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9 + 1 acciones para vender sin decir ni pío gracias a la prueba social

Un hombre con sombrero entra a un ascensor. Pulsa el botón de su piso. Apoya la espalda contra la pared del fondo y mira hacia la puerta esperando a que se cierre.

En el último momento entran otras 3 personas, que también llevan sombrero. Pulsan su botón y todos se sitúan de espaldas a la puerta, justo al revés que nuestro hombre.

Él tarda 10 segundos en girarse y adoptar la misma posición que los demás, por absurda que sea.

Y ahora sus acompañantes se quitan el sombrero. Él también. ¿Por qué?

Esta escena forma parte de un experimento real del psicólogo Solomon Asch.

¿Crees que si tú hubieras estado allí no lo habrías hecho y habrías mantenido tu posición y tu sombrero?

Asch dice que habrías actuado igual. Tú, él y todos.

Este experimento del ascensor deja muy claro cuál es el elemento más persuasivo del mundo:

La influencia social. O dicho de otro modo: la prueba social o social proof marketing.

La verdadera razón por la que la prueba social te puede hacer ganar más dinero que ninguna otra técnica de persuasión

Antes de nada, dime:

  • ¿Por qué se cocinan las encuestas antes de cualquier cita electoral?
  • ¿Por qué las series de televisión tienen risas enlatadas?
  • ¿Por qué retumban los tímpanos cada vez que alguien deja propina en un bar y el camarero echa las monedas al bote?
  • ¿Por qué Facebook nos dice: «Tu amigo Juan ya sigue a esta marca»?

La razón es que estamos programados para imitar las acciones que vemos en nuestros semejantes. Nos sumamos a la mayoría.

Por una parte, por la inseguridad que nos provoca ser la nota discordante y meter la pata. Por otra, porque si los demás hacen tal cosa, «por algo será».

Es el proceso mental por el que en una calle impoluta no se nos ocurre tirar un papel al suelo, mientras que si está llena de basura, se abre la veda.

El mismo por el que es mucho más difícil conseguir los 100 primeros seguidores en redes sociales que pasar de 10 000 a 20 000.

 

Cavett Robert explica así el enorme poder de la prueba social a la hora de vender:

«El 95 % de la gente es imitadora, y solo un 5 % iniciadora. Las acciones de otras personas son más persuasivas que cualquier otra prueba que les podamos ofrecer».

 

No sé a ti, pero a mí no me gusta ni un pelo que me digan que actúo por imitación, siguiendo al rebaño. Creo que tengo carácter, iniciativa y buen juicio. Pero, sin embargo, yo misma he comprobado el inmenso poder de venta de la prueba social.

De hecho, esa social proof es uno de los 6 principios de persuasión que recoge Robert Cialdini en su libro Influence, junto a la reciprocidad, la escasez, la autoridad, la simpatía y la coherencia.

Así que este asunto me ha generado siempre mucha curiosidad. En realidad, ¿por qué es imprescindible la prueba social en cualquier estrategia de venta?

El caso es que lo hemos hablado muchas veces: los mensajes más persuasivos son simples, concretos, puede que inesperados, pero sobre todo son CREÍBLES.

Para que un cliente te quiera, primero te tiene que CREER. Y para creerte necesita algo en lo que basarse.

Lo cierto es que nos hemos convertido en seres escépticos a la fuerza. Al fin y al cabo, recibimos más de 2000 impactos publicitarios al día, y necesitamos un mecanismo de defensa.

¿Qué es lo que nos hace bajar la guardia y creer en una idea, un producto o un servicio?

  • Creemos porque hemos vivido experiencias que nos hacen sacar esa conclusión.
  • Creemos porque confiamos en una figura de autoridad que sabe más que nosotros.
  • Creemos porque otras personas en las que podemos confiar también creen.

Qué son las autoridades y antiautoridades, y por qué consiguen ellos (y tú no) que confíe en ti un perfecto desconocido

Para persuadir y vender necesitamos encontrar fuentes externas de credibilidad. Y esa es la prueba social.

Puede que sea un experto o quizá una persona a la que otros admiran.

Ahora a esto lo llamamos influencer, ¿no?

Por ejemplo, no conocemos a Barack Obama por ser un experto crítico gastronómico, pero si va a Five Guys queremos probar esas hamburguesas nosotros también.

Cuando hablamos de prueba social y persuasión, ellos son autoridades.

Sin embargo, hay una figura aún más persuasiva a la hora de buscar nuestra prueba social: la ANTIAUTORIDAD.

Un ejemplo es el anuncio contra el tabaco que protagonizó en Estados Unidos Pam Laffin.

Ella no era médica ni era famosa. SOLO era fumadora.

Tenía 29 años, 2 hijos y enfisema.

Compartió su historia con el público y se convirtió en la heroína del movimiento antitabaco.

¿Por qué? Porque no había duda de que sabía de lo que hablaba.

No había una embajadora mejor para esa causa, porque ella era la prueba viviente de que el mensaje iba muy en serio.

Era creíble y era una persona normal, como tú y como yo, con la que cualquier fumador podía identificarse.

Por eso las antiautoridades pueden funcionar mejor que las voces de renombre cuando se trata de aprovechar la prueba social.

Los 4 gigantes empresariales que basan su negocio en la prueba social, y todas sus técnicas al descubierto

Cuando ves un anuncio de champú que promete dar un volumen increíble a tu pelo, te lo crees a medias. Ni siquiera confías del todo en que a Paula Echevarría le haya bastado enjabonarse con él para tener el famoso brillo espejo.

Pero si una amiga te cuenta que tiene pelazo desde que cambió de champú, es probable que ese mismo día lo tengas en tu ducha.

Y si no, ¿cuántas veces has consultado TripAdvisor?

Una plataforma basada en la prueba social gracias a las opiniones de millones de antiautoridades.

Lo único que hizo Stephen Kaufer cuando fundó TripAdvisor fue convertir en negocio una de las prácticas más antiguas (y persuasivas) del ser humano: el boca a boca.

Éxito asegurado, porque el 84 % de los consumidores afirman que la fuente en la que más confían a la hora de gastar su dinero en un producto o servicio es esa: el boca a boca o la prueba social, como prefieras llamarlo.

Fíjate en Amazon:

  • El número 1 más vendido.
  • Casi 5 estrellas de valoración.
  • 486 opiniones de personas que ya lo han leído.
  • El autor español de thriller más leído en todo el mundo.
  • Y, además, nos sugieren otros títulos que compraron quienes han leído este libro, por si queremos seguir el mismo camino.

Es uno de los grandes secretos del éxito de plataformas como Amazon o Ebay: ese boca a boca en forma de estrellas y valoraciones.

Y es la razón de ser de aplicaciones que solo son un enorme boca a boca descargable en nuestro móvil. Quizá hayas oído hablar de Peoople, por ejemplo:

Otro gigante que seguro que conoces es Booking. Fíjate en cómo trabaja la prueba social a primera vista, dejando en manos de los usuarios todo el trabajo de venta de un hotel:

  • Bestseller.
  • Muy solicitado.
  • Reservado 218 veces en las últimas 24 horas.
  • Un 8,3 de valoración de otros viajeros.
  • Todas las estrellas posibles.
  • 8268 comentarios.

Y llegados a este punto hay algo que debemos reconocer:

Necesitamos ese baño de prueba social y credibilidad para confiar en una marca. Pero es que además nos molesta profundamente perdernos algo que los demás ya están disfrutando. ¿O no?

Ya sea dormir como reyes en ese hotel de Madrid o ver crecer nuestras ventas gracias a la prueba social, como ya hacen Amazon, Ebay, TripAdvisor, Booking y un larguísimo etcétera de empresas.

Así que manos a la obra.

Las 9 + 1 estrategias para que tú también exprimas a partir de hoy la prueba social y vendas sin mover ni un dedo

LOS TESTIMONIOS

Si aún no lo has hecho, hoy es el día. Añade testimonios de clientes satisfechos en puntos estratégicos de tu web. No los escondas.

Y si aún no los tienes, seguro que hoy puedes dedicar unos minutos a enviarles tu e-mail más rentable del año. Más que nada porque su respuesta puede hacerte ganar muchos clientes y mucho dinero.

REVIEWS

Abre la posibilidad de que tus clientes valoren y den su opinión sobre tu producto, tu servicio, tu local, tu curso…

Y anímalos a hacerlo con todas las armas que tengas a tu alcance, porque somos bastante perezosos como consumidores.

El esfuerzo merecerá la pena, porque un cliente llamará a otros clientes. Pero, además, en esos comentarios encontrarás auténticas joyas en forma de argumento de venta.

LOGOS DE CLIENTES

Muestra abiertamente para qué otros clientes ya has trabajado, porque ellos serán un imán para los demás.

Es tu currículum, tu carta de presentación, la inyección de credibilidad y confianza que necesitas para posicionarte.

Desde luego que no es un masaje para el ego ni un ataque de vanidad introducir esa franja de logotipos en tu web. Es un arma de venta muy poderosa.

DATOS Y NÚMEROS

Las cifras son una base objetiva con la que justificar una decisión de compra. Otro baño de credibilidad.

Recuerda que los datos claros y concretos son otra de nuestras armas de persuasión.

Y si esos datos indican la cantidad de gente que ya está aprovechando tu producto o servicio, sigue tus contenidos o ha mejorado su vida contigo…, sería la guinda.

Observa cómo lo hacen empresas como Mutua Madrileña, Meetic y Simyo:

¿Recuerdas lo que comentábamos antes de que no nos gusta perdernos algo bueno que ya disfrutan otros?

APARICIONES EN PRENSA

¿Te has dado cuenta de que las marcas y profesionales no tardan ni un segundo en contarle al mundo que han salido en el periódico, la radio y no digamos en la televisión?

No es fanfarronería, qué va.

Es que de ese modo se apropian de la credibilidad que sus potenciales clientes ya han depositado en ese medio de comunicación y se posicionan como un referente en su sector.

No está nada mal la maniobra, ¿verdad?

Si aún no te has colado en ningún medio, se me ocurre que es un propósito estupendo que cumplir este curso.

CASOS DE ESTUDIO Y DE ÉXITO

Este es otro filón que quizá no estés aprovechando del todo, ya sea en los artículos de tu blog, en tus campañas de e-mail marketing, en tus redes sociales, tus anuncios…

Si has ayudado a alguien y has mejorado su situación de algún modo, cuéntalo. Es la prueba de que tu promesa es cierta.

CERTIFICACIONES

Estas son otra mina de credibilidad que no puedes esconder de ninguna manera.

Si tus procesos de trabajo están certificados con alguna norma ISO o cualquier otro tipo de aval objetivo y externo, dilo cuanto antes.

BEST SELLERS

Llevamos un buen rato hablando del poder que tiene el mecanismo mental de «si otros muchos lo tienen, será porque es bueno».

Y si tienes una tienda online es muy probable que ya practiques esta técnica, porque hasta las plantillas más básicas para e-commerce incluyen por defecto un apartado de «productos más vendidos».

Pero si tu negocio es otro, si ofreces servicios, si vendes tu conocimiento… ¿Acaso no puedes tú también decir qué es eso que te demandan con más frecuencia?

INFLUENCERS CON CALADO EN TU SECTOR

Este es el selfi más retuiteado de la historia. Y no, no fue casual. Fue una campaña del Galaxy Note 3 para la que Samsung eligió a Ellen DeGeneres como influencer.

Y, vaya, le salió redonda en la noche de los Óscar.

Lo sé. Esto son palabras mayores.

Pero seguro que puedes hacer una lista de personas con influencia a menor escala, pero muy efectiva entre tu público objetivo. Ellos pueden hacer por ti un trabajo de visibilidad y boca a boca muy rentable.

Cuando un influencer de verdad comparte tu contenido, te estás quedando con una parte de su credibilidad. Solo tienes que escoger bien.

Después, puedes recoger todas esas apariciones en tu web, tus redes, aprovecharlas como gancho en tus campañas de e-mail y de anuncios…

Pero nos falta una estrategia de prueba social. Precisamente esa de la que menos se habla y que, sin embargo, puede ser de las que más dinero te haga ganar sin mover ni un dedo.

¿De qué hablo?

+1. LA AFILIACIÓN

El boca a boca digital en estado puro.

Es como si llevamos a internet a esa vecina que te recomienda con fervor que te compres la Roomba porque no ha vuelto a pasar la aspiradora desde que la tiene en casa, y oye: ni una mota de polvo.

Y tú, de pronto, has visto en esa recomendación la solución al problema que te hace perder tiempo y energía. Y te la compras. Y estás encantado.

(Y ella también, porque era afiliada de la marca y por cada amigo que comprara un aspirador ella se llevaba un pico).

Todos habéis salido ganando. Pero lo que más nos interesa a nosotros de todo esto es que la marca está consiguiendo ventas, abriendo mercado y convenciendo a personas que ni siquiera la conocían, y todo ello sin mover ni un solo dedo.

¿Te imaginas hasta dónde podrías llegar si trasladas esa estrategia al mundo digital?

Te confieso que a mí me tuvo que abrir los ojos Javi Elices, el máximo experto en España sobre marketing de afiliación.

Porque, pensándolo bien, ese fue el secreto con el que conseguí vender todas las plazas de mi primer curso premium.

Era la primera edición de Escribir Para Vender y tuve un hada madrina que me recomendó a toda su comunidad: Laura Ribas.

Ella creía tanto en esa formación que, sin pensarlo dos veces y a pesar de que nadie la había probado, se la recomendó a toda su comunidad.

Estaba muy bien posicionada, tenía una comunidad inmensa e incluso un producto que podría parecer similar al nuestro, ya que abordaba el copy en su curso Textos que Venden. Pero vio que en ese momento Escribir Para Vender era el complemento ideal para su programa Más Clientes, Más Ingresos.

En esa primera edición del curso más de la mitad de los cursos de 697 euros los vendió ella llevándose un 50% de comisión por cada recomendación.

Esa es la esencia de esta estrategia del boca a boca digital en la que todas las partes salen ganando.

Y a mí me pasa como a Laura. Sé que si vendes un producto digital, la afiliación es una oportunidad imposible de rechazar porque te ayudará a:

  • Encontrar a esas personas que pueden ser tus afiliados perfectos porque tienen una gran audiencia de potenciales clientes a los que aún no conoces.
  • Convencerlos para que quieran promocionar tus productos o servicios por su cuenta.
  • Saber cómo trabajar con ellos para que ambos consigáis resultados y la colaboración sea duradera.
  • Y aumentar tus ventas, tu visibilidad y tu autoridad en el mercado con una estrategia que va más allá de la publicidad.

Y también sé que la persona que más puede ayudarte a implementar esta estrategia no soy yo, sino Javi Elices.

Por eso quiero avisarte antes de que sea demasiado tarde:

Está a punto de comenzar el curso intensivo 100 % GRATUITO Top Afiliación.

Así que ahora tienes una oportunidad de oro para descubrir los entresijos de esta estrategia sin ningún coste para ti.

Solo te diré que el mismo día en que Javi me enseñó las posibilidades que me estaba perdiendo por no aprovechar esta estrategia en mi negocio, envié un correo a todos mis alumnos para proponerles que fueran afiliados de mis formaciones. Nuestros primeros embajadores.

Y tengo el sistema en marcha desde hace meses.

Sospecho que a ti también te gustará verlo con tus propios ojos.

ACCEDER GRATIS AHORA AL CURSO »

Pero cuéntame:

¿Exprimes ya la prueba social hasta el fondo o te estás dejando ventas por el camino?