número de pedidos un 25% este trimestre.”

El primero puede parecer un testimonio comprado o poco creíble. Cuidado con ese tipo de comentarios, te puede hacer ilusión leerlo en el momento pero dependiendo en qué sector estás no encajará. El 90% de los usuarios creen que los testimonios de la web son inventados por lo que no puedes poner cualquier cosa.

Realiza a tus clientes las preguntas correctas (orientadas a resultados) para tener el mejor de los testimonios y pídeles una foto (En mi web tengo que hacer lo mismo. En casa del herrero…)

10 formas de poner el “social proof” a trabajar para ti

Hay muchas formas de aplicar la prueba social en tu negocio, voy a mencionarte las más comunes en web:

  • Menciona el número de años que tu empresa lleva en el mercado (40 años cuidando tu hogar).
  • Incluye testimonios de clientes satisfechos en la web y también en tus fichas de producto.
  • Habla sobre el tiempo que tu producto o servicio ha sido un bestseller (aumenta tu popularidad y la calidad percibida).
  • Cita información sobre tu liderazgo en el mercado (si has sido el primero en mejorar algo o crear un producto innovador, cítalo).
  • Muestra personas importantes o famosos utilizando tu producto o servicio.
  • Cita menciones en medios de comunicación y añade los logos en tu web.
  • Añade contenido audiovisual de cómo una persona utiliza nuestro producto o servicio y le ayuda a alcanzar ciertos resultados.
  • Indica cuántas personas se han suscrito a tu newsletter.
  • Indica cuántos productos has vendido ya.
  • Presenta mediante un widget los seguidores que tienes en tus redes sociales.

¿Acabas de empezar y no tienes ningún testimonio?

Que no cunda el pánico.

Comencé de la misma forma. Por aquel entonces pedí a las personas con las que había trabajado la creación de contenidos que me confeccionaran un testimonio para la web. También añadí un testimonio neutro de una antigua compañera de trabajo en el que hablaba sobre mis competencias profesionales.

No intentes maquillar la realidad y sigue siendo auténtico.

Si los testimonios que tienes son “pobres” no los publiques.

Si quieres agilizar el proceso puedes ofrecer tu producto o servicio a un par de personas al comenzar con la única condición de recibir un testimonio a cambio. Si son personas importantes dentro del nicho en el que te mueves, mejor. Por probar que no quede.

Y tú, ¿has incorporado la sección de testimonios?