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Las 6 preguntas que se hace un buen copywriter para escribir el anuncio perfecto

Esta es la situación: cada día recibimos más de 2000 impactos publicitarios.

Y no vamos a negar ahora que estamos saturados. De hecho, un poco hartos.

Incluso nos sentimos espiados y perseguidos cuando después de una búsqueda inocente en Google curioseamos un producto y, a partir de ese momento, aparece allá donde miremos en internet.

A mí me pasa con Pepephone y en el equipo comentan algo de unos colchones de Ikea que les persiguen desde hace semanas.

 

Como ves, los anuncios de Pepephone me persiguen hasta en el metro.

 

Seguro que tú también tienes tu propia campaña-sombra pegada a ti.

Y fíjate que ese anunciante ya ha conseguido algo: puede que aún no hayas comprado, pero sí que te has fijado en su anuncio, y eso es algo que la mayoría no puede decir.

Porque estamos rodeados de tanta publicidad que hemos desarrollado nuestras propias defensas, como si fuera la gripe, y somos inmunes a la gran mayoría de impactos que recibimos.

Así que ahí está la gran pregunta:

¿Cómo lograr que se fijen en tu anuncio en medio de tanto ruido publicitario?

Y no solo eso: ¿cómo conseguir que, además de fijarse, hagan clic y compren?

Esa es la gran frustración de los negocios que se plantean empezar a hacer anuncios online para conseguir visibilidad y aumentar sus ventas.

Invierten, y a cambio no reciben ni visibilidad ni tráfico ni ventas. Ese no era el trato.

El caso es que todo el mundo dice que se está haciendo de oro gracias a los anuncios de Google, Facebook, Instagram y demás redes sociales.

Y es verdad que nunca antes había sido tan fácil y barato poner tu producto delante de un cliente que lo quiere comprar.

Entonces, ¿qué hacen ellos y tú no? ¿Por qué el copy de tus anuncios no funciona?

¿Cómo son los anuncios que impactan de verdad y motivan lo suficiente para convertir a desconocidos en clientes?

Esos anuncios manejan a la perfección los 6 ingredientes de la publicidad que funciona en internet:

  1. ¿Qué conversación tener para llamar la atención?
  2. ¿Qué transformación ofrecer para despertar interés?
  3. ¿Qué gancho utilizar para activar el deseo de compra?
  4. ¿A qué herramientas de persuasión recurrir para provocar una acción?
  5. ¿Que trucos psicológicos aceleran aún más la decisión de compra?
  6. ¿Qué elementos gráficos multiplicarán el impacto del anuncio? ¿Imagen o vídeo?

Después de 5 años escribiendo anuncios de todo tipo, hoy vengo dispuesta a responder a estas 6 preguntas clave.

¿Qué conversación hay que tener para que un anuncio llame la atención del cliente que quieres?

Esto es lo primero que debes saber hoy para empezar a escribir anuncios que no pasen desapercibidos: todo depende de que consigas poner el mensaje correcto frente a la audiencia correcta en el momento correcto.

¿Qué significa esto? Que lo primero que tienes que pensar es qué sabe de ti el cliente potencial que quieres que te preste atención.

Deja que te ponga un ejemplo: imagina que estás en la calle y necesitas hacer una llamada, pero no tienes batería en el móvil. El asunto es importante y necesitas que alguien te deje su teléfono. ¿Le dirías lo mismo a un amigo que te cruzas en ese momento, a un vecino que conoces de vista y a un perfecto desconocido?

En primer lugar, escogerías las palabras de forma muy distinta en los 3 casos. Pero ni siquiera les pedirías lo mismo:

A tu amigo puede que incluso le propongas que te deje el móvil el resto de la tarde, mientras que al desconocido le vas a prometer que no tardarás más de un minuto y que él estará delante en todo momento. ¿Cierto?

Con tus anuncios sucede lo mismo. La conversación y el tipo de oferta que puedes hacer depende al 100 % de cuánto te conoce el cliente, cuánto sabe sobre lo que vendes y cómo de consciente es de que lo necesita.

anuncios-facebook-ads-copywriting

Tip 1: Estudia cuánto sabe de ti y cuánto confía en ti el tráfico que quieres atraer. 

¿Qué transformación debe reflejar tu anuncio para despertar interés?

Quiero que pienses en la razón que te mueve a ti a hacer clic en un anuncio o incluso a comprar el producto o servicio en cuestión.

Si te fijas, tomamos la decisión para cambiar algo que no nos gusta. Para alejar una situación negativa y convertirla en positiva.

En realidad, una oferta es una posibilidad de transformación: vamos de un punto A que queremos cambiar a un punto B en el que nos sentiremos mejor.

Insisto por si ha pasado inadvertido: nos SENTIREMOS mejor. Esa es la clave.

La gran mayoría de los anuncios cometen el error de decirle al cliente lo que tiene ahora y lo que tendrá después. Es una transformación material.

Sin embargo, los anuncios de éxito hacen mella en cómo se siente ahora ese cliente y cómo se sentirá después.

Porque una cosa es conseguir una herramienta de productividad y otra muy distinta es dejar de sentirse estresado y frustrado en el trabajo para vivir tranquilo.

Isaac Prada promete una transformación aplicando su método de productividad y para ello hurga con el dedo en el punto de dolor del receptor.

Así que en esta segunda fase en la que aún estamos investigando, es el momento de ser más empático que nunca y pensar cómo es un día en la vida de tu potencial cliente ahora que no tiene lo que vendes y en cómo será cuando por fin lo tenga.

Tip 2: Saca a relucir toda tu empatía para descubrir cómo se siente sin ti y cómo se sentiría contigo.

¿Qué gancho utilizar para activar el deseo de compra?

El quid de la cuestión: el gancho que tanto nos preocupa.

Esa información que captará rápidamente la atención de tu potencial cliente, que activará su deseo y hará que quiera seguir leyendo más.

No seré yo quien le reste importancia a este momento de búsqueda del gancho, porque lo que tenemos que encontrar es la razón central por la que tu cliente compraría lo que vendes.

Nada más y nada menos.

Fíjate en este ejemplo de la aplicación 8fit para las historias de instagram. Incluye una foto que llama la atención y una única pregunta que se une a esa conversación que ya está teniendo el potencial cliente en su cabeza.

anuncio-8fit-app

Aquí te animo a que pruebes un esquema que a mí me funciona:

Tip 3: Utiliza la fórmula «Mi cliente desea con todas sus fuerzas [ ¿? ] porque así conseguirá [ ¿? ]».

Rellenar los huecos de esta frase te dará ideas sobre el texto que podrías incluir en estos anuncios dependiendo de la plataforma que sea.

¿A qué herramientas de persuasión recurrir para provocar una acción?

Al fin y al cabo, ¿de qué sirve tanto esfuerzo y tanta inversión si tu potencial cliente ve el anuncio, pero no hace clic?

Nos tenemos que asegurar de que no pase de largo. No nos sirve que vea el anuncio si este no despierta su interés lo suficiente como para que haga lo que nosotros queremos en ese momento y acabe pensando: «Luego lo miro».

Porque no habrá un luego. Se irá y no volverá.

Los anuncios que funcionan son los que clicamos a la primera porque cuentan con doble carga de persuasión a través de estrategias como…

  • La urgencia.
  • La exclusividad.
  • La escasez.
  • El prestigio.
  • La prueba social.
  • La autoridad.
  • La simpatía.
Tip 4: Añade a tu anuncio alguno de los 6 elementos de persuasión que hacen reaccionar a la audiencia.

En este anuncio de Just Eat puedes percibir rápido el principio de autoridad, incluso el de prueba social.

anuncio-google-ads-justeat

¿Qué trucos psicológicos aceleran aún más la decisión de compra?

Supongo que tú, al igual que yo, crees que estamos vacunados contra las estrategias de venta. Que las cazamos al vuelo. Que a nosotros no nos la dan porque les vemos venir de lejos cuando tratan de vendernos algo.

¿Y sabes qué? Que no es cierto. Por supuesto que caemos si saben manejar bien los trucos psicológicos que funcionan con todo el mundo.

Por muy escépticos que seamos y por mucho que miremos con lupa, hay estrategias estudiadas y probadas que activan nuestros mecanismos cerebrales, lo queramos o no. Es inconsciente. Y por eso funciona.

Fíjate: yo sé cuáles son, pero siguen funcionando conmigo como cliente.

Lo que sí podemos hacer es conocer esos trucos y empezar a utilizarlos a nuestro favor en nuestros anuncios.

Son muchos, pero al menos quiero darte 5:

  • El precio: no es lo mismo 100 € que 97 €. Porque esos 3 € de diferencia nos hacen percibir que vale menos de 100 €.
  • Recordar cuánto han tenido que pagar otros por eso que tú le das más barato.
  • Mencionar cuánta gente está disfrutando ya de esa oferta. Nadie quiere perderse algo bueno que disfrutan otros.
  • Eliminar riesgos ofreciendo garantías.
  • Utilizar el lenguaje positivo para no activar la negatividad del potencial cliente.

Fíjate en este anuncio a tráfico templado de The Power Mba:

anuncio-the-power-mba

Tip 5: Aprovecha los trucos psicológicos de la publicidad que nos mueven a tomar decisiones rápido.

¿Qué elementos gráficos multiplicarán el impacto del anuncio? ¿Imagen o vídeo?

Y casi adivino lo que estás pensando: «Vídeo, ¿no?».

Habíamos quedado en que el vídeo es el presente y el futuro del marketing, que las conversiones se disparan con la imagen en movimiento y que cada vez consumimos más vídeos en internet.

Así que las marcas se han lanzado al vídeo como locas. Y yo también, claro.

Por eso puedo decirte qué ha pasado:

  • ¿El vídeo funciona bien?: SÍ, sin duda.
  • ¿Siempre mejor que la imagen?: NO, en absoluto.

Te enseño sin problema los resultados de 2 anuncios de mi último lanzamiento.

Funcionó mejor el anuncio con imagen que el que incluía un vídeo.

Pero voy a ir más allá. ¿Qué me respondes si te digo que uno de mis anuncios con mejores resultados de todos los tiempos no tiene ni imagen ni vídeo?

Nada. Solo texto. Y bastante, además.

Obsérvalo tú mismo:

Este anuncio es un anuncio que hago a tráfico frío. Personas que nunca han oído hablar de mí y tiene un CTR del 21,30 %. El CTR es una métrica que se utiliza normalmente para medir el impacto que ha tenido una campaña digital.

Y nos dice cuál ha sido el número de clics que obtiene el enlace de este anuncio respecto a su número de impresiones.

¿Qué significa todo esto? Que medir en todo momento es la clave.

Tip 6: Prueba el mismo anuncio con imagen y con vídeo, mide los resultados y decide qué es lo que te funciona mejor a ti con tu público.

Después de 5 años escribiendo anuncios para mis clientes y para mí misma, llego a una conclusión rotunda:

  • Antes de empezar a escribir tu anuncio debes investigar a fondo.
  • Con esa información tienes que iniciar una conversación que contenga toda la carga posible de persuasión.
  • Por último, no te quedará más remedio que probar y medir, porque no hay una fórmula exacta que sirva para anunciar cualquier cosa a todo el mundo en todo momento.

La verdad, podría seguir hablando durante horas sobre copywriting para anuncios. Y te voy a contar un secreto:

Lo he hecho.

En el equipo no hablamos de otra cosa desde hace semanas, porque hemos recopilando TODO lo que sé sobre copy y publicidad online en un nuevo curso dedicado en exclusiva a la creación de anuncios de Google, Facebook, Instagram, Youtube, LinkedIn y Twitter.

  • Porque era una petición general en mi bandeja de correo electrónico desde hace mucho.
  • Porque después de 5 años escribiendo anuncios, sé lo que funciona y lo que no.
  • Porque sé que hay muchos profesionales y marcas frustrados porque sus campañas no están funcionando y eso se tiene que acabar.

Así que te presento mi nuevo curso: Copywriting para Anuncios.

Y aviso que llega con descuento especial de lanzamiento.

Hasta los mejores vendedores del mundo siguen un método para no quedarse nunca sin palabras. Sí, tiene truco y lo descubrirás en este curso.

Porque si sientes sudores cada vez que tienes que escribir un anuncio lo que te falta es información.

Así de sencillo.

En el curso encontrarás mi cuadro de mando, el mismo que utilizo para organizar la información de mis clientes, y que te permitirá escribir sin esfuerzo anuncios que tu audiencia lea y clique.

¿Quieres más? Con el curso tendrás acceso a dos bonus exclusivos:

  •  Bonus 1: «Copywriting para bots» – Descubre los trucos para que tus bots parezcan humanos sean amables con tu cliente y te ayuden a vender más.
  •  Bonus 2: «Ejemplos de campañas de anuncios basadas en la temperatura del tráfico (y sus resultados)» – Un dossier de ejemplos de anuncios realidades de mis propias campañas, con sus resultados y todas mis anotaciones al descubierto.

 

Por cierto, estoy segura de que éste es un curso que actualizaremos constantemente porque las plataformas cambian y tus necesidades también. Así que cuéntame:

¿Cuál es tu principal frustración a la hora de escribir anuncios en internet?